银行个金经理销售技能提升训练

 

银行个金经理销售技能提升训练

[适合学员]:银行客户经理大客户经理个金经理客户总监
[培训时间]:2天

【课程背景】

面对新的经济形势,面对新的挑战,银行业应该如何应对危机,把握机遇,逆流而上?
现如今,欧美银行危机冲击中国银行业,股份制商业银行的快速发展,四大家国有独资商业银行面临竞争,对人才的渴求,将如何保持竞争力?

《银行个金客户经理销售技能提升训练》课程旨在随时为国内银行业提供最新的市场推广手段与客户维护手段。

该课程近年来为国内各省市工商银行、农业银行、建设银行、清华大学银行业研修班等多家企业热门采购课程,市场口碑良好。
[课程受益]:
1.如何做好销售人员的自身修炼,达到与客户进行面谈时能够接受我们本人的目的;
2.当客户不断要求降价,我们在面谈中如何使用有效的方法与策略来应对;
3.在销售跟进过程中,如何通过相应的策略与方法来贩卖“产品价值”;
4.在销售的后期,如何处理客户的异议及对其有效促成,直至赢得最终的定单;
5.如何让自己的客户销售境界进一步升华 ……
[课程提纲]:

开篇分析:个金经理们都准备好了吗——理解个金经理销售前的“三步铺垫法”
第一部分优秀个金经理的自身修炼——掌握销售本质,提升自我认知
一、银行个人金融客户销售的本质是资源竞争,个金经理如何面对?
√个金经理行为的主动性——提升自身的“社会化程度”与“魅力”
√个金经理“人脉”的多样性——积累共同喜好,与客户加深“感性”
√个金经理的服务意愿——想法决定行为,具体服务意识的差异性
√个金经理的自我管理能力——做好自我目标管理与时间管理

二、优秀个金经理的市场发展定位——如何进一步做好“客户关系管理”
√客户的理财顾问——专业留人客户的私人朋友——感情凝人
√客户的服务天使——改变心态客户的“问题终结者”——彼此感觉
√案例讨论:个金经理小孟需要如何与客户建立彼此的“感觉”

第二部分实施策略性销售面谈二步曲——揣摩客户心理,引导实际行为
一、策略性销售面谈二步曲之一:打出“听、问、说、笑”组合拳
二、听——听是为了再次去问,从而决定如何来说
√个金经理如何“自行掌握”听什么、不听什么
√对于客户来讲,什么是“最尊重的听”呢?
√个金经理如何避免自身的“惯性思维”
√案例:银行个金销售中的“盲点”

三、问——如何探询客户“首页”背后的秘密
√个金产品销售中的诱导性“提问流程”——如何“引导消费,创造需求”
√在询问并回应产品不足的时候,如何注意阐述的先后顺序
√使用艺术性的探寻与回应——减低客户期望值,提升客户感受值
√案例:银个金销售之“销售了无痕”

四、说——如何说得客户怦然心动
√个金经理文字语言与肢体语言的应用技巧
√销售沟通一定有方法——使用“主观控制法”
√销售沟通一定有方法——合理使用“假设反问法”
√个金经理销售之“五口结缘法”——口近、口气、口才、口德、口信
√案例:小银行的营销“特色”,我们能为客户的钱“增值”吗

五、笑——笑本身就是一种战术
√如何运用“笑”的战术来融化与客户之间的不愉快问题
六、策略性销售面谈二步曲之二:理解人性层面的“性格区分”法
√理解并掌握不同类型客户对金融产品的心理需求与现场沟通方式
√案例讨论与互动训练:现场分析性格,看透他人,了解自我
√总结三:银行业个金经理的销售沟通模式与风格要因时而异,因势而异,适应环境的改变和客户的行为——强调变化下的销售创新

第三部分理财产品销售中的谈判导入——理财产品销售中“出牌”与“软硬兼施”的战术实施
一、何谓谈判——通过谈话影响判断的过程。谈是形式,判才是关键
二、理财产品销售中如何“出牌”——如何影响客户的判断决策
√如何通过客户档案细节内容,提前判断并采取行动
√如何使用“金融交流服务”做谈判辅助,影响客户心理

三、理财产品销售中如何“出牌”——开场策略
√销售开场策略——高开低走,随时实施与客户的“一见如故法”
√销售开场策略——随时面对客户展示我们的“习惯性夸张”

四、理财产品销售中如何“出牌”——引导策略
√销售引导策略——如何实施“虚拟请示法”,引导对方主动去剔除要求
√销售引导策略——随时做到“有底摸底,没底磨底”
√销售引导策略——让步可以,除非交换;真要让步,主管现身

五、理财产品销售中如何“出牌”——信息“制造”策略
√善用图表与数据——如何用图表彰显我方产品的投资回报
√建立客观的金融产品销售条件——用销售“事实与数据”为我们说话

六、理财产品销售中“软硬兼施”的战术实施——处于沟通劣势中的我们怎么办?
√采取“三软策略”:语气软、姿态软、立场软
√谈判中针对金融客户“异议处理”的“三大”原则:尝试被喜欢、避免争辩、事前准备
√掌握最终的异议处理方法:忽视法、补偿法、虚拟请示法、认同肯定法

七、理财产品销售中“软硬兼施”的战术实施——处于优势中的我们怎么办?
√优势中的我们怎么办——要“威胁”,让客户做“太子”的同时讲解“理财产品的恐怖故事”
√理财产品销售成交的时机在哪里——掌握客户的“事态信号与语言信号”
√理财产品销售成交的注意事项——盘带过人后,你要怎么办?幸福来临时,你会怎么样?成功促成后,你要如何做?
√掌握最终的理财产品成交方法——总结法、激将法、同调法、反问法、宠物引导法、盛情难却法、默认引导法、反败为胜法

第四部分课程总结
一、学习,复习,练习——成功决定于脖子之上
二、行恒,必大成——个金经理的销售人生要“精彩”
三、如何最终成为一名优秀的个金销售精英——你做乌鸦?还是做鹦鹉?

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作者:
本文由 bianji 于2013年05月01日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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