银行客户心理分析与面谈技巧

 

银行客户心理分析与面谈技巧
--冷超老师主讲

【课程目标】:
1.掌握销售流程与客户购买流程
2.学习找准客户集体需求与个性化需求
3.掌握并熟练运用客户拜访及销售过程中的原理、工具组合运用与技巧运用
4.分析销售过程中客户的消费心理变化,并有针对性的采取不同的面谈技巧

【培训对象】:客户经理
【课程特色】:
这是一门“训练式”课程,与以往讲授式课程相比,讲师讲授部分的内容所占比重较低,讲师更多起到的是一个引导者的角色。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节,学员在课堂上不再是单纯的机械记忆,而是在通过参与、演练的过程中去体验和理解,记忆更为深刻。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。

【授课方式】:讲授+案例研讨+演练+影音分析

【课程大纲】:
第一篇:客户心理篇
一、客户的心为什么离我们很远?
二、如何成为客户眼中理想的银行客户经理?

三、客户为什么选择金融产品?
1.客户购买银行产品的动机

练习:银行主打产品与动机匹配

2.客户如何通过购买银行产品解决人生的八大问题?

3.客户购买银行产品时的利益需求与情感需求分析
A.银行客户经理如何满足客户的利益需求
B.银行客户经理如何满足客户的情感需求

四、分析客户行为差异,达致成功营销
1.心理因素
讨论:如何打动不同需求层次的客户?

2.文化因素
A.主流文化特征对银行营销的影响
B.支流文化特征对银行营销的影响

3.社会因素
讨论:如何为不同群体客户提供服务?

4.个人因素
练习:客户不同生命周期阶段所需要的我行产品

5.让客户经理的销售流程与客户的购买流程匹配起来

五、如何有效与客户建立信任?

六、客户性格分析与销售
1.客户典型的四种性格解析
2.如何面对不同类型客户采用不同的销售与沟通方式
3.行为风格在银行业销售与沟通过程中应用案例研讨

第二篇:拜访技巧篇
一、拜访前准备
1.如何制定一份成功的拜访计划?
2.客户信息准备
3.销售工具准备

4.客户经理的个人准备
(形象、话术、心态等)

5.如何让客户愿意见你?
——行动准备

二、如何进行一次成功的开场?
1.开场为什么会容易失败?
2.如何让客户一下子记住你?
——自我介绍的技巧

3.如何让客户喜欢你?
——寒暄与赞美的技巧

4.如何降低客户的防卫心理?
——道明来意的技巧

三、如何有效探询客户的需求及消费心理?
1.让客户讲出心里话——提问的技巧
练习:用十个开放性问题帮助客户

2.刺激客户的表达欲望——倾听技巧

3.客户的行为会说话——观察的技

四、如何通过价值呈现吸引客户?
1.客户的购买满意度分析
2.客户的需求点组合
3.如何通过价值呈现切中客户核心利益点

练习:金融产品现场推荐

五、运用成交技巧打中客户购买心理
1.客户的基本成交心理分析
2.基于客户心理的九大成交技巧
3.客户为什么会有不同意见?
4.如何处理客户的不同意见?

六、如何为后面的交往打下基础?
——道别的技巧

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作者:
本文由 bianji 于2013年05月29日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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