银行客户经理主动营销技巧

 

银行客户经理主动营销技巧
--李明哲老师主讲

【课程背景】:
当今的市场瞬息万变,客户是企业的资源,客户的争夺战将是最重要的企业目标,如何在强大的竞争中找到自己的优势,快速建立客户群和逐步建立忠诚顾客,主动营销和服务营销显得越来越重要。

【课程收获】:
1.了解服务营销的概念及重要性;
2.正确定位自己,打造自我服务品牌;
3.分析顾客类型,学会如何拓展客户;
4.掌握中国式大客户营销的技巧;
5.掌握金融产品电话营销的技巧!

【课程时间】:2天,6小时/天
【学员对象】:银行个人客户经理、大堂经理、理财经理

【课程内容】:
第一讲:打造你的销售品牌
一、自我剖析与自我定位

二、建立良好的第一印象
1、专业形象管理
2、肢体语言及表情管理

三、掌握学习的方向
视频学习:超级销售人员的学习状态

四、寻找内心的原动力
五、目标管理
六、销售精英的5种才干
七、打造自己的业界口碑

第二讲:客户性格分析与销售应对技巧
一、客户的四种基本类型
1、交际性
2、和平型
3、力量型
4、完美型

二、闻香是客户:读懂不同客户的心!

第三讲:厅内营销模式
一、联动营销
1、视频学习与分析
2、联动营销关键要素

二、等候营销
1、视频学习与分析
2、等候营销关键要素

三、交叉营销

第四讲:网点现场销售的七脉神剑法:
一、销售准备
二、创造良好的沟通氛围--建立信任
三、需求挖掘
SPIN营销法:找痛点、扩痛点、踩痛点、提方案
看电影学营销
情景演练

四、提出方案并介绍产品--通过理财规划提供方案和产品
个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧
1、投资理财产品的营销卖点分析
2、银行卡的营销卖点分析
3、网银产品的营销卖点分析

五、异议处理
太极处理法:认同+赞美+转移+反问
异议处理话术及解答

六、交易促成
从众法、选择法、利诱法、直接法、预演法、体验法

七、客户维护

第五讲:大客户营销与顾客体验、消费者教育
一、中国式关系营销策略与技巧
1、客户关系的种类
利益关系
情感关系
--亲近度关系
--信任度关系
--人情关系

案例:招行3000万理财金

2、提升客户关系的4大技能
建关系
做关系
案例:华为的销售方式
拉关系
用关系

案例:从孝庄秘史看用关系

二、顾客体验营销
1、环境营造
色彩、音乐、气味

2、流程的设计
银行标准化流程服务

3、人员的状态
笑容、形象、行为、语言

三、通过消费者教育促进品牌的忠诚度
沙龙会的组织与客户邀约和销售跟进与促成

第六讲:金融产品电话营销技巧
一、客户拒绝的原因
二、如何应对客户的拒绝
三、成功电话营销者必备技能

1、心态篇
案例:深发展客户经理小周屡屡受挫后如何成功进行电话营销?

2、短信篇
建立信任、自我介绍、为何而来、充分准备、需要时间、我有原则

3、电话篇
瞬间好感、趣味介绍、来意说明、认真准备、价值呈现、邀约拜访

四、情景模拟

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作者:
本文由 bianji 于2013年09月02日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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