银行存贷款营销与客户管理模式
银行存贷款营销与客户管理模式
--王军生老师主讲
课程背景：
客户存贷款营销+客户营销管理模式
客户存贷款营销的核心是具有发展关系能力的能力，我们转型中的客户战略与战略客户的营销模式+存贷款产品风险控制模式
营销管理两种模式：
一是“点对点”的系统营销管理；
二是“点对圈”的行业营销管理
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：客户经理+支行分管授信业务的行长+行长助理、支行行长+分行投行部门以上的高管层
课程内容：
第一讲：4P存贷款营销客户模式到4C战略客户营销模式新趋势
营销战略+方法+流程=业绩的有效+高效
总行是策划者，分行是导演，支行是演员
建立“产品+信贷+行业”营销指引体系
有效指导“支行+客户经理”的市场开发+营销
客户开发的4论
1、再难的事有做成的结果论
2、没有一件事是容易的过程论
3、关系层次,决定做事的效果人本论
4、人的素质决定事的成败素质论
建立“三级联动”《总、分、支》的产品设计与运营新机制
战略客户营销是从客户的4C看4P
战略客户营销是点对点的新营销探索
中小客户营销是“批量营销”
从客户的4P中看4C的5圈营销新思路
从上往下的营销，是“事半功倍”
从下往上的营销，是“事倍功半”
营销客户的4种资源价值，软资源是核心，有底线，无上限。
营销的六学：社会学+关系学；心理学+审美学；经济学+机会学
把水到渠道，构建为“先渠道，后水成”的营销新模式
营销就是为客户创造新的合作机会
客户最在意的是什么？
能给客户创造多大的价值与收益
营销专家的3项修炼
1、知者不惑
2、仁者不忧
3、勇者不俱
营销“组合拳”
目标式思考
关联式策划
连环式套路
第二讲：营销布局下的“客户管理模式”
建立分层专业团队
客户“贡献度”价值分析控制体系
客户营销管理考核体系
策划层面
1、产品设计经理
公司产品经理+风控设计经理
2、方案设计经理
操作层面
3、客户经理第一责任人
4、支行长首席客户经理最终负责人
商业银行“客户管理六看”
大行小行看存款
是死是活看资产
发展快慢看人才
经营之本看决策
岗位人才看业绩
现代银行看机制
企业风险“预警+控制”两条线
对外是风险调查+分析
对内是风险识别+控制
授信风险：防范+控制+驾驭
客户是第一性，产品是第二性
客户营销“三个关键时刻”
以“信任为基础”的顾问式专家营销
“双本位制”+“三道防线”
=信任+专家+长期合作
1、情感防线
2、专家防线
3、利益防线
团队“合力+合理+合机”营销
案例分享
第三讲：存贷款客户开发新模式
三级客户营销管理架构
1、两级管理+三级营销模式，配置资源方式
2、分级经营+分层营销模式，资源配置方式
存贷客户开发新模式
企业=“行业布局+行业前景”之上“风险识别+报表分析”
风险识别
=正确的（分析过去+判断今天+预测未来）
企业“三模式”
=经营模式+盈利模式+财务模式
提升客户“授信审批绿色通道和协调机制”
提升分行+支行“客户信息关系管理”体系
提升“专业营销”策划+执行
“总行+分行+支行”完善营销管理考核机制中小企业产品设计+风险控制的三个核心点
1、风险识别度
2、风险偏好度
3、风险容忍度
顾问式营销SPIN技巧
S—背景问题
P—难点型问题
I—暗示问题
N—需求效益问题
SPIN参考话术
模拟演练+情景演练
职业专家营销“五牌照”
案例分享
第四讲：客户管理的“控制模式”
高端客户管理模式
产品创新+产品设计+风险控制+电子网银
客户信用风险“计量+识别”
是风险“控制+驾驭的“先行指标”
风险计量是风险控制的基础
1、评价过去的经营业绩
2、衡量现在的财务状况
3、预测未来的发展趋势
客户“三模式”
=经营模式+盈利模式+财务模式
客户团队的“铁三角模式”
每个人的专有特长
每个人的优势组合
组合优势的特长
这就构成“铁三角”模式的综合优势
1、战略决定想法
2、战术决定方法，
3、流程决定做法，
4、过程决定效果
第五讲：提升客户管理专业团队
重点片区客户集群营销
谋于无形--从孤立到关联
成于策划--创造机会
胜于不争--渠道水成
客户组织构架分析图
关键人=决策层+管理层+执行层
研究+营销沟通中的三大关键人
客户四类性格分析
1、营销管理布局
2、重点营销--高度
3、营销艺术--执行
4、营销魅力--内在
5、营销价值--效果
对外是风险调查+分析
对内是风险识别+控制
授信风险：防范+控制+驾驭
案例分享
