《银行小微客户快速拓展技巧》
《银行小微客户快速拓展技巧》
李老师 (6小时)
第一部分、小微客户分析
1、小微企业信贷需求特点
2、小微客户群的特点
第二部分、电话销售
一、小微贷款电话营销的目的
1、潜在客户的几个特征
2、将风险客户排除在外
3、树立本行品牌形象
二、电话营销流程
1、客户决策的6个心理步骤
2、电话营销的六个步骤
三、电话营销的前期准备
1、怎样搜寻潜在客户的联系方式
2、需要准备的资料
四、电话营销的几个关键
1、好的开场白等于成功了一半
2、探询客户需求的是电话营销的核心
3、客户可能的反应及处理模式
五、电话营销后的跟进工作
第三部分、会议营销
一、怎样发起会议
会议营销的主要模式
(1)协会召集
(2)政府主导
(3)案例宣讲
二、会议营销的前期准备
(1)参会人员的挑选
(2)如何发出邀请
(3)会议前期的造势
三、会议营销的几个关键要素
1、发挥关键人物的影响力是会议营销成功的关键
2、激发参会人员的互动是营造会议营销氛围的核心
3、迅速建立客户经理与客户的关系是会议营销的中心
4、兼顾客户的私密性和造势的轰动性
四、会议营销结束后的跟进
第四部分、客户转介绍
一、小微信贷中客户的口碑效应很关键
二、为什么客户不愿意介绍
1、私密性
2、自利性
三、集中客户转介绍的模式
1、以联保为典型的信贷模式促动型
2、以商会开发为典型的“三缘”促动型
3、以产业链融资为典型的数据挖掘型
4、其他类型
足够的激励是推动客户转介绍的关键
第五部分、良好的沟通技巧是所有营销的关键
一、如何提升自己的感染力
二、与客户建立融洽的关系
三、对客户性格特征的分析
四、积极的倾听技巧
五、如何赞美客户
六、几个营销工作中心理学技巧
