银行公司客户负债和中间业务产品营销实战

 

银行公司客户负债和中间业务产品营销实战
--王军生老师主讲

课程背景:
营销的核心是要具有发展关系能力的能力,我们的飞行高度决定我们转型中的客户战略与战略客户的营销模式+产品组合新探索
市场营销+开发分为两种模式:一是战略客户“点对点”的系统营销;二是中小客户是“点对圈”的批量营销

课程时间:2天,6小时/天
授课对象:客户经理+支行分管授信业务的行长+行长助理、支行行长+分行投行部门以上的高管层

课程内容:
第一讲:营销4C+4P的“新特点+新趋势”
总行是策划者,分行是导演,支行是演员
建立“三级联动”《总、分、支》的产品设计与运营新机制
战略客户营销是从客户的4C看4P
战略客户营销是点对点的系统新营销探索
中小客户营销是“批量营销”
从客户的4P中看4C的5圈营销新思路
从上往下的营销,是“事半功倍”
从下往上的营销,是“事倍功半”
客户最在意的是什么?
能给他带来多大的价值与收益
营销客户的4种资源价值,软资源是核心,有底线,无上限。
营销的六学:社会学+关系学;心理学+审美学;经济学+机会学
把水到渠道,构建为“先渠道,后水成”的营销新模式
营销就是为客户创造新的合作机会
战略客户的渠道开发与营销
1、一波三折
2、好事多磨
3、化险为夷
战略客户开发与模式:“投行+商行”业务模式

第二讲:公司+零售主线业务的营销与开发
营销的理念:三句话
一、以客户为尊
关心您的人,想念您的人,体贴您的人,
是我,是我,还是我。
二、为客户筹谋
您是幸福的,我就是快乐的,
为您付出的再多,也是值得的。
三、助客户发展
待到山花烂漫时,
它在丛中笑。
客户营销的“三大法宝”
客户是第一性,产品是第二性
客户营销“三个关键时刻”
传道战略
授业战术
解惑解决方案
客户营销“5因素图”
营销的核心理念:创造客户,就是创造我们的未来
网点零售客户营销
团队“合力+合理+合机”营销
案例分享

第三讲:中间业务产品营销的融资解决方案
交易商协会
1、超短期融资券
2、短期融资券
3、中期票据
4、集合票据
5、区域集优集合票据
6、私募债
7、资产支持票据
8、信用风险缓释工具
证监会
公司债券
发改委
企业债券
境外
香港人民币债
案例分享

第四讲:企业直接融资的新潮流+新趋势
企业债市的“三驾马车”
发改委:企业债:核准制
银行间债券市场交易商协会:短期融资债+中期票据:注册制
证券会:公司债
发债国内四大评级机构
“披露+透明”
主承销商:尽职调查
银行间市场发展历程:
2005年推出短期融资券
2007年推出中期票据
2009年推出集合票据
2011年推出超短期融资券+私募票据
短期融资券的期限1年
中期票据的期限为3年到30年
融资用途广
募集资金可以用于补充流动资金、偿还银行贷款、固定资产投资等
发债流程与案例分享主要发行步骤
董事会决议
尽职调查
主承销商撰写《募集说明书》
搭建注册文件框架
取得评级和法律意见
确定发行方案
完成项目注册文件并提交发行人确认
组建承销团
注册文件提交交易商协会注册
中期票据销售推介(电话询价、路演推介)
簿记建档、正式发行
发行结束及缴款
银行间市场交易流通
持续信息披露

第五讲:构建了全系列、全能型的直接债务融资新体系
建立投行团队+构建全能的直融资新体系
地方政府债
金融债
超短期
融资券
短期融资券
中期票据
私募债
资产支持票据等
为客户提供低成本、大规模、跨市场、期限全覆盖的
债券综合服务解决方案
需求+困难+方案+案例
债券融资服务定位
债券融资服务方案
低成本融资解决方案
大规模融资解决方案
长期限融资解决方案
跨市场融资解决方案
案例分享

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作者:
本文由 bianji 于2013年10月27日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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