关于银行柜面营销的分析

 

银行业作为一个窗口行业,其柜面服务的水平直接影响到其持久的竞争力。柜面服务上升到一定的高度,就表现为取得良好的柜面营销效果。本文从银行业的角度,探讨银行柜面营销。

   柜面营销,英文称countermarketing,其内容就是在提供传统银行服务的基础上,通过主动营销,使客户得到已经满足需求之外的所有其它产品。如一个储蓄的客户进来,我们可以向他营销信用卡、国债、开放式基金和代理分红险;一个对公的客户进来,我们可以向他营销代发工资、委托理财产品、代理保险等等;准确地说,柜面营销的内容应该是根据客户在办理业务和营业员与其交谈的过程中掌握的客户信息,开展的有针对性的银行产品和服务推介活动。

一、柜面营销的优点
    在国外,柜面营销是商业银行客户服务和市场拓展的一个重要手段,其原因主要为柜面营销具有其它营销方式所不具备的优势,那就是成本低、效率高、开展便。成本低是因为营销的人员和所利用的设施都是营业网点现成的,无需配备专门的人员和设施;效率高是因为柜面营销的对象为上门的客户,目标性强,成功的概率高;而开展便是指柜面人员随时可以开展营销,而且营销成功后,立即就可办理相应的业务和进行客户管理。所以目前各家大的商业银行都利用点多面广的优势组织柜面人员开展柜面营销,并且逐渐成为市场拓展的主要方式。

二、柜面营销的步骤
1、掌握信息。在客户办理业务时,营业人员通过与其聊天,掌握到客户有关的信息和需求。比如一个客户来办理储蓄存款业务,假定金额为一万元,营业员可以说:“您的这笔存款到期利息是**元,利息税需交**元,现在没有国债,要到**月份才有,否则国债可以免息,到期可多获利息**元”,客户获得*月份有国债这个信息后,如果他有其它的钱,他可能就会盘算到时候是否来买国债,这样他可能就会向你透露他存款的时间组合,请你为他计算一下,那些钱可以来买国债。在了解客户信息时,不单单是客户资源的信息,客户自身的信息,如爱好、理财能力和意愿、联系方式等也是柜员需要掌握的重要内容,可以在谈话中慢慢获得。

2、介绍产品。在掌握客户的有关信息后,你就可以开始介绍我们的有关产品。比如上面那位客户在向你透露他的有关存款时间组合后,你可以介绍通知存款用于在国债发行前到期的存款,介绍存单质押贷款用于在国债发行后短期内到期的存款,还可以根据掌握的客户收入情况,介绍零存整取、开放式基金和保险等产品。

3、办理业务。在成功获得客户的信息和向他介绍有关的产品后,客户可能已经有了某种意愿,这时就要开展第三步的营销:业务的办理。具体来说,象上面的例子,柜面人员应该把掌握的客户信息都输入客户管理系统,然后在客户存单到期时通知客户或者是上门联络,办理通知存款,在国债发行时通知客户认购国债,并协助客户办理质押贷款等手续。有些营业员虽然进行了成功的介绍,但客户并不是专门在家理财的,完全有可能忘了或者是没时间及时地来办理有关业务,所以这第三步是必不可少的,直接体现营销的成果。

三、柜面营销的方法
1、产品吸引法。即通过向客户介绍符合其要求的产品,来达到营销的目的。这是最直接的方法,但关键是客户要有这种需求,并且营业员及时地掌握这种需求。比如某客户来我行存款,期限选了三个月,营业员就可以问客户为什么选这么短的期限,通常客户选择短期限的存期都是因为到时存款需要运用,如果到时候客户是买房等大额消费,营业员就可以向其介绍我行的住房按揭贷款等产品。这种情况下往往客户需求也比较强烈,双方能够一拍即合,营销的效果比较高。

2、理财法。通过对客户的资产进行组合、整理,为客户谋取更多的利益,从而促使客户按照你提供的理财思路操作,达到营销的目的。这种方法下,要注意一是尽量介绍我行特有的产品,二是要承诺为其提供预约、到期通知等服务,三是在向客户介绍理财收益时,选择较长的期限,以使客户收益数量增加的同时,更长时间地留住客户。这种方法要求营业员有一定的理财水平,体现出与众不同的理财能力。

3、情感法。这种方法主要适用于客户对前二种方法都没有明显的意愿,而资产又比较多的情况。有些客户精力不多,资产庞大,对收益不是很在意。这时就要营业员在掌握相关信息后,着重发展感情关系。在营业厅与客户熟悉后,利用适当的机会,如客户生日等等,进行上门公关和营销,利用感情达到营销的目的。这是柜面营销的延续和深入。

    柜面营销是一门复杂的艺术,绝对没有如笔者上面所说的那样简单,还要涉及到心理学、交际学、谈判学等多门学科的综合运用,如果每个营业员都能熟练掌握的话,不单柜面服务的水平会提高,利于稳固原有的客户,更能加大市场拓展和业务发展的速度,为商业银行创造可观的效益。因此,要求商业银行加强这方面的培训和探索,创造一套独具特色、行之有效的柜面营销方法,培养一支精通业务,善长营销的柜面服务队伍,达到树一流银行、创一流效益的目的。

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本文由 bianji 于2012年10月07日发表在知识文库分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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