银行客户经理关系营销策略

 

银行客户经理关系营销策略
--李锋老师主讲
培训收益:
1.提升并掌握商业银行的客户关系管理能力
2.以客户为中心的营销观念
3.区域市场策划与行动方略
4.高层、高阶销售技巧应用
5.组织销售如何擒贼先擒王
6.多客户管理销售漏斗运用
培训对象:
大客户经理、银行相关工作人员
培训时间:
2天,共12课时
培训形式:
专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论
课程大纲:
一、市场细分,找准对象——平庸与优秀的开始
1.精确市场细分
2.有效挖掘目标客户
1) 银行内部搜索法
2) 人际连锁效应法
3) 建立目标市场法
4) 资料分析法
5) 陌生拜访法

3. 依据银行指标实施“漏斗管理”
4. 依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作
商业银行案例分享

二、差异化营销——找到切入点方能撬动地球
实战困惑:银行对公业务,已经进入了白热化的竞争阶段;可是,为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识?如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销?……
1.发展销售教练(找到关键人)
2.有效收集客户资料
3.绘制客户关系地图
4.设计营销攻关路径和方案

三、商业银行公司客户分层分级管理与服务
1. 公司客户分层分级的重要性
2. 现有公司客户分层分级管理
3. 潜在客户的分层分级管理
1) 识别高价值公司客户
2) 识别中价值公司客户
3) 识别低价值公司客户
4) 客户归属
案例分析:某商业银行对公客户分层分级案例讲解

四、公司客户关系维护与关系营销
目的:揭示中国式客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,如何通过与客户进行进一步的关系维护和发展促进营销。
1. CRM与客户营销的关系
2. 不同类型客户关系维护策略
1) 政府机构人员
2) 事业单位
3) 外企
4) 民营企业
5) 个体工商户
3. 自制有效的信息化客户档案
4. 客户关系的提升
情景演练

五、强化客户关系与提高绩效
1. 强化与深化客户关系
2. 强化对公业务成功的关键要素
3. 制定下一阶段的行动计划
4. 总结与反思

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作者:
本文由 bianji 于2013年11月04日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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