《银行营销:理念、方法、技巧》

 

《银行营销:理念、方法、技巧》
--杨老师主讲

【课程收益】
1.适应银行转型发展需要,明晰客户经理角色定位和专业营销要求;
2.培养主动营销服务意识,强化银行客户经理营销实战技能;,
3.学习并掌握银行客户经理营销实战四步法;
4.掌握银行客户营销实战辅助工具及分析方法;
5.理解并掌握获取客户承诺,成功促成客户交易的关键点。

【培训课时】2天,12小时
【目标学员】银行客户经理

【课程大纲】
一、我们的困惑
1.银行营销五阶段说
2.银行迈入营销时代

二、营销实战篇:银行对公客户经理营销实战四步法
第一步:寻找正确的目标客户
1.目标市场分类
2.目标市场评估:SWOT分析
3.寻找银行利基市场---MAN法则
4.目标客户识别与选择矩阵
5.选择目标客户的具体考察内容
搜寻目标客户基本方法
1.银行内部搜索法
2.人际连锁效应法
3.建立目标市场法
4.资料分析法
5.陌生拜访法
银行营销案例分享

第二步:了解你的客户
1.解析银行客户心理需求
2.客户分类筛选系统
3.掌握客户和产品信息
个人客户
公司客户
4.洞察客户实情:了解客户决策权力结构
5.把握目标客户切入时机
6.不同对公客户的切入方法
国有企业
民营企业
外资企业

第三步:实施客户拜访
1.拜访前准备阶段
明确拓展目标
制定拜访计划
成功预约的方法
银行客户经理营销工具包
角色演练:电话约访

2.正式拜访客户
1)销售拜访时的态度
2)树立专业营销形象
3)销售拜访开场白四步曲
4)有效的开场白及注意事项
5)探寻客户需求
6)客户不同阶段的需求与对策
7)对公客户核心需求分析与对策

采购环节
销售环节
融资环节
理财环节
资金管理环节

3.探寻客户需求技巧
明确客户问题
询问的重要性
询问方式与策略
询问的FOCUS模式
聆听的关键技巧
聆听客户需求的LADDER模式

4.满足客户需求---银行产品呈现
银行产品的五个层次
陈述产品利益的FAB方法
陈述产品利益四步曲
陈述产品利益的七个技巧
角色扮演:陈述产品利益

5.促成交易
关注客户情绪的变化
捕捉客户购买信号
获取销售承诺的步骤
促成销售的方式
处理客户异议

第四步:售后服务及客户关系维护
1.销售拜访后回顾
2.售后跟进及客户关系维护

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作者:
本文由 bianji 于2013年11月09日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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《银行营销:理念、方法、技巧》:目前有1 条留言

  1. 沙发
    小人物:

    内容不错,值得借鉴!

    2013-11-10 13:31 [回复]

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