银行对公营销的新观念、新策略和新手段

 

《对公营销的新观念、新策略和新手段》

主讲:陈盛东

【培训对象】:商业银行中高级管理人员、信贷管理人员、客户经理、产品经理、风险评审人员

【培训内容】:从引人入胜的故事开始,通过对营销等边三角形(态度、技巧、产品)的探讨,推导出银行营销的特征,从银行营销的特质出发,深入剖析营销流程、多种营销技巧、银行客户定位和需求挖掘技术、银行客户开发常规技巧(适用初级客户经理)、金融服务方案设计(适用中高级客户经理)、以及银行营销的若干新观念、新策略和新技术,全面提高商业银行中高级管理人员、信贷管理人员、客户经理、产品经理、风险评审人员客户关系开发和管理的能力,快速形成客户开发和业务拓展的能力。

【培训目标】:提高商业银行中高级管理人员、信贷管理人员、客户经理、产品经理、风险评审人员的个人综合素质,提高工作效率,加强对银行营销本质的深刻领会,懂得银行营销与客户需求挖掘及产品组合创新之间的内在联系,提高营销谈判和拓展客户的能力,主要通过实际案例的分析、讲解,帮助商业银行中高级管理人员、信贷管理人员、客户经理、产品经理、风险评审人员全面掌握各种客户需求挖掘、营销谈判、产品组合创新的技术,提高活学活用能力和金融创新能力,快速提高营销能力和水平。

【培训时间】:1-2天

【授课形式】:讲解+小组讨论+案例+角色扮演+头脑风暴等。

【课程大纲】:(根据时间和需求选择授课)
第一部分:信贷的本质和银行营销
1.信贷的本质
2.银行营销需解决的问题
3.银行的客户
4.银行市场营销的核心
5.营销等边三角形

第二部分:银行客户关系管理
模块一:客户经理
1.客户经理全新定义
2.发名片的故事
3.命和运
4.客户经理发展三阶段
5.优秀客户经理必备九大素质
6.学习是最好的营销

模块二:客户定位模块
1.银行与客户的关系原则
2.增加业务量的三大法则
3.银行客户关系的特点
4.客户营销流程
5.寻找客户的标准
6.确定目标客户的方法
7.发现客户的技术
8.中小企业客户选择的方向
9.客户信息库
10.营销客户前六项准备工作

模块三:常规技巧模块
1.营销新解
2.首次遇到潜在客户
3.亲和力的神奇力量及培养
4.电话约访技术
5.参加PARTY的学问

模块四:影响力模块
1.发名片的故事(二)
2.转介绍话术
3.获得连环客户的方法
4.拒绝是成功的开始
5.影响力六大原理
6.感召式营销沟通

模块五:客户需求挖掘
1.需求的三个层次
2.需求定律
3.客户对银行的核心需求
4.用产品对接需求
5.SPIN技术简介
6.说服客户的思路
7.精耕细作的意义

第三部分:用产品营销客户
1.对银行产品的全新认识
2.“老三样”和“新五样”
3.产品、市场和团队的关系
4.产品组合设计的四个要点
资金用途控制(拿银行资金做什么) 还款来源控制(拿什么还款)风险点分析(有哪些风险点)银行收益分析(有哪些收益)
5.产品组合设计方案中包含的各类产品组合
(贷款、票据、信用证、保函、结算、存款等产品搭配原则)
6.分行业产品组合方案举例,如钢铁金融、汽车金融、船舶金融、港口金融、煤炭金融等
7.产品组合技术训练
8.供应链金融

第四部分:银行营销的新观念、新策略
1.设计需要的存款。
2.吸收运动中存款。
3.主导银企的合作。
4.用风险管理技术的创新开拓新的市场空间。
5.精耕细作客户管理策略
6.剔骨挖肉的产品精益技术
7.森林法
8.公司业务推动部门的“六力”法

第五部分:银行营销案例集萃(穿插选讲,略)

陈盛东讲师简介:
1.国际注册特许财务策划师(担任中国区投融资分会理事长)
2.AACTP国际职业认证讲师
3.执业律师
4.金融经济师
5.《中国信用合作》专栏作者

说明:陈盛东讲师最近的相关课程:
1、7月6日给上海财大MBA学院深发展总行高管研修班讲《银行客户关系管理》,以对银行客户营销技术为主。
2、7月11、12日在广州给广东省农行讲《银行营销的新观念、新策略和新手段》,以客户营销和产品组合设计技术为主。
3、8月10日给四川省建行对公分行长讲《金融服务方案设计和客户需求挖掘技术》。
4、8月25日给招商银行总行总经理管理培训班讲《银行营销的新观念、新策略和新手段》,以银行客户营销技术和金融服务方案设计为主。

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作者:
本文由 bianji 于2012年10月09日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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