《银行对公客户经理营销技能综合训练》

 

《银行对公客户经理营销技能综合训练》
--银行管理与营销实战型讲师许晋主讲

课程时数:2天/12小时
课程对象:各大银行对公客户经理

培训方式:讲授、案例分析、小组练习、互动问答、讲师启发、现场演练等等
课程目标:
1、掌握对公客户经理营销的技巧
2、理解和掌握对公客户关系的处理方法
3、掌握各种对公业务的营销关键点
4、掌握银行客户营销实战辅助工具及分析方法
5、掌握客户关系的营建和深度开发技巧

课程提纲:
第一单元、对公客户经理角色定位
1.银行营销的四个竞争趋势及客户经理面临的困惑
2.成为优秀的客户经理具备的素质、心态、技能
3.优秀银行客户经理角色定位

案例分享:某银行客户经理出现的困惑及处理方法

第二单元、卓越销售成功的心理态度
1.开启你的销售潜能
2.建立自我价值的新处方
3.销售工作新模式
4.培养客户的信赖感
5.使人信服的七项秘诀
6.为什么如何评估你的潜在客户
7.发展个人崇高的信用度
8.如何接近潜在客户
9.销售前的心里准备
10.购买者性格的类别

第三单元、深入发掘潜在需求,超越客户的期望
1.成功约见客户的技巧
2.挖掘客户隐性需求的策略
关注客户的偏好
发现那些没有说出来的需求
理解客户的隐含需求
找出客户需求背后的需求
挖掘客户的客户的需求

收获与成果:设计有效的销售开场白;掌握客户的购买诱因

第四单元、成功营销金融产品的实战技巧与销售流程
1.预先框视法-预先消除可能的抗拒
2.如何用下降式介绍法介绍
3.如何用假设问句法吸引客户对于~~的兴趣
4.如何用互动式介绍法介绍
5.销售技巧六部曲

第五单元、缔结成交-让客户下购买决定的技巧
1.假设成交法
2.6+1缔结法(问题缔结法)
3.不确定缔结法
4.总结缔结法
5.订单缔结法
6.隐喻缔结法
7.门把缔结法(反败为胜法)
8.对比缔结法

第六单元、商务沟通技巧
1.常见的客户异议:
2.没时间
3.考虑考虑再说
4.费用太高了和别的银行签了
5.征服客户的三个沟通技巧
6.反客为主法
7.重新框视法
8.提示引导法
收获与成果:
找出客户的六个抗拒点
学习使用不同的方式解决不同的抗拒
学习用潜意识说服法消除抗拒于无形
成为处理价钱抗拒高手

第七单元、客户关系深度维护与亲和力塑造
1.客户关系的4个阶段
2.客户关系两手抓

对公——创造并满足机构核心需求
对私——创造并满足个人核心需求
3.客户深度开发技巧
业务捆绑
情感捆绑
战略合作

4.营建客户关系的5种技巧
全员动员服务客户
全方位的客户关怀
现代客户关怀工具的使用技巧
沟通频率与质量
敢于表达意愿

5.与客户礼尚往来技巧
6.与客户关系维护技巧
7.同共话题的切入要领
8.视、听、感觉型客户如何建立
9.有效赞美客户的技巧
10.忠诚客户培养的技巧

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作者:
本文由 bianji 于2013年11月13日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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