《银行个人客户经理顾问式销售技巧》

 

《银行个人客户经理顾问式销售技巧》
主讲:李老师 课时约需12小时

课程对象
1.具备2年以上销售经验的一线客户经理、主管
2.与客户长期合作,需要深度了解客户需求的客户代表
3.销售团队的管理者

课程形式
授课(30人的面授)

第一单元:如何扫描诊断客户?如何与客户“一见钟情”?
1.护士、医生和专家的差别在哪里?
2.一见钟情的内在规律
3.顾问式销售的准备与进步阶梯

第二单元:了解客户、分析客户的方法
1.学习了解客户、分析客户的工具
2.如何判断客户的购买意愿?
3.如何评价客户的“素质”?
4.如何分析识别四种类型的客户
5.如何培养个人爱好匹配销售工作
6.金牌销售顾问应具备的十大类业务能力外的知识
7.四类客户应对的销售方法综述
8.练习

第三单元:销售实力评述
1.销售顾问个人销售风格测试
2.如何理解和使用测试,全面认识自己
3.两种主要销售方式的核心要点

第四单元:销售实力深度解析
1.深度分析销售人员的七大内在销售实力
2.同质化市场的营销竞争关键点
3.练习:挑战高难度客户

第五单元:阶段性采购分析与应对
1.客户采购的方向盘
2.客户购买的7个阶段
3.每个阶段我们的目标、策略和手段

第六单元:望闻问切与SPIN技法的点睛应用
1.听话听音,你确认你了解客户的意图吗?
2.用SPIN打开与客户沟通的大门
3.客户“隐性需求”快速解读与破解
4.如何梳理和丰富自己识别客户、接近客户的套路
5.行动计划:你最近3个月的销售改善计划

说明:这是个基础提纲,在客户选定这个课程后,我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整,使之在讲授时更加符合学员实际需求。

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本文由 bianji 于2013年11月28日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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