《银行客户经理成长25堂课》连载2

 

商业银行客户经理心灵鸡汤(四十九堂课) 第四堂课 功利性的学习

    上大学时,重学习基本功,学得很杂,很多都是基础知识,比如化学、物理、语文等。参加银行工作后学习应当功利色彩十足。比如,诸位作为客户经理,首先应配置90%的时间精力认真学习授信业务,学习如何拉来存款。建议各位准备好本行重点产品制度,装订成一个册子。每天利用一切时间学习业务,每天开会之前,在等飞机、等客户会面前,只要有空余时间就去学习。基础银行理论知道些即可,在没进银行前,应当认真熟悉银行基础知识,一旦进入银行,一切的学习活动就应围绕存款来进行。

我很喜欢新东方的培训方法,你无须知道复杂的英语基础知识,什么英语语法、英语结构等,就是教你怎样过托福,托福考出高分。我喜欢这种培训方式,现在我的培训也在沿袭这条思路。告诉你哪些行业客户资金量较大,通过哪种方法可以拉来存款就行了。至于银行复杂的流动性头寸管理、银行资本充足率管理、银行风险决策理论、银行产品基础属性、设计原则等,你无需知道。有总分行知道够了,无论你是学什么专业出身,无论你出身于哪行,只要你头脑灵光,肯吃苦,我都能把你培养成为一名王牌客户经理。就如同战士一样,我告诉你如何拿下这个山头就行了,至于拿下这个山头的战略意义无需知道。

我建议你认真学习本行及同业的先进产品营销思路,成功客户业务案例,仔细揣摩其中使用的银行产品,客户营销的思路。学习就是案例式的学习,掌握其中的精髓,积极复制到其他同类客户。比如,其他银行成功使用票据产品服务了某钢铁经销商,你直接复制即可,全新的开发学习周期很长,成本极高。

建议各位客户经理下班后,如果没有陪同客户吃饭的工作,回去多看书,多学习,不要看电视,除了《经济新闻》。每天至少要看两小时的书,一个人的命运如何,就决定于晚上八点到十点的时间。

商业银行客户经理心灵鸡汤(四十九堂课) 第五堂课 边抢地盘,边练…

    现在银行产品纷繁芜杂,银行客户经理的全面培养也绝非一日之功。银行信贷工作是实践性较强的工作,需要的工作中不断加深理解,领悟信贷的精髓。我现在很记得,97年,我们给北京开关厂提供银行承兑汇票,当时是本行的第一笔银行承兑汇票,客户提出这个需求,我们以前根本不熟悉,先接下这个单子。赶紧翻看银行的业务制度,一边看办法,一边开银行承兑汇票。虽然开票时间较长,整整用了一下午的时间,但是还是终于开出了银行承兑汇票,客户还是感觉很满意,当时没有几家银行敢承接这些业务。就是利用这个机会,我们熟悉了票据业务。从此,票据业务的签发量一直是本行前列。

甭管练没练成,就赶紧去跑马圈地吧,“跑马圈地比练内功更重要”,一旦发现机会,就应立即去拓展营销,哪怕银行产品不熟悉,也要踉踉跄跄的使用,在使用中学习产品,掌握产品。毛主席老人家说过:“在战争中学习战争”。现在竞争这么激烈,等内功全部练成了,黄瓜菜也凉了。

就如同在大学时,你看中一个漂亮女同学,你很自卑,家里没钱,不能给人家买小玩具,篮球也打得不好,没有什么光环,总觉得追不上人家。于是,你拼命学习,等你学成归国,已经成为绝对白领精英,开着宝马去了,美女都成孩她妈了,孩子都会打酱油了。只有你站在那里悲愤交加,天下公理何在?想想,当初还不如就先骑着个破自行车就去追呢,跟她说,等有钱了,第一件事就给她买鲜花。中国男人普遍有自卑,尤其是在大学里的男生,比如有个CEO,大学时候暗恋个女生,没搞定,40了还是单身,还在等纯美的爱情。拜托,这个年龄,确实赢尽天下了,何止是“钻石王老五”,简直可以称得上“超级极品钻石王老五”,全中国都没几个,钱多的可以砸死任何一个中国少女。但又有什么用呢,当年校花早落小混混家了。“十年磨一剑”,可惜练成绝顶高手了,却没有了论剑的华山,现在已经进入了枪炮的时代,再拿把剑冲过来,就跟唐吉钶德似的,会被人笑话的。小混混就是这样,胆大脸皮厚,人家先圈地。从挣钱角度真的佩服江南春,40就是10亿富翁了,但是从胆量角度实在不及格,看来上帝真是公平的。

我认识一个总裁很有意思,大学时学习很差,喜欢校花,当时家里穷得一塌糊涂。但是,人家根本不管,就是死缠烂打,在毕业2年后赶紧把孩子生了。女人孩子一生,就彻底缴械了,死心塌地跟着这个死鬼了,“什么当年风花雪月,什么天长地久有时尽,此情绵绵无绝期”的浪漫都烟消云散了,孩子饿了一声哇哇大叫,忙不迭的做饭去了。

商业银行客户经理心灵鸡汤(四十九堂课) 第六堂课 掌握正确的方法

 我的经历可以充分证明科学方法的重要,我是个高考复读生。第一年,很勤奋,高考成绩还不好。我母亲很要强,她找了一个在我们当地很有名气的复读班,第二年,经过一年复读,我考取了中国金融学院。人还是原来的人,只是学习方法变了,就取得了明显的效果。

我刚进入银行工作,也认为拉存款极难,头疼的不得了。那时,我们一个同事很能拉存款,有1个多亿,行里给配备了手机,还分了房子。我很羡慕。当时,成天就想着怎么也搞定一个手机,房子都不敢想。

其实,拉存款真的不难,关键是方法得当。你必须认真研究客户,研究懂你的银行产品,掌握一定的技巧方法,再加上一张真诚的脸,懂得你肯定能够成功。如果你的酒量还可以,那就更好了,你可以得到满分十分。没有任何的短板,过于完美,像天上的星星。

关心并解决客户的需要,你才有存在的价值。银行必须首先满足客户需要,才可能有相对于客户而言存在的价值。在纷繁芜杂的众多银行产品线中,客户最需要的是银行信贷产品。银行信贷产品可以放大客户的经营能力。正确地使用银行信贷工具,可以在满足客户需要的同时,实现银行吸收存款、获取收益的目标,单纯的拉存款太困难了。

以往,我去客户那里最喜欢说的就是,希望客户能够在我银行开立账户,办理存款业务。今天,我去拜访客户,首先必定会先了解这家客户的基本经营情况,按照客户的实际情况设计客户可能需要的银行服务方案,以满足客户的需求。

还记得我与国美电器的一段合作经历。在翻看《北京晨报》时候无意发现了北京国美电器的广告,有联系电话,于是马上打过去。一名姓孙的女士接到电话后,要我联系公司黄总。就这样,我认识了黄秀虹——黄光裕的妹妹,一个非常精明的女士,由此便开始了与国美电器的合作,谈判非常顺利,国美并需要银行承兑汇票,我需要存款,一拍即合。为北京国美电器开立银行承兑汇票,我们要求一定比例保证金,其余部分敞口,6个月的银行承兑汇票,国美电器一般在一个月就填满全部敞口,重新开立银行承兑汇票,一定票据额度可以撬动3倍左右存款,实在太好了。国美电器高兴,票据可以满足其不断扩大的经营需要,我也很高兴,存款天天都在上涨。直到今天,我还很感谢国美电器,我在华夏银行工作期间,大部分存款都是国美电器的存款。

我知道,客户愿意与我接触并不是我个人有什么过人之处,客户不需要我,而是需要我背后的银行,我个人的价值依托于银行而存在,而银行的价值在于其经营信贷的天然优势。

总目录链接
1.《银行客户经理成长25堂课》连载1
2.《银行客户经理成长25堂课》连载2
3.《银行客户经理成长25堂课》连载3
4.《银行客户经理成长25堂课》连载4
5.《银行客户经理成长25堂课》连载5
6.《银行客户经理成长25堂课》连载6
7.《银行客户经理成长25堂课》连载7
8.《银行客户经理成长25堂课》连载8
9.《银行客户经理成长25堂课》连载9
10.《银行客户经理成长25堂课》连载10
11.《银行客户经理成长25堂课》连载11
12.《银行客户经理成长25堂课》连载12
13.《银行客户经理成长25堂课》连载13
14.《银行客户经理成长25堂课》连载14
15.《银行客户经理成长25堂课》连载15
16.《银行客户经理成长25堂课》连载16

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本文由 bianji 于2013年12月29日发表在知识文库分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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