《银行客户经理成长25堂课》连载4

 

商业银行客户经理心灵鸡汤(四十九堂课) 第十堂课 熟悉银行产品方…

    银行开拓业务,有人脉关系资源很重要,但是绝对不是没有关系,就没法开拓业务了。保证客户经理真正可以安身立命的是银行产品,尤其是对公信贷产品,这点我深信不疑。

剑客立足江湖的本钱是一身的功夫,这是硬道理。

千万别以为我们还是改革开放前的银行,可以坐在高高的柜台上,客户很谦虚,怯怯生生的,象个小学生似的恭敬你。虽然,我很希望过那样的生活,可惜生不逢时,等我进入银行,发现银行人就像小学生,天天小心翼翼服务着大客户。敢情送钱给人家,还得看人家得脸色。怎么你的态度不好,这钱不要。

我始终认为客户经理只有熟练使用授信产品才可以在银行立足,在银行纷繁芜杂的产品花园中,授信产品是皇冠上的明珠,是花中之王。

保持这样的原则与客户打交道,“合作第一,友谊第二”,偏离这种原则,迟早要失败。毕竟客户与你的友谊是以合作为根本目的。一个好的银行、一个好的客户经理必须能为客户带来帮助,要让客户感觉到你的价值,认同你的做事方式,尊敬你的敬业精神。成天与客户混在一起,但是在实际业务中却帮不上客户任何的忙,解决不了客户最关心的问题,那些投入的时间和精力都是白搭。那些就知道喝大酒维系客户,只知打价格战的银行迟早会被扫出门外。

在银行干公司业务,能交朋友,能喝大酒,还能懂银行产品、懂业务就相当完美了。这属于人才中的极品,就如同每个女生都希望找的对象,有韩国玄彬相貌,象比尔盖茨那么有钱,最好还能象柳下惠那样坐怀不乱,不在意其他女色,一心一意和你过日子。这样的完美男人,真的比国宝大熊猫还少。在画中呢。

我很庆幸,在最该干客户经理的时候,成为了一名优秀的客户经理。而在支行的经验让我深深理解银行授信产品的意义,深刻理解银行客户经理的营销思路,让我现在可以如鱼得水。

我进入银行,在北京举目无亲,没有任何关系可资。但是我坚信银行产品非常重要,只要熟悉银行业务、满足客户需要就会有较好的业绩。进入银行后,第一件事就是翻看这家银行的领导讲话及印发的所有授信产品制度。研究领导讲话是为了熟悉这家银行的文化,我认为一个客户经理要想在这家银行生存下去,首先必须融入这个集体,熟悉这个机构的价值观,做人先于做事;熟悉银行的授信产品制度是为了可以尽快开展业务,保证开拓客户需要,为客户带来价值。没有关系可资,要想出人头地,恐怕只有靠业绩说话了。

我现在很记得,我们给北京开关厂提供银行承兑汇票,当时是本行的第一笔银行承兑汇票,客户提出这个需求,我们以前根本不熟悉,先接下这个单子。赶紧翻看银行的业务制度,一边看办法,一边开银行承兑汇票。虽然开票时间较长,整整用了一下午的时间,但是还是终于开出了银行承兑汇票,客户还是感觉很满意,当时没有几家银行敢承接这些业务。就是利用这个机会,我们熟悉了票据业务。从此,票据业务的签发量一直是本行前列。如果当时,不是硬着头皮接下这个单子,可能北京开关厂永远都不是我们的客户。

“花开就一次成熟,你却错过”,只能自己在那里寂寞的“用琵琶弹奏一曲东风破。”

银行信贷工作是实践性较强的工作,需要的工作中不断加深理解,领悟信贷的精髓。

经过多年的积累,目前,我可以非常自信地说,我对商业银行的对公授信产品非常熟悉,我是国内第一流的银行对公授信产品经理,国内最优秀的授信产品培训师之一。把我放在哪家银行,只要我熟悉它信贷业务流程后,很快就能打开局面。

在这个年代,光会喝酒肯定不行,如果不与时俱进,将会被淘汰了。

授信业务是王中王。

到目前为止,授信仍是营销客户最主要、最有效、最基础的手段,是银行立行之本,是客户经理立业之源。最近几年,银行开发了多种金融产品,但是大多部分都是边缘性的产品,属于搭售范围,可以锦上添花,但不可能作为银行立行的基础工具。

授信产品是银行产品“百花园”中的牡丹,为王中之王,对客户而言是雪中送炭的东西。没有授信产品,其他产品很难销售。不懂得授信产品,客户经理无法立足。

客户经理一定要牢牢把握授信产品这个主线去开拓客户,千万不要迷失在银行纷繁芜杂的产品花园中。

在商业银行产品线的金子塔中,授信产品是基座,其他产品都是上面的。

我对商业银行产品进行了分类,授信产品最关键,是解决吃饭的问题,投行、年金等业务属于高端产品,属于吃好饭的问题。

客户经理首先要吃饭,首先 解决掉马斯洛的需求理论中最低的:“生理需求”。等吃饱了,喝足了,在去想“自我实现需求”。

商业银行客户经理心灵鸡汤(四十九堂课) 第十一堂课 设计量体裁衣的…

    授信产品应当根据客户的需要进行量体裁衣式的个性化设计,能够活学活用。在设计服务方案的时候,永远超过客户的想象,当你对于客户不可替代的时候,你便成功了。

客户的心理都时候就像一座冰山,露出水面只是三分之一,更多的都藏在水的下面。客户究竟有什么样的需求,有时,连客户也说不清楚。如果哪家银行能够挖掘出水下的冰山,谁就一定能够让客户跟着走。

在营销过程中,不能总是等待客户主动向银行提出需求,应当启发客户的潜在需求,使客户了解到通过接受银行新产品和服务方案可以获得其还没有意识到的收益,解决尚未解决的困难。

现代商业银行营销已经从单一标准化授信产品提供进发为根据企业采购、销售、经营管理等个性特点,将各类授信产品嵌入到企业产业链,为企业设计个性化的金融服务方案,为客户提供切实的价值增值,在服务客户的同时达到获取银行经营利润的目标。一个信贷项目绝不仅仅是单一授信产品提供,而应当是一个整体方案,方案的最大好处在于实现银行信贷产品嵌入客户的产业链,与客户经营需要的完整对接,而且银行清楚信贷资金的用途和授信的准确风险度。

客户经理应当记住:一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则。“开心”原则就是银行提供的授信服务方案必须使客户感觉得到了现实的利益,满足其需要,客户愿意使用银行产品;“放心”原则就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚,确信企业能到期还款,只有这样的项目才能成功。

中国大多数银行还处于初级阶段,这是一个不争的事实。所以,陈立金在培训中国银行的时候,提倡不要一味照搬国外银行的营销思路;在培训中小银行的时候,提倡不要一味照搬国有大银行营销思路。要结合所针对客户的情况和企业所处的阶段,“这就像毛泽东打游击战,如果像德国正规军那样,肯定打不赢”。

我们中国的行业银行面临的客户与国外截然不同,我们中国人的思维方式,价值观与老外截然不同。

商业银行客户经理心灵鸡汤(四十九堂课) 第十二堂课 树立横向营销思维

    要树立横向营销思维,要明显超出同业的见识。

在银行产品高度同质化的时代,做出明显高人一等的银行产品极为困难,还不如改变营销思路。在商业银行,传统的纵向营销思维是试图将银行产品、服务做得比竞争对手更好、更细、更优秀。但结果却是自己越来越累,盈利空间越来越小。比如:银行参与大客户的贷款招标,无外乎贷款利率提供基准下浮10%,可以随用随借,随时归还,存款提供给通知存款利率,将自己的利润压到最薄。为了维护客户,甚至将本属于自己的也让给客户。

不要跟强大的对手正面竞争,我们根本不可能与大银行正面争夺,想都不要想。和大银行打价格战更是错上加错。对付价格战最好的方法就是毅然抽身而出。不要和大行在规模上、从成本上较量,比如一个特大型项目,工行可以提供200亿元,小银行提供2亿元就觉得气喘吁吁了;国家开发银行提供美元贷款libor家一点就行,我们不加100个点不赚钱。

我们提供的授信要能够画龙点睛,比其他银行更新颖,更有效。

银行横向思维首先不是在“好”上下功夫,而是在“新”上下功夫。创新产品不是拿好和坏来衡量,而是有和没有,有就是不一样。运用横向思维来创新产品、使用产品。打破原有对银行产品的理解,银行产品功能的界限,只有创新才能让你变得不可替代。我们不需要比竞争对手好,比他快、比他新足够了。

横向营销就是对产品、市场及营销组合要素在广度上的创新。在现代商品经济环境中,一种商品的价值是用另一种商品来衡量的,客户肯定会将这家银行的产品和那家比,关键是不让他这么比。竞争对手产品如果是苹果,那你的产品就必须是桃子。竞争对手产品如果提供贷款,那你就提供票据,体现出明显差异化,这需要教育、引导客户。比如:很多人认为票据是结算工具,这是一般银行的看法,我却认为,票据是信贷工具,是融资工具,在采购环节,它又是支付工具。银行承兑汇票和买方付息票据、代理贴现捆绑销售,就是标准的支付工具。再比如,很多人将收到的商业承兑汇票直接贴现掉,其实不对,商业承兑汇票直接贴现成本太高,将商业承兑汇票转成银行承兑汇票再贴现,成本可以大幅降低。

很多人认为事业单位不可以使用票据,其实不对,大学、医院、交通厅、铁路局等事业单位同样可以使用票据支付。而且银行可以通过这些机构营销其大量的供应商。

很多人认为银行保函是担保类产品,其实远非如此,保函是帮助企业销售的工具,帮助电力设备制造企业销售电力设备,帮助施工企业承揽工程等。

每次横向市场的成长,却又需要纵向营销的深耕拓展。比如如果使用票据,就应当将票据研究透,能够不断创新型使用,就必须在票据方面表现出绝对的技术领先,创新能力极强,使用的极为娴熟,最好能够独步天下。能够纵横结合,纵横营销,方能纵横天下。

你这家银行能够提供给你的牌就这么多,你销售的时候必须考虑充足的综合回报。牌就这么多,看你怎么打。个性化的横向营销是一种有诱惑力的价值,而这些是以打“价格战”为主要手段银行缺少的。以己之长,攻人之短,你还获得了良好的生存空间。竭尽全力影响你的客户,让他知道你是最好的,独一无二的,一旦拥有,别无所求。与你生死相守,不离不弃。

总目录链接
1.《银行客户经理成长25堂课》连载1
2.《银行客户经理成长25堂课》连载2
3.《银行客户经理成长25堂课》连载3
4.《银行客户经理成长25堂课》连载4
5.《银行客户经理成长25堂课》连载5
6.《银行客户经理成长25堂课》连载6
7.《银行客户经理成长25堂课》连载7
8.《银行客户经理成长25堂课》连载8
9.《银行客户经理成长25堂课》连载9
10.《银行客户经理成长25堂课》连载10
11.《银行客户经理成长25堂课》连载11
12.《银行客户经理成长25堂课》连载12
13.《银行客户经理成长25堂课》连载13
14.《银行客户经理成长25堂课》连载14
15.《银行客户经理成长25堂课》连载15
16.《银行客户经理成长25堂课》连载16

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本文由 bianji 于2013年12月30日发表在知识文库分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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