《银行客户经理成长25堂课》连载5

 

商业银行客户经理心灵鸡汤(四十九堂课) 第十三堂课 客户经理需要百折…

    授信业务需要坚持,客户经理需要坚持。拉存款不可能立竿见影,需要你不断努力,不断与自己战斗下去。你对自己残酷一点,客户才能对你好一点,你要是过于爱护自己,你就会很糟糕了。

授信项目报批最熬人,这是我做客户经理的直观感受。客户到底有没有风险,客户经理最清楚。授信项目报批需要客户经理有着过人的坚韧,你认准的就是对的,非常固执。有时业务部门与审批部门是一场博弈,你需要坚持,要懂得聪明地回旋。

在银行授信项目中,除非特大型垄断客户,如中国石油、中国石化、国家电网、中国移动等公司,客户经理和审批人员可以没有分歧、高度一致,但是这类项目往往审批额度容易,启用额度困难,客户在多家银行有远远超过其业务需求的授信额度。

客户经理和审批人员会对银行的大部分授信项目存在分歧,而对客户最了解的是客户经理,客户经理必须对自己认为正确的项目坚持,要想方设法说服审批人员。绝对不可以项目一旦不批,就只能干发牢骚、怨天尤人,这于事无补。

行长要的是你的结果,而不是艰难的过程,行就行,不行就不行。

什么样的人适合做客户经理。就是不把自己当人,对自己够狠。银行要的客户经理应该是这样,女人当成男人用,男人当成牲口用。拉存款是玩实在的,想玩虚的,找地方凉快去吧。客户经理这个职业适合有自虐的人,不想好好过日子,跟自己过不去的人最适合。这个职业会在挫折之中不断产生成就,而这相互交融。

银行要找的客户经理就是愿意对自己说,不想过平庸的日子,愿意玩命的人。在人生的某个阶段,对生命负责的态度就是玩命。在进入银行客户经理这个岗位之前,你应当判断自己是否正处于这个阶段。你如果愿意成为一个当兵的战士,不可以充满小资情调的战场上吹口哨。应该随时扛着枪冲上去。拉不来存款,就抽自己,在内心里骂自己,我真无能。笑。

人只活一次,选择了客户经理,想挣大钱,就选择了战斗,选择了战斗就不要羡慕后方的宁静。从事客户经理的这个职业注定金戈铁马般的戎马一生,注定“将军百战死,壮士十年归”。

责任心第一。在银行这个行业,责任心是第一位的,聪明是第二位的。在银行,最反对就是有十分力,却只肯花九分。责任心能够帮助你成功,能坚持。

商业银行客户经理心灵鸡汤(四十九堂课) 第十四堂课 授信产品是王牌…

    授信产品是拓展和维护客户的主要手段,授信是开拓江湖最锋利的剑,所向披靡。

当前银行产品的创新较快,如基金销售代理、网上银行、贸易结算、债券代理等,新产品、新操作模式层出不穷,有时让人眼花缭乱。

但我坚信:信贷依然是银行拓展和维护客户最主要、最有效的手段,是商业银行各项业务增长的主要拉动力量,起到“扛鼑”的作用,而非信贷类产品只能是锦上添花,属于搭售范围。客户经理必须能够准确把握市场主流信贷产品特点、功能、使用技巧,能够熟练地进行产品组合,设计个性化的金融服务方案。

在这里再次提醒:银行对公授信产品营销绝不可能是一个标准化的模式,适用于任何客户。根据客户经营管理的实际特点,合理组合现有的授信产品,提供量体裁衣式的个性化服务方案才是营销的最高境界。

《孙子兵法》云“兵无常式,水无常形”。

商业银行客户经理心灵鸡汤(四十九堂课) 第十五堂课 给自己身上投资

    仲满的神话。

仲满——这位在北京奥运赛前的无名小将,突然在一夜成名,一举登上了奥运会男子个人佩剑冠军领奖台。“当今世界上最著名的佩剑教练” ,“击剑的国际教父”法国传奇教练鲍埃尔成就了仲满的神话。鲍埃尔有着法国人固有的自负和傲慢,队员刚开始时并不适应,比如,鲍埃尔要求队员完全按照他的指令训练,不许问为什么,必须无条件服从。“看我穿的这件T恤,它是红色的,但是如果我告诉你们它是黑色的,你就要认为它就是黑色的,没有商量的余地。”——这就是鲍埃尔风格。

我培训我也希望你就干脆服从就行,因为我培训出了这么多的王牌客户经理,你按照我的套路去做即可。所以,我喜欢培训刚进入银行没几年,对银行产品有些了解,但是没有固定的想法,很好改造。

中国商业银行普遍缺少对客户经理成体系的培训。大部分银行招进客户经理进入银行马上就开始去做项目,有的甚至去做审批人员。银行很少有成体系化的培训课程。

我们立金银行培训中心就是提供具体的信贷业务操作培训,给银行提供一个完整的课程,让客户经理一进入银行,就得到最规范、最完整的训练,按照目前国内股份制银行培养对公客户经理,培养公司业务管理人员的思路,提供最新最有成效的培训。

现在各家银行都在寻找外脑,采取请进来,走出去的方式,进行业务培训。但是,我们建议培训一定要系统,内容完整,有较好的连贯性。培训一定要务实,突出业务,没必要培训什么执行力、领导力、什么国际先进思路、什么理念。最有效的还是投入培训资源,集中培训如何做好存款,这是最关键的。

当前银行信贷员工普遍知识老化、技能滞后,影响了存款市场的提升。很多生产要素可以购买、引进,唯独员工素质不能引进,开展实战性培训是现代股份制银行的成功做法。与拓展市场的费用比较,培训员工的费用是投入最少见效最快的投资。

总目录链接
1.《银行客户经理成长25堂课》连载1
2.《银行客户经理成长25堂课》连载2
3.《银行客户经理成长25堂课》连载3
4.《银行客户经理成长25堂课》连载4
5.《银行客户经理成长25堂课》连载5
6.《银行客户经理成长25堂课》连载6
7.《银行客户经理成长25堂课》连载7
8.《银行客户经理成长25堂课》连载8
9.《银行客户经理成长25堂课》连载9
10.《银行客户经理成长25堂课》连载10
11.《银行客户经理成长25堂课》连载11
12.《银行客户经理成长25堂课》连载12
13.《银行客户经理成长25堂课》连载13
14.《银行客户经理成长25堂课》连载14
15.《银行客户经理成长25堂课》连载15
16.《银行客户经理成长25堂课》连载16

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本文由 bianji 于2013年12月30日发表在知识文库分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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