《银行客户经理成长25堂课》连载8

 

商业银行客户经理心灵鸡汤(四十九堂课) 第二十二堂课 管理风险而不…

    商业银行经营的就是风险,不可以一味躲避风险,需要有效地管理风险,为自己设下可以承受的风险容忍度。风险出现有其自身规律,不可能完全规避。无所作为的一味规避是最大的风险。制定合理措施管理风险,确定能够承受的损失容忍度,将可能的风险损失降到最低,这才是最佳的选择。

经营银行就如同深海“蚌中取珠”,你必须取出珠,这是生存的需要。你需要锻炼熟练的取珠技巧,不能因为怕被蚌夹伤,而不去取珠。一味临渊羡珠,你肯定被饿死了。

客户经理要清楚,江湖你是躲避不了的,应当把自己训练成艺高人胆大的武林高手。 你应当把自己训练成独孤求败,江湖在险恶也轮不到你头上。

在银行干客户经理是个技术活,讲究十八般武艺,最好样样精通,如果不行,就但练成一门绝技也可以,比如就票据厉害也可以,也基本可以一招鲜,吃遍天。

商业银行客户经理心灵鸡汤(四十九堂课) 第二十三堂课 帮助客户去赚…

    不要一直都想着拉存款,一心想着发大财。这样,你根本拉不来存款。

存款不是拉来的,是设计出来的。

你应该按一名成功的商人标准要求自己,这样,整个世界都是你的。要把自己锻炼成一个商人,以商人的思维去与思考你的客户。

你想想如何改进你的方法,你应该常常问自己的是:“我如何帮助客户去赚钱?”,客户赚到钱了,你的存款自然就会滚滚而来。

了解你的客户,了解你的银行,了解做商人的游戏规则。以商人的思维与客户洽商合作,帮助你的客户去扩大生意,去赚更多的钱,这是维护客户最好的方法。

比如:我们在和格力电器谈合作时候,很简单,我们能够帮助你扩大销售额,这就是和你谈合作最大的本钱。我们不是要存款来的,我们可以给你的经销商提供保兑仓融资,银行承兑汇票定向用于对格力电器的采购。

所以,我们跟客户都是互赠牌匾,我们赠给客户牌匾上写的都不是“AAA信用单位”,根本不应该这么写,奥,客户在银行贷款还款了是天经地义的事情,欠债还钱,你还款了我还要送你一个匾。你要不还款了呢,我送你什么,“EEE信用单位”。

我们应该送给客户一块匾是“最佳商业伙伴”,ok,我们认同客户的做事方式,“最佳商业伙伴”表达多层意思,客户肯定按时还款了,而且给银行的综合回报很理想,所以我们认同客户这个商业伙伴,愿意交这个朋友。

客户也送给银行一块匾,这块匾有时需要暗示客户,是不是该送个匾啊,兄弟也需要露露彩啊。有时客户是木头脑袋,就知道请客吃饭,不会来些文化活。送匾的内容也替他写好,送一块匾“最佳金融伙伴”,就是客户认同我们做银行的方式,认同我们的专业能力,以商人的姿态表扬我们。这块匾用途极多,找个最显眼的地方挂起来,给总分行看,给其他客户看。

一次,一个客户在轻轻暗示后,下午就送来了一块匾,“最佳金融伙伴”,这么会来事,有前途。更爽的是,当天总行的人正好来检查。当时要不是人多,真想亲一下这个可爱的客户。

兄弟,晚上别走,我请客。(笑)

商业银行客户经理心灵鸡汤(四十九堂课) 第二十四堂课 原则永远不可…

    客户经理应当确立自己做人的规矩,自己的处世原则。恪守职业操守,时刻检视自己的行为。有些诱惑绝不可以碰,不可以越雷池半步,一旦有任何把柄操控于客户,就如同一把尖刀横在客户经理头上,随时会落下伤人。客户经理属于中国富裕人群,而银行提供足够的福利保障,在退休时候,能够全身而退就会非常富裕。千万不可因为一时小利所惑,而自己深陷囫囵。

要规规矩矩挣钱、正正规规做事、堂堂正正做人。

客户经理应当建立自己做事的规矩、自己的处事原则、拓展客户的原则,有些项目即便利润再大,客户描述前景再好,也不要轻易去碰。如一些小型电厂项目、一些高风险商铺项目,可能带来一定存款、个贷业务收益,但是却隐含巨大的潜在风险。国家政策限制的项目永远不要去碰。中国商业银行最大的问题在于缺少规矩,或经常突破自己立下的规矩。

在银行按规矩办事,你会从从容容,风险尽在掌控之中。即使真出风险,银行会对事不对人;一旦超越规则,银行就是高风险的行业,你很可能踩雷,银行会对事又对人。一个贷款项目,只要手续合规、按章操作,没有个人利益参杂其中,出了风险,属于天灾;如果个人利益参杂其中,那么就是人祸了。天灾可以容忍,人祸的容忍度为零。

其时,在银行做客户经理挣钱相当容易,就把客户当成你的作品,试图从它身上挖取更多的油水。你可以这么做,银行满意,你个人也满意。 比如一个客户在你那里贷款了,而且金额较大,而这个客户属于弱势企业,很感激你。好办,就让这样的客户在你这家银行尽可能多沉淀资金,尽可能多办业务,最好将代发工资,企业纳税帐户,企业的所有资金通通放在你这家银行,要求这个企业将其上下游客户都介绍给你。你应当有更多的业绩,从银行那里分得更多的奖金。

还可以很诚恳的告诉客户,如果客户在你这家银行综合回报不高,贷款到期可能就不提供了,而且自己尽办理贷款了,而综合回报没有,上级单位要考核自己的,一旦考核不及格,就不能做客户经理了,就不能维护客户了。客户一担心,将存款自然就存过来了。

客户把更多的钱交给银行,然后由银行采取奖励的方式转移支付给你,这种方法又安全,又体面。

君子一定好财,需要养家糊口。但是取之一定有道,这样方能永远有财。

总目录链接
1.《银行客户经理成长25堂课》连载1
2.《银行客户经理成长25堂课》连载2
3.《银行客户经理成长25堂课》连载3
4.《银行客户经理成长25堂课》连载4
5.《银行客户经理成长25堂课》连载5
6.《银行客户经理成长25堂课》连载6
7.《银行客户经理成长25堂课》连载7
8.《银行客户经理成长25堂课》连载8
9.《银行客户经理成长25堂课》连载9
10.《银行客户经理成长25堂课》连载10
11.《银行客户经理成长25堂课》连载11
12.《银行客户经理成长25堂课》连载12
13.《银行客户经理成长25堂课》连载13
14.《银行客户经理成长25堂课》连载14
15.《银行客户经理成长25堂课》连载15
16.《银行客户经理成长25堂课》连载16

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本文由 bianji 于2013年12月31日发表在知识文库分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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