《对公客户需求调查和金融服务方案营销》
《对公客户需求调查和金融服务方案营销》
第一部分 客户营销背景分析
一、贷款客户的变化
二、客户资金管理的变化
三、从结算方面看
四、金融同业的巨大变化
1、金融服务策略的新转变
2、集中管理的程度越来越高
3、营销层级越来越高
4、创新越来越快
五、银行营销的三个发展趋势
1、价值最大化
2、满意最大化
3、综合化服务
六、结 论
1. 做银行做什么？
2. 做业务做什么？
3. 做客户做什么？
4. 做产品做什么？
5. 做服务做什么？
6. 精细服务靠什么？
第二部分 客户需求案例分析
一、案例分析：
1、 案例一：某住宅小区维修资金账户营销：——一场住房维修资金以弱胜强成功营销的攻坚战！
2、 案例二：对某地医保卡的营销：——抢占先机、积极介入
3、 案例三：对某军工集团客户的营销：——引导客户需求
4、 案例四：对某电力公司的服务方案营销：——凭借优质方案取胜
5、 案例五：对某广播影视集团的营销：——自下而上营销
6、 案例六：对某城投客户的营销：——设计营销产品
7、 案例七：对某工程机械制造企业的营销：——产品切入
8、 案例八：汽车全程通的操作模式：——贸易链融资
9、 案例九：对某电力集团公司的营销：——上下联动
10、案例十：对某部委基本帐户的成功营销：——服务赢得客户
11、案例十一：降低经营成本的需求
12、案例十二：对某政府基金的成功营销
13、案例十三：外汇债务保值：
二、营销的基本概念：
三、营销理念的革命性变革：—— 4P与4C—从关注产品到关注客户
四、以客户为导向的整合营销组织结构图
五、营销战略：定位与到位
六、目标市场的细分
七、选择目标市场
八、目标市场定位
九、商业银行与其他银行的差异比较
十、商业银行的市场营销策略
十一、商业银行零售产品竞争策略
十二、营销成功的四个因素
第三部分 客户需求分析与挖掘
一、客户需求分析与挖掘意义何在？
二、需要把握的三个重点
三、客户与银行无业务关系的三种情况
四、客户需要的五种类型
五、客户营销的三种境界
六、潜在客户需求的收集渠道
七、对潜在客户需求的分析
八、客户需求环境的分析、营销趋势分析
九、财务报表分析是最重要的定量分析
十、对客户要有一定的判断能力
十一、营销战略确定所遵循的原则
十二、市场营销战略与战术的制定
十三、把握接触点—抓住服务机会
第四部分 服务方案营销与技巧
一 、对公司客户开展方案营销的意义
二、需要以客户满意为着力点
三、金融服务方案的种类
四、服务方案的撰写与产品组合
五、需要重点关注的几个方面
1、案例一：A银行对B公司的金融服务建议书（提纲）
2、案例二：中国B集团公司集成资金理财方案(提纲)
六、服务方案设计与印制
七、方案推介的四步曲
八、服务方案：
1. 服务方案介绍之一：准备
案例：与中国★★股份公司的初次会谈准备
2. 服务方案介绍 之二： 开场
3. 服务方案介绍之三： 态度
4. 服务方案介绍之四：讲解
5. 服务方案介绍之五：礼仪
6. 服务方案介绍之六：注意事项
九、营销沟通的技巧
十、营销技巧之：聆听
十一、巧妙的应答方法：幽默对话
第五部分 客户关系管理的应用
一、 客户关系管理－－有的放矢
1. 客户关系管理重在管什么？四个方面
2. 客户关系管理的作用——创造客户价值的基本途径和手段
3. 银行客户关系管理系统
4. 客户关系管理的四个支柱
客户经理对客户的管理
管理人员对客户经理的管理
对产品的管理
对客户服务质量的管理
5. 客户分层管理及原则
6. 总分行客户关系管理职责
7. 客户划分的四个纬度及标准
8. 根据客户合作紧密程度的参考分类
9. 建立三个体系
10. 客户关系管理的四个目标
11. 客户关系管理的步骤
12. 结论
二、客户服务质量管理－－ 客户维护的终极目标
1、 理论依据
2、 金融企业服务的新要求
3、 全面服务质量管理的发展趋势
4、 客户服务的全面满意度管理
5、 全面服务质量管理的５种方法
6、 全面服务质量管理的基本工具
7、 建立质量管理的两个支持体系
8、 客户服务的道、法、术
9、 怎样实现全面客户满意
三、培育忠诚客户
1. 培育忠诚客户
2. 减少客户不满与客户流失
3. 需要加大对老客户深度营销
4. 关心你的客户
5. 做好客户关系管理与营销的几句感言
