社区银行区域化开拓流程及技巧
《社区银行区域化开拓流程及技巧》
--李老师主讲
一、社区银行的定位
1、美式社区银行的启示
Ø 物理网点的便利
Ø 时间上的便利
Ø 亲情化服务，主动营销型客户
Ø 融入社区生活，关系型银行
Ø 免费的增值服务模式，给客户良好的体验
2、社区银行的价值
Ø 品牌知名度迅速提升
Ø 产品分销渠道
Ø 存款销售的前沿阵地
Ø 潜在客户和忠实客户的挖掘和维系
二、社区银行如何利用好大堂阵地
1、大堂环境营造营销氛围
Ø 营业厅门口的布置
Ø 营业厅内部的合理布局与流量客户管理
Ø 宣传折页、折页架、白板等物品使用
Ø 产品的宣传展示技巧
Ø 自助银行区的营销
2、网点人员分工协作
3、客户接待流程
Ø 大堂的服务营销法则
Ø 客户迎接
Ø 顾客分流
Ø 帮助客户
Ø 异议处理
Ø 送别客户
Ø 客户信息收集技巧
Ø 数据汇总利用
4、大堂营销技巧——望闻问切
Ø 营销工具准备（工作夹、名片、师范用卡等）
Ø 网点客户识别技巧
Ø 产品介绍技巧
Ø 需求挖掘技巧
Ø 异议处理技巧
Ø 客户跟进技巧（如何拨打客户跟进电话）
三、社区银行如何做好片区开发
1、选择目标客户（社区）
Ø 客户分类——周边社区分析（社区居民、街道、企业）
Ø 分析哪些是目标客户
2、做好三个联动
Ø 银区联动
Ø 银企联动
Ø 银商联动
3、如何实施社区客户开拓
Ø 社区调研
Ø 社区进驻准备
Ø 活动创意
Ø 社区客户持续跟进和档案建立
四、社区银行营销管理
1、人员培训——规范化服务营销
2、关键过程管理——活动量日常管理
Ø 社区外拓频次
Ø 举办活动或讲座的场次
Ø 搜集客户信息的数量
Ø 合作商户数
Ø 电话邀约跟进量
Ø 余额净增、开卡等产品销售
2、社区银行营销风险管理
Ø 活动开展中的风险管理
Ø 网点内部安全隐患排除
Ø 销售过程中的不合规管理
