《商业银行营销新形势、新任务与新策略》
《商业银行营销新形势、新任务与新策略》
--赵老师主讲
前言：对公企业营销－－银行永恒的生命线
第一讲：营销之势：
1、环境快速变
2、融资方式变
3、监管要求变
4：客户需求五变
5：同业竞争差异化：百花齐放的经营转型
6、战略目标蓝海化
7、经营管理创新化
第二讲：营销之道
一、 盈利模式导向的经营转型
1、信贷约束下的商业银行经营转型
2、利率市场化与商业银行经营转型
3、公司业务经营模式创新突出特点
二、 客户需求导向的产品创新
1、以客户为中心的产品设计方法
2、客户需求分类与金融解决路径
3、大客户金融需求与营销特点
4、企业金融服务的关键技术
三、 市场细分导向的营销创新
1、有效市场细分的原则与细分市场规划
2、不同商品市场开发的成功案例与经验总结
3、典型行业客户的金融服务及营销要点
4、实战练习：建立有效的大客户的信息档案
四、 战略规划导向的制度创新
1、公司业务的组织模式比较
2、事业部与专业化组织构建
3、客户部与产品部的配合
4、客户经理专业化转型
第三讲：营销之策
一、客户识别策略
1、客户关系的四个层次
2、客户价值五层识别法
3、客户营销步骤
4、影响决策的三类人
5、需求挖掘目的：寻找价值客户
6、重点之重：全面知晓高管信息
7：情感营销的四个支点
8、客户互动的四个层次
9、培养自己的人脉圈
10、行业选择的标准
二、产品组合策略
第四部分：营销之技
一、综合服务方案营销技巧
1、方案式营销的本质
2、方案设计的五大原则
3、服务方案撰写要点
4、设计与印制
5、服务方案介绍技巧
二、客户关系管理要点
