《新环境下零售银行落地咨询培训发展方向的思考》
《新环境下零售银行落地咨询培训发展方向的思考》
只做一个（银行）客户的内在约束机制：
1、从需求出发，符合规律可持续；
2、守住底线品质（经得起时间考验），由此引发对于新形势下银行咨询培训的发展方向的思考。
一、新环境背后的两大驱动因素
1、互联网时代
互联网技术，是人类群体思维（智慧）进化的产物。新的思维高度正深刻影响着个人生活方式的转变和组织发展方式的转变。无论是“开放、自由、分享”的互联网精神还是“减法、迭代、流量、精致、跨界”等为代表的互联网思维，究其本质，就是利他思维。
马云：DT思想是只有别人成功你才会成功。
2、利率市场化
市场定价，客户必将受到前所未有的重视。（如“他行的VIP就是我行的VIP”这样的理念）利率市场化促使银行将“以客户为中心”成为可能，也成为必然选择。
二、零售银行的需求判断
1、零售银行客户需求不可逆的改变
网点厅堂渠道到电子渠道的不可逆（当前的生活）
存款等向综合理财配置的不可逆（未来的生活）
金融需求到全方位生活需求的不可逆（新生活，金融是满足客户全方位生活需求下的价值释放）
2、零售银行客户经营
第一境界——钓鱼：物质利益、成本驱动、单一产品导向
第二境界——织网：当前的生活、渠道类产品（战略引导）、稳定储源
第三境界——养鱼：未来的生活、专业、价值提升
3、零售银行的需求
总的需求：建立专业化、常态化的“以客户为中心”的业务发展方式，实现可持续的绩效。（利率市场化等新形势让这样需求的实现成为可能，但难度也会越来越大）
实现这个目标，有三个方面：
价值观：利他思维、双赢思维（如：教会客户网银后客户会不会就不来网点了？是否教老年人使用网银？为什么有些网点服务虽好却收效甚微？答案一切应从客户角度出发）
资源：制度设计；人、财、物；
能力：人的能力（特别是专业能力）
三、三方机构的专业价值
1、新形势下的影响
互联网时代引发：1）商业模式的改变：过去靠信息不对称赚钱，现在靠信息对称赚钱；2）咨询培训的专业技术标准难以形成知识产权保护；3）银行获得专业知识变得容易；4）银行自身开拓新视野变得容易。
利率市场化按照“反脆弱”的理论，市场化程度提高，银行自身会变得更强壮。因此，对三方机构的要求会越来越高（对独立讲师的要求变高）。
2、银行希望三方机构做的事情
一是重要的事情（“以客户为中心”的经营模式）
二是难做的事情（“人”是最难的，如何构建队伍）
三是自身做不到的事情
3、三方机构能提供的价值
一是身份价值（专业机构本身已具备这一特征）
二是专业价值——智慧的专业：有灵魂的才是专业（“以客户为中心”的经营理念）；能落地的才是专业（需要符合客户实际情况的，如考虑实际客户群等；以及需要符合人员的学习规律，即是否能够为员工所容易接受）
能帮助银行落地的三方机构才是有专业价值的机构
四、效能提升的核心逻辑
客户最关心培训辅导如何提升业绩，是可以理解的。但大部分客户并不是追求单一的“短、频、快”业务模式，而是是否可以真正实现可持续发展，即效能的提升（效能=绩效×能力，即可持续的绩效）
在银行网点层面，效能=落地的专业×专业的落地（落地的专业=网点转型；专业的落地=管理转型×人的转型）
所以，效能=网点转型×管理转型×人的转型
“落地的专业”的方法论：来自客户、高于客户、回到客户
“专业的落地”的方法论：论语云：“学而时习之，不亦说乎“，学习和实践只有反复结合，才能内化成人的能力。
基于此，提出“学”、“练”、“做”的方法论。
“学”——通过线上（移动）学习平台，解决理念、知识、底蕴问题
“练”——通过线下训练帮助学员在以“练”为主的实践环境中真正掌握岗位技能（内容上应当将“落地的专业”转换成训练形式输出）
“做”——实地教练，与业务结合，让学员的岗位执行能力不断精进，最终真正内化。
