《如何与银行谈网点效能提升》
《如何与银行谈网点效能提升》
咨询项目的销售需要从提升银行效能的角度出发，提出如何提升效能的关键点，满足其在提升效能方面的需求，切实从效能提升的需求满足角度帮助银行，才能谈成项目。
一、银行效能提升的关键点
网点的改变，最核心在于营销效能的改变：
1、业绩的提升：客户是最重要的，是过程化的指标，做好了能达到结果化指标。
几个重要指标：
有效客户数量：数量决定业绩多少
客户交叉销售率：国内招行最好4-5个产品配置，其他1-2个。
交易金额的大小：交易金额的大小决定了业绩的提升程度。
销售的频率：交叉频率。
存量客户：需要乘数变大。保证不流失、贡献度提升。良好的客户关系维护与客户的精细化管理可以帮助提升客户的留存率。如果要留住客户，必须找到其特点进行营销。
新增客户：交叉销售率提升，潜在目标客户的转化率。外部渠道拓展和厅堂内有价值客户的挖掘有利于帮助发现潜在目标客户；同时通过便捷类产品的快速营销帮助提升客户依存。
拆分各种需求：将客户的需求拆分清楚了，就能够将拆分课程植入。例如营销能力的提升、客户沟通的方法、SPIN、心态等等。要根据自己的专业项结合实际学到的去营销。
2、成本的减少
减人：释放柜台资源做营销——通过渠道配置模型，释放人力做营销
系统流程：IT公司主力解决，我们可以给建议。
二、各家银行在效能提升方面的需求
以产品需求为主：邮政、城商、农商
以深挖客户为主的：五大行
以新增客户为主的：股份制银行
三、咨询公司如何帮助银行
六大获客渠道：内战厅堂、联战渠道、走进社区（社区金融、社区营销）、走进市场、走进企业、走进写字楼，形成一个循环。
效能提升关键点一：获客之社区金融
我们在社区金融能为他们做什么？
做规划：城市社区发展规划。定位与规划的重要性，积分制的选择方式：主要考虑商户的规模和贡献度。
咨询公司帮助做：人员团队建设-社区调研-数据分析（例如人员团队建设：选、育、用、留；调研：中介调研、物业调研、商铺调研、居民调研）。
社区客户销售方式：
主题活动如电影节、美食街等
包装产品；
资源整合
客户的持续提升：提供非金融服务、梳理维护流程。
效能提升关键点二：存量客户精准营销：数据库营销
四大流程八大关键：目标客户选取及数据提取（营销目标确认及目标客户分类、数据提取）、客户需求分析及营销方案撰写（客户需求分析、营销方案撰写）、分、支行营销方案执行（短信营销、电话营销、活动营销）、营销方案评估（营销方案评估）
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银行所面临的挑战：经济增长放缓、恶性风险事件频发、利率市场化导致利差缩窄、全球贸易保护升温、金融电子化进程加快、金融脱媒不断深化、金融机构海外扩张加速、资本充足压力增大
银行的应对：基于经济资本的风险定价与限额管理、 基于raroc的偏好传导与绩效考核、基于评级模型的精细化风险管理方式、基于管理信息的科学化风险治理体系、标准化与专业化的流程银行、追求风险可控下收益最大化的主动行为模式、着力人才培养，开始风险课堂，播种风险文化、建立“以人为本、人人有责”的风险管理理念。
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