也谈谈外拓营销的产能提升1——消除浪费
在很多外拓营销方案中都谈到外拓营销的产能提升这一命题。通常的做法是这么几个：1、走出去、做活动、送礼品、加大促销力度，玩价格战，讨好客户；2、加大激励力度，产品定价计提成，达成目标发奖金；3、营造营销氛围，给客户灌迷魂汤，给员工灌心灵鸡汤，贴标语、喊口号，玩的不亦乐乎。这些做法可以用两个词语来形容：一个是透支资源（比如员工的身心健康、客户的信任），一个是投入增加（例如营销费用和管理费用的增加）。
这些真的能提高产能吗？很值得怀疑。有些做法，可能表面上业绩提升，实际产能可能下降。产能提升到底是什么呢？产能本来是一个制造业的概念。“产能是指在计划期内，企业参与生产的全部固定资产，在既定的组织技术条件下，所能生产的产品数量，或者能够处理的原材料数量。”把这个概念运用到银行银行业营销中来，尝试做如下定义“产能是指在计划期内，企业参与生产的全部固定资产，在既定的组织技术条件下，所能达成的业绩水平或者获得客户的数量。
提高产能并不是只有投入资源一条道路，而且决不是首选的道路。因为在我们现在的银行业，资源的利用尚普遍存在着浪费，资源可利用的潜力也没有得到充分的发挥。主要浪费表现在四个方面：
第一大浪费：客户资源浪费,“守着金山当乞丐”的现象非常严重——最大的资源存量客户留不住，客户深度挖掘没有平台。
第二大浪费：产品资源浪费,现有的产品营销不力，不信请看，零存整取、通知存款、委托贷款、个人消费贷款（房贷除外）、商业汇票、保函、保理这些基础的银行业务有几个网点是全面开展的呢？不是资源浪费是什么呢？
第三大浪费：管理资源浪费。我所服务过得T直辖市的A行（国有商业银行，没有设立二级分行），分行为了推行绩效考核，将绩效工资直接发到员工手上，结果行长将这些绩效工资收回来，在网点里面进行二次分配，搞平均主义。大大挫伤了业绩优秀的员工的积极性。绩效考核这一重要的管理资源，就这么白白浪费掉。
第四大浪费：流程上的浪费。流程银行、信贷工厂等只是停留在概念上。我曾经建议某信用社成立优质客户绿色通道。把贷款的审批速度提高了3倍，效果很不错（遗憾的是因为客户岗位调整，这里给不出具体的数据）。莱商银行、泰州商业银行、台州银行在贷款流程上的优化值得很多银行借鉴。
第五大浪费：人力资源的浪费。山西某国有商业银行，我做过一次培训，题目是《无贷户客户经理营销技能提升》，到现场一看，平均年龄在50岁，6成以上都是老的网点负责人和资深信贷员。这些人经验丰富，特别是在风险防范和人际关系处理上都有自己的想法做法，现在居然不负责贷款业务。师徒制流失、银行不注重自身的知识积累、员工缺乏职业幸福感、人才流失等等。都是人力资源的巨大浪费。
如何提高网点的产能呢？我想要做好以下几个方面。
一是要真正推行客户经理制、综合柜员制，做好客户的分层管理分层营销，优化网点的资源配置，尽量为真正的优质客户提供良好的服务。提高网点“获取优质客户的能力”。在客户经理的评价上，要由过去的“经营指标”评价考核，到“客户群建设、客户服务”上来。实现由抓业务到客户，由抓客户到抓账户的转变。开展生活方式营销。
二是要做好网点的产品组合创新。提升网点的差异化服务营销、个性化服务营销的能力。对存量客户要分群分类推荐满足需求的产品组合；对增量客户要深度细分市场，研究对应的产品组合；对公私联动、代发薪等批量开发的客户群，要给予优待。资产类业务、负债类业务、中间业务要组合营销。全面干预客户在金融消费上的生活方式！云南农信的金碧卡就是很好创新。
三是要通过寻找和消除现场存在的浪费，针对以上的5大浪费。针对性的改良和优化。提高产能；做正确的事情和正确的做事情同等重要！
四是针对网点岗位进行分析和攻关，充分挖掘内部资源的潜力；在东北某国有商业银行，在网点内把公司客户经理、个人客户经理分的非常清楚，公司客户经理不管个金业务，个人客户经理不管公司业务，按照各自的业绩实施考核评估，结果是公私联动无从谈起。我建议成立营销小组，考核到小组，小组由公司客户经理，个人客户经理，和实习生(实际扮演了信贷内勤的角色)构成，当天就取得突破性进展，发卡500多张。交通银行某分行，把大堂经理外包（受编制限制），大堂经理的素质跟不上要求，流动性大结果也是赢在大堂无从谈起。还有，很多银行对大堂经理下达高额的营销任务，结果就是造成网点里面客户投诉增加，理财经理客户经理没有办法从厅堂获得客户。
五是要大力开展对称营销，建立第三方渠道开展间客式营销，高效批量地开发客户，充分发挥基层行长、营销主管的身份、资源优势。真正实现零售业务批发做，批发业务零售做。
六是要加强网点负责人的管理水平。我曾经服务过某国有商业银行基层行长培训班。结果发现这些30多名基层行长在上岗之前居然没有受过行长的岗前培训，不是部分，而是全部。基层行长成为复印机、留声机的现象一定要打破。可以这样说，网点绩效有一大半是来自行长的管理水平。
攘外必先安内。先消除内部浪费，最后才应该是投入资源。唯有如此才能真正提升网点的产能！
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