也谈外拓营销产能提升3——“五动”批量拓展法
外拓营销产能提升要想有快速的持续的增长，要遵循零售业务批发的原则。“五动”批量拓展法是经过检验的有成效的批发方法。这里就“五动”拓展的操作做个小结。
一、集客主动。集客，就是把客户集中、集合起来，营造良好的销售环境，激发客户的行动来拓展和挖掘客户。主要操作手法有三个。一是网点内的活动组织与实施；二是网点外的集客式（会议）营销；三是户外宣传时的氛围营造。
集客式营销要把握“三主”——
1、主题要鲜明，主题要能激发客户参与的欲望，给客户一个行动的理由；
2、主打产品要明确，要有明确的领头产品。一个批次的活动只能有一个主打的领头的产品。什么都想卖，结果就是什么都卖不掉。在营销理财的时候就不要过多推广信用卡、POS机，在营销信贷产品的时候，就不要营销过多的存款和理财。先达成领头产品销售之后再做交叉销售是可以的。
3、主动联络。按照事先圈定的客户群，主动外呼或者宣传。这里的操作要点是联络宣传的客户必须是合格的目标客户群体。举例，做信贷产品作为领头产品的集客营销就应该邀请私营业主，高端理财如果邀约的全都是广场舞大妈那结果肯定是不好的。把握三个典型的场景，遵循“三主”原则是做好集客营销的关键。
二、公私联动。这是老生常谈的话题。做好公私联动的操作要点如下。1、网点内部要有公私联动的激励机制，个人主张在基层网点最好实行综合客户经理制。要把公司联动作为营销是否完整的衡量标准之一；2、信贷业务、中间业务如代收、代付、代缴、代扣等代理业务是做好公私联动的突破口；3、要找准找到公私联动的关键人物，例如代发薪业务，人力资源经理就是关键人物，要关注其部门需求和个人需求；4、要有可以激励客户的机制和产品，如定制产品开发、公私联动客户享受优待、
三、银商联动。特约商户和特惠商户是银行的特殊客户。银商联动对于提升客户动卡率、新客户开发、增加手续费收入都是有极大的帮助。
银商联动操作要点如下：
1、参与商户要能嵌入客户典型生活场景，如购房、购车、商超消费等；
2、银商联动要求商户本身拥有较为丰富的稳定的客户资源；
3、要有吸引客户参与的理由，打折和抽奖是最为快捷的手段；
4、要抓住商户里面的关键人员做好现场的促销，要多说一句“请问是否持有**银行的卡”并有相应的宣传资料，把商户的促销员变成银行的促销员。推荐办卡送礼品有积分是比较有效的方法。
5、要利用商户的资源做好活动本身的宣传。
四、渠道拉动
广泛建立第三方渠道是零售业务批发做的不二法宝。网点要建立第三方渠道档案，以“客户员工化”为目标，加强渠道的培训、评价和激励，定期和渠道保持沟通。商会、协会、物业、相关机构和部门、甚至宗教、祠堂、优质客户（高管、高官）、EMBA同学会等等都可以作为第三方渠道来发展。如民生银行构建的物业管理俱乐部、稠州银行的银村合作、都是渠道开发的典范。渠道开发要注意研究渠道的需求，以产品和服务和渠道实现利益交换才能激发渠道的积极的性。
五、分群活动
人以类聚，方以群分。有共同特征的人，其需求很多的相似之处。通过复制一个客户的营销成功，来取得批发的效果。分群的最大好处是客户感觉产品就是为他定制的！增强了客户体验，降低了行动的障碍。分群活动的本质是有内而外的深度细分，并且在细分市场上精耕细作。
客户分群分成三个步骤：
1、分类，讲客户分成熟悉和不熟悉的；
2、分类，按照典型的特征分成最多8个类别，且不要其他选项；
3、将后期建立联系的客户轨道某一个类别中，并贴上相应的标签，建立数据库。请看几个群体：退休保守族、中高级白领、公务员、“四师”人群、个体工商户和私营业主。他们分别有什么样的特征、需求？银行该推荐那些产品呢？
分群活动的操作要点：
1、分群要做到特征鲜明、标签明晰，有共同的需求点；
2、建立数据库，运用客户关系管理系统，保持和客户的联系；
3、满足需求的标准化配置的产品组合（和标签对应结合）；
4、结合集客式营销开展主题活动（如果能结合公益就最好了），引发客户的共鸣，在其中渗透促销会有事半功倍的效果。
“五动”批量拓展法结合了市场营销的STP战略、4P营销组合和客户关系管理的相关理论，是有理论依据的，是经过了检验的，是行之有效的方法。最怕的就是“一动不动”。再次重申，营销和管理一样，是一门“行”而不是“知”的学问！
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