银行从”坐”到”行”的拓展营销辅导
银行从"坐"到"行"的拓展营销辅导
课程时间：5天，6小时/天主讲：陈老师
课程概述：
近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。为应对更为严峻和复杂的外部市场环境，银行必须实现从"坐"到"行"的行销转型，优化业务流程，建立起适合自身发展的条线经营管理新模式。
本课程从银行转型的客观环境因素以及员工自我转型诉求着手，深入透彻的分析银行转型的重要性，以及拓展营销的紧迫性，帮助学员建立主动营销意识。同时通过深入分析社区、商区、工业园区、高端存量客户的营销模型，帮助学员建立拓展营销系统性认知。两天的培训加上两天的拓展实战演练，从学到做，让知识更系统的落地。
课程收益：
1、思维转型：帮助学员建立客户导向思维，培养主动营销的营销观念
2、模式转型：从坐商到行商的成功转变，掌握银行行销转型的四大系统
3、心态转变：从客户围着银行转，到银行围着客户转；帮助学员建立积极的阳光心态，服务客户，应对销售困境
4、技能提升：学习并掌握行销五项核心技能，能够持续应用并不断自我完善
5、了解客户：通过精准的客户分析，对网点客户做精准定位，差异化服务；
6、完善系统：培养系统思维，学习并掌握精准行销的四大系统，掌握四大系统的核心要素，并能够持续更新完善精准行销系统
课程模型：
三天培训+两天拓展营销实战
课程特色：
实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易
实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单
实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便
授课方式：实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定+视频分析
培训对象：营销条线管理干部、支行长、网点负责人、拓展团队、客户经理等营销条线人员
课程大纲：
第一天：课程导入：小组团队建设（3H）
1、小组团队建设与团队活动：宝塔建设活动与分享舞动奇迹活动与分享
2、团队营销与团队合作的力量：大雁的精神海狸的精神松鼠的精神
第一讲：趋势篇—新常态下银行从"坐"到"行"的转型（3H）
一、新常态下我国银行转型的必然性
1、新常态下我国经济结构的变革
2、新常态下客户财富的五大特征
3、互联网金融对传统银行业务的冲击与影响
4、我国银行业结构与市场竞争
5、银行"新奶酪"理论
6、我国银行发展现状对从业人员的影响
小组研讨：面对目前发展趋势，以及我行在当地的市场份额，我们已经做出哪些应对策略，或者应该做出哪些应对策略？
二、拓展营销转型的战略战术
1、银行转型的BESC模型
2、营销转型的四要素
3、网点定位的SWOT分析
第二天
第二讲：客户价值认知与互联网+营销（1.5H）
一、客户价值公式剖析
1、客户价值产生形式
2、客户的终身价值
3、三类客户的价值感知
二、从鱼塘理论剖析客户价值
1、客户价值的鱼塘理论
2、产品设计出来的客户价值
3、营销氛围带来的客户价值
第二讲：拓展营销活动策划与方案制定（3H）
1、路演营销——案例分析：江苏银行走进社区发围裙
2、节日营销——案例分析：民生银行社区春节晚会
3、事件营销——案例分析：从小米的微博营销看事件营销精髓
4、跨界营销——案例分析：光大银行做小区周边的店面运营商
5、微信营销——案例分析：某保险公司的微信营销设计出业绩高点
6、兴趣营销——案例分析：吉林银行客户羽毛球活动
7、沙龙营销——案例分析：华夏银行高端客户私享沙龙
二、营销计划的制定及点评
小组研讨：根据所在社区的具体情况，选择一种营销模式制定营销计划，并进行点评
第三讲：技能篇—精准行销五大核心技能（6H）
一、建立"行销"的阳光心态
1、好心态带来好绩效
2、行销人员五心一力（感恩心、爱心、平常心、营销心、交友心、学习力）
3、行销人员的压力管理
二、电话销售技巧
1、明确目标打电话
2、电话销售的基本流程
3、电话销售的客户心理辨析
4、电话销售的注意事项
案例分析：某银行标准化电话回访话术分析
小组研讨：根据标准化电话销售流程，设计一套电销话术
三、顾问式面面沟通技巧
1、让客户信任你的三种方法
视频分析：赞美是发自内心的表达形式
2、适时收集客户信息
3、以需求为导向面谈流程
4、SPIN提问技术
小组演练：根据SPIN问题树的设计，小组内演练需求导向型提问
5、良好的异议处理
四、综合性方案提供
1、一句话让客户了解产品
案例分析：某手机广告的精辟解读
小组演练：以模压演练方式，经典解读产品
2、产品组合成就一站式解决方案
3、方案解读的四大技巧
案例分析：某银行保险产品组合计划书
实战演练：现场模拟BESC模型中商区、社区、工业园区、高净值客户沟通实战技巧
拓展营销实战安排：拓展营销分组、PK、具体内容安排
拓展营销实战（2天）
一、早晨会（0.5H）
1、分组举办晨会
2、小组PK宣导
3、实战技巧训练
4、重要事项沟通
二、实战演练（6H）：
各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行两天的拓展营销。以实际绩效进行PK。
三、晚夕会（1H）
1、分组汇报战况
2、PK兑现
2、委婉心-太极神掌柔能克刚：中国沟通文化最基本的特征：尊重他人、委婉表达委婉拒绝的三步技巧2表达委婉心的基本/组合句型
3、学员分享
4、讲师总结
5、重点知识点回顾
课程小结与问题解答
