《旺季冲刺–网点全员营销技能提升培训》
《旺季冲刺--网点全员营销技能提升培训》
--吕老师主讲
一、课程背景：
旺季营销的实施关键在于厘清各个岗位的职责，调动全员积极性，通过营销活动的策划及组织实现业绩的增长。本文从旺季营销全面客户开发出发，通过厅堂联动、柜面协作强化对网点厅堂上门客户的开发，通过沙龙活动和外拓营销实现批量营销，进而在全员营销的基础上促进网点全量客户的开发。
二、课程时长
2天，共计12课时；
三、培训对象
网点负责人、客户经理等；
四、课程大纲
第一模块：旺季动员篇—你不可不知的银行竞争
(一)你不可不知的银行真相
1.你所处的金融行业，关键词：竞争
2.商业银行的岗位选择和职业发展，关键词：选择
3.商业银行的客户，关键词：服务
4.商业银行的工作状态，关键词：压力
第二模块：旺季准备篇—网点岗职梳理
(一)网点员工销售角色定位（大堂经理、柜员、理财经理）
(二)银行员工的工作内容
1.销售工作（获取、筛选和梳理客户）
2.服务工作（维护及挖潜）
3.推荐工作（推荐给客户经理及理财经理）
(三)银行员工的角色转变
1.从做“事”向处“人”的转变
2.从业务到营销的华丽转身
3.主动工作（业务办理）与被动工作（主动营销）的区别
第三模块：网点四大营销动作分解（重点）
旺季冲刺之网点四大营销？
1.厅堂联动营销：厅堂是接触到价值客户的关键区域
2.柜面协作营销：1+1>2，团队协作是赢得客户的重要因素
3.沙龙营销：集中营销，实现业绩促成
4.外拓营销：走出去，实现批量业绩达成
(一)厅堂联动营销
动作一：网点价值客户识别
“一看二问三验证”
*外表识别（“看”）
*沟通识别（“问”）
*系统识别（“验”）
动作二：与客户建立良好关系的技巧运用
*氛围的技巧
*称呼的技巧
*设框的技巧
(二)柜面协作营销
动作一：激发销售热情
*柜面协作营销的困境
*激发柜面人员的销售热情
动作二：主动出击销售小产品
*小产品的卖点在哪里？
电子银行产品的优势
*小产品的销售话术分享
电子银行产品销售话术
存款产品销售话术
动作三：产品呈现与及时转介绍
(三)沙龙营销
1.电话邀约技巧
*邀约什么客户—电话目标设计与客户分析
*客户邀约理由的设计-具有吸引力的开场白
*客户询问产品时，介绍如何做到“短、平、快”
*如何在电话中说服客户
*如何解除客户对产品的抗拒点
2.沙龙主题策划
*根据客户选主题
*根据主题定客户
*客户维护主题
*产品营销主题
3.沙龙活动流程
*沙龙前准备
*沙龙过程中的控场及促成
*沙龙结束后的追踪
(四)外拓营销
1.外拓营销前期分工与准备
*营销目标的设定
*客户类型的划分
*外拓开发事前管理
2.区域外拓营销流程与要点
*客户信息的收集与筛选
*外拓营销方法与技巧
（1）企业营销
（2）社区营销
（3）小商户营销
（4）商场超市营销
第四模块：实战演练，针对提升
讲师出题，学员分组进行演练，由讲师负责点评。
