银行开门红,门在哪里?
银行开门红,门在哪里?
--申刘磊
从2008年始,至今,无论是总理讲话还是智库名家发声,永远都是相同的论调:20XX年是中国经济最困难的一年!
2016年的银行,“日子难过”也成了主流旋律!存款流失严重,不良率暴涨,人才流失与批量裁员,BAT和ATM等的金融业务不断冲击… ….
银行躺着挣钱的日子一去不复返了!如果银行不改变,我们就改变银行!马云的伪命题话语误会银行了,一者,银行一直在改变,从未停止;二者,银行变与不变,我们都可能是站在金融门口的“野蛮人”!
三期叠加经济强势下行,利率市场化冲击,互联网金融红火,银行理财产品同质化,银行零售转型不到位等多方作用下,2016年的开门红,难!
门,不论你开与不开,她,就在那里!我不杀伯仁,伯仁却因我而死,各商业银行情非得已,主动又或被动开展揽储大战,几近白热化!
红,是一种结果,更是一种指引!日出江花红胜火,春来江水绿如蓝。各商业银行百舸争流,百花齐放,只为一年的经营创造最夯实的基础!
开,是一种策略,更是一种选择!良禽择木而栖,士为知己者为博;各商业银行基于战略,择选合适的战术,发挥自身优势,重点关注目标客群,开展一系列行之有效的活动来实现“开门红”!
基于笔者多年沉浸商业银行一线工作经验,以下误区常常制约了商业银行“开门红”工作效果;
1.“开门红”项目做为运动式开战时间错误!
一年之计在于春,一日之计在于晨!基于实战应用,大多数人已经清楚,一年之计不在于春,而在于去年冬天,一日之计不在于晨,而在于昨天晚上;多数商业银行明白了战略方向,提前部署“开门红”项目,听闻部分商行在四季度始即开展“开门红”实属滑稽!年末备战与年初实施在战略与战术上都存在极大差异,以哗众取宠,混淆视听形式造势,实属不专业表现!
2.“开门红”项目是“系统化战役”,不是“零散型战斗组合”!
商业银行各部门各自为战,缺乏协作与沟通,根据绩效需要,各种规模开展营销活动,造成极大的资源浪费;而有效的操作形式,应该是行领导牵头,各部门联合形成了“开门红”工作小组,共享资源,交叉营销,实现业绩与经营双赢结果!
3.“开门红”项目不仅是做业绩指标,更是聚群形成经营生态体系!
存款搬家,将成为常态,“时点存款”的取舍现阶段将是完全的市场化行为!报表好看,不能解决生存问题!春耕、夏播、秋收、冬藏,亘古循环;“开门红”的本质应当是布局新的一年,以客户为中心,建立商业银行自循环经营生态体系!
“开门红”是商业银行的一项年度重要工作之一!如何更好的做好项目运营,实现预期效果,笔者做以下建议供参考!
1.择选优秀智库,引入第三方力量助力商业银行”开门红“!
具备银行咨询专业资质的三方管理咨询机构,基于经济形势分析,客户需求变化,优秀商业银行策略分析,可以为商业银行提供年度”开门红“系统化项目操作方案;做为商业银行”开门红“项目小组的执行顾问团队,将打破部门沟通壁垒,可更有效协调商业银行各部门关系;
2.加载基于客户价值认知的商业银行品牌建设,创建与客户多维链接!
依托产品创新、平台战略、价值实现等方向,创造客户对商业银行品牌认知度的提升;基于金融服务和非金融服务两大方向,创建与客户对话链接,实现客户经营生态系统自循环!
3. 形式上的创新,方法的落地,引爆”开门红“!
”聚客吸金“是一种能力;掌握营销活动方法,可达到事半功倍的目的!基于”开门红“项目需要的专项能力课程,辅以落地实践的工具,深入渠道一线,战术有效匹配战略,上下同欲,创造佳绩!
商业银行”开门红“项目落脚于营业网点,分支行层面应对策略及执行方案至关重要,笔者谈谈项目执行的注意环节供参考!
1.以管理支撑为中心!
一是资源到位,以终为始的理念,基于SWOT分析方法,详实有效开展资源盘点,分析区域经济形势、区域目标客户群构成、内部资源优势盘整,区域竞争对手分析等,基于宣传造势,营销活动、包田管户等战术计划,制订分支行”开门红“项目作战地图并上墙;
二是管控到位,创建领导担纲的项目小组,转领导,转机关,转系统,转机制,合理分工对应绩效考核,定期沟通机制,营造”作战“氛围!
2.以客户需求为中心!
一是客户需求的是幸福的生活,商业银行面对客户金融需求时,提供互动的便利性和财富管理的专业性;面对客户非金融的需求,如子女教育、衣食住行、养老规划、社交需求时,提供附加服务,增加客户粘性!
二是目客户社群化,物以类聚,人以群分;社群经济是新业态,基于客户”钱包份额“的理论,对客户群体设计不同分类;基于客群需求分析,开展有效形式互动,达到”聚客吸金“目标!
三是通过营销活动激活目标群体需求,利用节日营销、客户沙龙、厅堂活动,社区活动等主题,对应新常态客户从众、惰性、攀比、面子等心理,引爆客户积极参与并配合各类活动的开展;
3.以金融业务为中心!
一是应对客户需求的金融产品创新,商业银行基于客户存款向理财需求的不可逆,单一产品向全方位金融解决方案不可逆的趋势下,被动开展各种产品创新,应对竞争需要!例如靠档计息、信用贷等;
二是对应客户场景化需求的综合服务方案,商业银行大多都具备了全牌照运营的基础,未来,商业银行将不在拘尼于个别产品定价,而是通过向客户提供综合金融服务,助力于利润获取!
三是商业银行的过往平台建设将在”开门红“项目中获得先决优势;无论是已建平台还是在建平台,都将在获客和品牌影响力方面相得益彰!
4.以员工需要为中心!
一是提供”开门红“项目的专项技能训练,分岗位,分课题开展培训和落地式辅导,升级员工的创造性!
二是设计合理的绩效考核分配机制,通过针对性的团队辅导,考核形式,应对跨年带给员工的负向影响,提升员工积极性!
2016年金融形势扑朔迷离,各家商业银行的”开门红“较往年的形势更严峻。“开门红”是客户经营的重要组成部分,意味着揽储的关键一役,奠定着全年指标的达成与否,他山之石,可以攻玉,也许我们彼此表达的观点的碰撞与组合,会让商业银行”开门红“,找到”门道“,真正的红起来!
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