银行开门红，门在哪里？
银行开门红，门在哪里？
--申刘磊
从2008年始，至今，无论是总理讲话还是智库名家发声，永远都是相同的论调：20XX年是中国经济最困难的一年！
2016年的银行，“日子难过”也成了主流旋律！存款流失严重，不良率暴涨，人才流失与批量裁员，BAT和ATM等的金融业务不断冲击… ….
银行躺着挣钱的日子一去不复返了！如果银行不改变，我们就改变银行！马云的伪命题话语误会银行了，一者，银行一直在改变，从未停止；二者，银行变与不变，我们都可能是站在金融门口的“野蛮人”！
三期叠加经济强势下行，利率市场化冲击，互联网金融红火，银行理财产品同质化，银行零售转型不到位等多方作用下，2016年的开门红，难！
门，不论你开与不开，她，就在那里！我不杀伯仁，伯仁却因我而死，各商业银行情非得已，主动又或被动开展揽储大战，几近白热化！
红，是一种结果，更是一种指引！日出江花红胜火，春来江水绿如蓝。各商业银行百舸争流，百花齐放，只为一年的经营创造最夯实的基础！
开，是一种策略，更是一种选择！良禽择木而栖，士为知己者为博；各商业银行基于战略，择选合适的战术，发挥自身优势，重点关注目标客群，开展一系列行之有效的活动来实现“开门红”！
基于笔者多年沉浸商业银行一线工作经验，以下误区常常制约了商业银行“开门红”工作效果；
1.“开门红”项目做为运动式开战时间错误！
一年之计在于春，一日之计在于晨！基于实战应用，大多数人已经清楚，一年之计不在于春，而在于去年冬天，一日之计不在于晨，而在于昨天晚上；多数商业银行明白了战略方向，提前部署“开门红”项目，听闻部分商行在四季度始即开展“开门红”实属滑稽！年末备战与年初实施在战略与战术上都存在极大差异，以哗众取宠，混淆视听形式造势，实属不专业表现！
2.“开门红”项目是“系统化战役”，不是“零散型战斗组合”！
商业银行各部门各自为战，缺乏协作与沟通，根据绩效需要，各种规模开展营销活动，造成极大的资源浪费；而有效的操作形式，应该是行领导牵头，各部门联合形成了“开门红”工作小组，共享资源，交叉营销，实现业绩与经营双赢结果！
3.“开门红”项目不仅是做业绩指标，更是聚群形成经营生态体系！
存款搬家，将成为常态，“时点存款”的取舍现阶段将是完全的市场化行为！报表好看，不能解决生存问题！春耕、夏播、秋收、冬藏，亘古循环；“开门红”的本质应当是布局新的一年，以客户为中心，建立商业银行自循环经营生态体系！
“开门红”是商业银行的一项年度重要工作之一！如何更好的做好项目运营，实现预期效果，笔者做以下建议供参考！
1.择选优秀智库，引入第三方力量助力商业银行”开门红“！
具备银行咨询专业资质的三方管理咨询机构，基于经济形势分析，客户需求变化，优秀商业银行策略分析，可以为商业银行提供年度”开门红“系统化项目操作方案；做为商业银行”开门红“项目小组的执行顾问团队，将打破部门沟通壁垒，可更有效协调商业银行各部门关系；
2.加载基于客户价值认知的商业银行品牌建设，创建与客户多维链接！
依托产品创新、平台战略、价值实现等方向，创造客户对商业银行品牌认知度的提升；基于金融服务和非金融服务两大方向，创建与客户对话链接，实现客户经营生态系统自循环！
3. 形式上的创新，方法的落地，引爆”开门红“！
”聚客吸金“是一种能力；掌握营销活动方法，可达到事半功倍的目的！基于”开门红“项目需要的专项能力课程，辅以落地实践的工具，深入渠道一线，战术有效匹配战略，上下同欲，创造佳绩！
商业银行”开门红“项目落脚于营业网点，分支行层面应对策略及执行方案至关重要，笔者谈谈项目执行的注意环节供参考！
1.以管理支撑为中心！
一是资源到位，以终为始的理念，基于SWOT分析方法，详实有效开展资源盘点，分析区域经济形势、区域目标客户群构成、内部资源优势盘整，区域竞争对手分析等，基于宣传造势，营销活动、包田管户等战术计划，制订分支行”开门红“项目作战地图并上墙；
二是管控到位，创建领导担纲的项目小组，转领导，转机关，转系统，转机制，合理分工对应绩效考核，定期沟通机制，营造”作战“氛围！
2.以客户需求为中心！
一是客户需求的是幸福的生活，商业银行面对客户金融需求时，提供互动的便利性和财富管理的专业性；面对客户非金融的需求，如子女教育、衣食住行、养老规划、社交需求时，提供附加服务，增加客户粘性！
二是目客户社群化，物以类聚，人以群分；社群经济是新业态，基于客户”钱包份额“的理论，对客户群体设计不同分类；基于客群需求分析，开展有效形式互动，达到”聚客吸金“目标！
三是通过营销活动激活目标群体需求，利用节日营销、客户沙龙、厅堂活动，社区活动等主题，对应新常态客户从众、惰性、攀比、面子等心理，引爆客户积极参与并配合各类活动的开展；
3.以金融业务为中心！
一是应对客户需求的金融产品创新，商业银行基于客户存款向理财需求的不可逆，单一产品向全方位金融解决方案不可逆的趋势下，被动开展各种产品创新，应对竞争需要！例如靠档计息、信用贷等；
二是对应客户场景化需求的综合服务方案，商业银行大多都具备了全牌照运营的基础，未来，商业银行将不在拘尼于个别产品定价，而是通过向客户提供综合金融服务，助力于利润获取！
三是商业银行的过往平台建设将在”开门红“项目中获得先决优势；无论是已建平台还是在建平台，都将在获客和品牌影响力方面相得益彰！
4.以员工需要为中心！
一是提供”开门红“项目的专项技能训练，分岗位，分课题开展培训和落地式辅导，升级员工的创造性！
二是设计合理的绩效考核分配机制，通过针对性的团队辅导，考核形式，应对跨年带给员工的负向影响，提升员工积极性！
2016年金融形势扑朔迷离，各家商业银行的”开门红“较往年的形势更严峻。“开门红”是客户经营的重要组成部分，意味着揽储的关键一役，奠定着全年指标的达成与否，他山之石，可以攻玉，也许我们彼此表达的观点的碰撞与组合，会让商业银行”开门红“，找到”门道“，真正的红起来！
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