银行开门红——商户排查切入方法
银行开门红——商户排查切入方法
大部分银行网点的员工不愿意做周边商户的开发工作，一是缺乏主动走出去的勇气，二是在商户排查中不知道怎样切入话题，引起商户的兴趣，下面我们给大家分享一下几种常见的商户排查切入话术：
1）从服务切入，更容易消除客户的戒备心理，拉近与商户的关系；
参考话术：老板您好！ （若不是老板，则问请问你们老板在吗）我是＊＊银行的，就在＊＊位置，您知道吗？这是我的名片。我行这个月是商户服务月，主要针对网点周边商户进行回访，先送您张礼品卡，我们网点正在做活动，您可以凭此卡片免费参加，正常我们这个活动需要存款1万才可以参加的。今天来拜访您主要是看看我们银行这边可以为你们提供哪些服务，请问您平时有换零钱的需求吗？ （若有则询问一般需要换多少，多长时间换一次，需要多少面额的，详见商户需求调查表），那您平时有换残旧币的需求吗？
2）从产品切入
参考话术：老板，您平时常来我们行办理业务吗？（目的：判断客户是否是我行的客户）若有，则问对我行的服务还满意吗，平常都在我行办理什么业务？一般周边商户开卡做代收代付的多，微笑着说，老板，您看，我们也都是邻居了，其实我们行除了代收代付，还有存取款、转账、理财等业务呢，种类非常的丰富。若没有，则问：您一般在哪些银行办理业务多一些（目的：了解客户主要的往来银行）？您平常的资金是放活期还是做理财？（目的：了解客户的资金周转需求和理财偏好）如果是放活期的话，可以说现在生意不好做，通胀又这么高，您这块闲置的资金得让它钱生钱才行，您说对不对，可推荐我行理财，可带上相应的资料进行讲解；若客户在他行做理财，则先了解情况后再做适当推荐。接着可以适当挖掘下客户个人信息，看客户年龄状况，若是年轻一点的客户，老板我看您这么年轻应该还没结婚吧？年纪稍微大一点的，可以问：您家孩子去上学了吗？随后可问孩子多大，在哪上学之类的。如果孩子在店里时，可以夸小孩子聪明、可爱，进而了解客户子女的情况；通过观察，如果有小孩子的书包、作业本、衣服等了解商户子女的情况，进而可以从子女教育等方面搜集客户需求，利用基金定投激发客户的兴趣。
3）通过POS/商易通切入
首先通过观察，了解商户是否有装POS机，如果已经装了，可以先了解一下是哪家银行的，费率怎样，然后再介绍我们POS的优势。
参考话术：老板您也装了POS机了呀！您这个是哪家银行的，费率怎么样，随后介绍我行POS优惠政策！
如果老板没有装POS机，则需要向老板介绍装POS机的必要性及我行POS机的优势！
参考话术：老板根据您现在生意情况，我觉得您非常有必要装一台POS机，现金交易麻烦不说，还有假币什么的。为了减少现金交易，我建议你安装我行的POS机，我行POS机的好处是…我们也有代缴代扣类业务非常方便您,大笔货款时使用网/手机银行转帐方便快捷……
4）异业联盟切入
如果客户店铺经营比较稳定且规模比较大，可以从异业联盟入手与客户达成合作。每个行业高档、中档商家可以选2-3家进行合作，并通过异业联盟协议
进行双向约定。
参考话术：
老板，是这样的，现在我们银行打算在我们网点周边发展一批特惠商户，你们的客户也是周边客户为主吧，我们银行服务的也主要是周边的客户，我们可以为你们输送客户，我们现在客户有一万多，vip客户有上千户，客户资源非常好，我们可以在厅堂帮你们免费做宣传，但你们需要给我们的客户一点折扣，同意的话进一步谈一些具体的折扣，你们有没有会员卡，你们的会员卡打几折，邮政的客户按会员价，金卡客户再给低一点，折扣现在能定下来最好，签特惠商户的协议，我们会在你们的门口贴一个特惠商户的标识，收银台的位置摆一个水牌，什么商品打几折，特价除外，放一个易拉宝，我们会做成折页发放给客户，帮你们免费宣传。
5）从活动切入
如果网点近期有活动，可以向客户介绍一下近期的活动情况。
参考话术：我们厅堂最近也在做很多活动，很受客户欢迎 (可介绍最近的活动) ，欢迎您来我们网点体验！ 老板您贵姓，您的电话留一个，你的微信是手机号吗，我加一下你微信号吧，后续网点有活动我及时告诉你，好的，感谢您的回访及对我们银行的支持，祝您生意兴隆。
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