微信在银行产品销售中的创新应用
微信在银行产品销售中的创新应用
当前，国内大众的财富与日俱增，投资理财的意识逐渐增强，对于自有资金的保值增值要求逐渐提高，顺应这个趋势，各商业银行均推出迎合大众需要的理财产品。
微信是腾讯推出的以移动终端为主要载体的即时通讯服务工具，目前已经拥有大量的用户，是基于互联网的强势渠道，自腾讯公司推出微信平台以来，各商业银行都尝试通过微信平台进行理财产品的对外宣传和销售服务。
随着微信平台不断开放新的功能，商业银行可以结合传统营销的4C理论（顾客Customer、成本Cost、便利Convenience、沟通Communication）和网络营销的4I理论（趣味Interesting、利益Interests、互动Interaction、个性Individuality），深入应用微信平台的服务功能，进一步提高商业银行通过微信进行个人理财产品销售的能力。
一、微信平台在商业银行个人理财产品销售的常见应用方式
微信平台在商业银行个人理财产品销售的常见应用方式如下。
1、利用公众平台服务号宣传理财产品信息
商业银行申请公众平台服务号，理财客户可以“关注”商业银行的服务号，商业银行可以以即时通讯或推送的方式宣传理财产品的销售信息。服务号和接收服务号形成一对多的关系。
2、利用朋友圈宣传理财产品信息
商业银行利用微信的朋友圈功能，以“自媒体”的理念，支持理财客户通过“分享至朋友圈”的方式将优质的理财产品的信息发布至个人的朋友圈，传播理财产品销售信息，理财产品的信息可以呈现互联网式的指数型的扩散。如下图所示：
二、深入应用的理论思路
在理财产品的销售中，商业银行可以结合4C理论和4I理论，从几个方面提高销售能力：
1、降低经营成本（Cost），让利（Interests）于理财客户（Customer）；
2、 降低客户购买成本（Cost），提高购买理财产品的便利性（Convenience）；
3、提高理财产品购买过程的趣味（Interesting），体现个性（Individuality）；
4、提供互动（Interaction）的渠道，提高沟通（Communication）效果。
三、深入应用的主要应用接口
随着微信平台不断开放新的接口，商业银行可以结合4C理论和4I理论，将这些接口与微信原有的接口配合使用，进一步提高商业银行利用服务号进行个人理财产品销售的能力，主要包括：
1、分享接口：商业银行可以自定义“分享至朋友圈”的分享内容，利用这个接口在分享页面记录分享人员的个人信息（既可以记录商业银行分支机构或客户经理的信息，也可以记录理财客户的信息），生成专属的理财产品宣传和销售页面；
2、带参数的二维码接口：商业银行可以将理财产品信息、客户经理编号等信息作为参数通过微信平台生成临时性的或者永久性的专属二维码，支持理财客户通过扫描二维码的方式关注公众服务号并直接完成理财产品的购买，商业银行也可以方便的记录营销的客户经理；
3、微信支付接口：商业银行在理财产品销售时调用微信支付接口，让理财客户通过各商业银行的账户进行理财产品购买的资金结算。（预计微信会逐步针对商业银行理财产品销售开放额度）
4、客服接口：商业银行可以为需要进行业务咨询的客户提供专属的基于微信即时通讯的远程客户咨询服务，为理财客户提供专属的疑难解答；
5、地图接口：商业银行可以通过此接口，将自身网点的地理位置和客户所在的位置进行处理和导航。
四、深入应用的具体方法
将微信和商业银行理财销售服务深入结合，完善微信信息平台，提高个人理财产品的销售能力，具体方法包括：
1、为理财产品、分支机构和客户经理设置专属编号
为发售的每一个理财产品设置专属的编号，为每一个理财销售的分支机构和客户经理编制专属编号，为后续生成朋友圈链接和二维码的参数提供数据支持。
2、获取服务接收号信息，对服务接收号进行分组
根据服务接收号的身份信息进行相应的分组：
1）将内部人员（分支机构和客户经理）和理财客户的服务接收号进行分组，便于根据服务接收号的身份信息提供不同的服务，包括对内部人员提供对外营销的支持服务以及对理财客户提供销售服务；
2）根据理财客户的历史购买记录、年龄、风险偏好等信息，将理财客户进行分组，便于针对不同的客户推送不同的理财产品信息。
3、优化朋友圈理财产品销售方式
基于上述的理财产品编号、客户经理编号、服务接收号分组，通过分享功能对线上理财产品销售服务进行优化：
1）根据不同服务接收号组别定义不同的处理“分享至朋友圈”页面的内容；
2）当分支机构和客户经理将理财产品信息分享至朋友圈时，为分享的链接加上分支机构和客户经理编号作为参数，展示分支机构和客户经理的基本信息，方便客户了解分支机构和客户经理的基本信息的同时，也便于商业银行统计通过分支机构和客户经理作为首次分享人而形成的理财产品销售，鼓励分支机构和客户经理通过朋友圈的形式进行理财产品的宣传；
3）当理财客户通过朋友圈链接获得理财产品信息、完成理财产品购买或将理财产品信息再次分享至朋友圈时，在征得客户同意的情况下，为客户在分享页面展示个人的信息，并通过商业银行公众号通知相应的分支机构和客户经理，便于分支机构和客户经理对理财客户进行售后服务。如下图所示：
4、建立专属二维码销售方式
基于上述的理财产品编号、客户经理编号、服务接收号分组，通过带参数的二维码接口建立专属二维码（既每一个二维码都是特有的对应特定的理财产品和特定的客户经理或分支机构的二维码）的销售方式，具体包括：
1）生成以理财产品信息、银行网点信息为参数的专属二维码，粘贴于银行网点、广告宣传栏等位置，客户可以直接通过扫描二维码的方式完成关注服务号并购买理财产品；
2）当客户经理向服务号发起生成二维码请求时，生成以理财产品信息、客户经理编号为参数的专属二维码下发至客户经理的手机，客户经理可以将二维码通过各种形式转发至理财客户群体中，理财客户进行理财产品购买时可以通过扫描客户经理提供的二维码进行理财产品的购买；
3）当理财客户通过二维码获得理财产品信息、完成理财产品购买时，通过商业银行公众号通知相应的分支机构或客户经理，便于分支机构和客户经理对理财客户进行售后服务。
5、升级理财产品资金结算服务
为理财客户提供灵活的资金往来通道：
1）针对已拥有本商业银行银行卡的个人理财客户，通过身份认证后，将微信用户号和理财客户的银行卡号直接建立绑定关系，理财客户通过微信直接发起购买请求，商业银行通过代扣的方式为客户完成资金结算；
2）针对还未拥有本商业银行银行卡的理财客户，通过调用微信支付功能，支持理财客户通过其他商业银行的银行卡进行理财产品的购买。
6、提供微信客服服务
当理财客户在理财产品购买时遇到问题时，可以向客户提供基于微信即时通讯的远程客户咨询服务，为理财客户提供专属的疑难解答。
7、提供地图导航服务
针对客户首次购买理财产品需要到商业银行物理网点进行办理的情况，为理财客户提供基于其所在地理位置和最近的商业银行物理网点的导航服务，方便客户及时找到银行网点进行相关手续的办理。
8、跟踪销售路径，总结销售经验
通过以上销售方式，商业银行可以完整记录理财产品销售的具体销售场景、销售时间，理财客户的基本情况，营销客户经理或分支机构等销售路径，如下图所示：
基于以上的销售路径，商业银行可以生成各种类型的业务分析报表进行销售分析。
四、结合4C理论和4I理论分析深入应用的优点
通过以上的应用方式，商业银行理财产品销售能力进一步提高：
1、降低了经营成本（Cost），可以让利（Interests）于客户（Customer）
1）通过优化微信的朋友圈宣传模式，商业银行可以以较低的成本进行理财产品的宣传，降低了宣传成本；
2）建立专属二维码的理财产品销售方式，通过自动化的理财产品购买方式，可以大大提高理财产品的销售效率；
3）基于销售路径的分析，商业银行可以方便的评估各个销售渠道的宣传效果，评估内部各个分支机构、营销人员销售能力，作为客户经理，也可以很方便的评估通过自身宣传的理财产品的销售路径，及时调整宣传策略。
4）通过以上方式降低管理费用，商业银行可以为客户提供更加优质的理财产品。
2、降低客户购买成本（Cost），提高了购买理财产品的便利性（Convenience）
1）通过专属二维码的理财产品销售方式，理财客户只需要通过扫描二维码进入理财产品购买入口，完成理财产品的购买；
2）通过微信的地图导航功能，理财客户可以方便的找到银行的网点；
3）通过微信支付的辅助，理财客户可以方便的完成理财资金的划转。
3、提高理财产品购买过程的趣味（Interesting），满足了内部人员和理财客户的个性（Individuality）需求
1）通过为理财客户设置专属的朋友圈分享页面，提高了客户的趣味性，满足了客户的个性需求；
2）通过为分支机构和客户经理设置专属的朋友圈分享页面，满足了分支机构和客户经理的个性需求。
4、提供基于微信的互动（Interaction）的渠道，进一步提高了沟通（Communication）效果
1）通过微信的客服功能，为理财客户提供了理财产品的即时通讯客户服务。
2）通过为不同风险偏好的客户提供不同的理财产品信息并进行有针对性的宣传，提高了营销沟通的效果。
五、深入应用的主要风险分析
基于现阶段微信的情况，本文所述的深入应用方法的主要风险在于对虚假入口的风险控制。理财客户通过微信朋友圈转发的链接或者二维码进入理财购买通道，但是很难分辨通道的真伪，因此至少必须从以下几个方面进行防钓鱼、防欺诈的风险控制：
1、采取自动搜索和举报钓鱼链接的手段，及时清除钓鱼链接；
2、通过各种宣传手段提高客户风险防范意识，通过加密信息为客户提供另路查询的通道。此方法有赖于客户自身的风险防范意识。
