银行理财经理基金销售与异议处理技巧

bianji 2017-02-22 知识文库暂无评论 12,984 次

随着存款利率的一再下调，相信很多理财经理发现客户投资需求越来越多样化了，这显然对理财经理的要求也越来越高，很多理财经理在销售保险时侃侃而谈，各种案例信手拈来，在谈到基金时则生涩很多，今天小编跟大家一起来分享基金销售与异议处理。

首先我们要问客户为什么要买基金？原因其实并不复杂。
首先，和投资股票相比，基金难度更小，风险更低。
其次，基金资产投向广泛，如黄金、债券、定增、境外市场等。
再次，基金可以跟随全球宏观经济状况和资产波动情况进行配置，更加灵活。
最后，基金的监管严格，信息披露相对规范，还有专业人士操作，比投资经验偏“小白”的客户自己买靠谱多了。

基金投资方式

那基金有哪几种投资方式呢？一般有以下三种
1､一次性购买法，把所有资金一次性购买一只基金，长期持有，简单省事，但受购买时机限制，可能获取巨额收益也可能出现较大亏损。

2､固定比例投资法，按固定的投资比例分散买进几只不同种类的基金，定期进行调整，当某类基金价格涨得较高时,卖出该基金，补进价格下跌的基金品种，保持低成本状态，使投资者真正拥有赚来的钱，优点是分散投资，避免单一基金的投资风险。

3､平均成本投资法，每隔一段固定的时间（如一个月或半年）以固定的金额去购买某只基金，当价格较低时，可以买到较多的基金份额；而当价格较高时，只能买到较少的份额，长此以往可以降低所购买基金的单位平均成本。这种投资方法要求--持之以恒并具有长期稳定的资金来源。

当然在销售过程中会遇到不少异议，这就考验我们理财经理的专业素质了，以下为常见异议及解答，供理财经理参考：

01基金风险问题

客户：可是基金是有风险的啊！
理财经理：基金是一种投资，投资就会有风险。但是不同种类的基金产品有不同的投资方向，适合不同的的风险承受能力客户。如果您风险承受能力比较高，您可以配置多点股票型基金，来获取高额回报，而您投资债券型基金，它的投资方向主要是国债和企业债，还有一定比例的新股，属于比较稳定的。投资就是为了盈利，亏损并不是基金这个产品的错，而是不同市场情况下不同基金种类的表现，我们完全可以用多方位的基金合理配置来解决这个问题。

02基金亏损问题

客户：基金我知道，但是我看很多人买基金都亏损了，我不敢买。
理财经理：投资是具有风险的，但是只要分析好自己的风险承受能力，适当投资是资产增值的唯一途径，其实，通货膨胀，钱越来越不值钱了，不投资也是有风险的。

03股票型基金问题

客户：哦，可是股票型基金的风险性高的很啊。
理财经理：你说的对，股票型基金的风险确实很高，基金产品根据种类不同有不同的投资方向，您投资的基金类型虽然风险性非常低，但他的投资方向决定了回报率也很低，有时甚至不如存款，完全抵御不了通货膨胀，根本起不到投资的作用和目的，在这你种情况下您不如购买一点股票型基金或者债券型基金。

04基金赚钱问题

客户：你说的是前2年，那时候我也知道市场情况好，现在股市都跌成这样了，买股票型基金还能赚钱吗？
理财经理：您的意思我明白，其实您可能不太了解，咱们国家的股市经历了5次牛熊市的交替，但是上证综指的平均年回报率仍是16%，就算我们经历了熊市的洗礼，但这个收益仍然是可以有效的抵御通货膨胀的。

05基金买亏问题

客户：我关心的是现在买亏了怎么办？赚钱要到什么时候啊？多少人都亏着呢。
理财经理：股市的涨跌我们是预测不了的，您也说现在的股市跌的很低，在高点位的时候大家都敢买股票基金，为什么反而在低点位的时候不敢买了呢？无论股市是否还会震荡，我们无法预知的。我们一直提倡，基金适合中长期投资。把时间拉长，经历了牛熊转换的基金，从历史净值而言，仍然有很好的收益。另外，现在是资本市场的历史低点，现在敢于投资的人一定是最明智的！我行08年10月份推荐的某支股票型基金，也就短短半年时间收益最高达到15%左右，那个时候的点位更低而您要是害怕风险不敢投资是不可能赚钱的啊。

06基金便利性问题

客户：投资基金真的不用我自己操心了吗？
理财经理：基金投资才是真正适合老百姓们获得长期收益的投资工具。咱老百姓买股票，谁有时间、有精力、有能力去进行专业的投资分析呢，况且市场信息又不够透明。但基金公司作为机构投资就不一样了，他们有充分的信息来源、投研实力和严格的投资制度。

07基金资金流动性问题

客户：投资基金资金我要用钱的时候能取吗？
理财经理：当然没问题啊，基金产品在每个工作日都公布一次净值，您可以根据净值判断收益情况，并且随时可以买卖赎回（特殊情况除外）

08基金与股票对比问题

客户：哦？那我投资基金还不如买点股票来得快呢？
理财经理：如果您希望获得良好的投资回报，您可以选择股票型基金啊，如果您对稳定性要求更高的话，您可以选择债券型基金，像08年一年股市低迷，好的债券型基金回报率也在１０％左右，比炒股安全多了，而买单纯的股票是不可能如此优化配置的，而且炒股票是需要一定的时间和专业性的，在您炒股票的同时完全可以配置部分基金产品，这也是符合您自己的利益的。

09基金亏损问题

客户：那我以前买的股票型基金已经亏损，该怎么处理？
理财经理：虽然您买的股票型基金现在亏损，那也只是不同的市场情况下，不同种类的基金表现，当市场情况好的时候，股票型基金的收益率是非常大的，所以并不需要对它丧失信心，谁知道哪一天股市就会开始悄然上涨，其实我们需要的是在不同的情况来配置更合理的基金配置来分散风险，如果您当初买基金的时候就合理配置了比例和种类，肯定没有现在承担的风险高，对吧。