​客户这么“爱表现”,银行大堂经理知不知

 

“要想进网点,必需过厅堂!”厅堂阵地总是会聚集各式各样的客户,准确地说应该是“千姿百态”的客户,那么如何好好观察各个客户的积极表现,从而让大堂经理们受益呢?这次,我们就来看看怎样解读和应对厅堂中客户的常见“表现”透露出的内在语言。

爱表现一
客户走姿“暴露”性格
1、步伐平稳型: 注重现实,精明而稳健,不轻信人言。
应对:少泛泛而谈,多用数据说话。

2、步伐急促型: 明快而有效率,遇事不会推卸责任,精力充沛,喜爱面对各种挑战。
应对:直入主题,以趣味性、挑战性为卖点吸引他们。

3、上身微倾型: 个性平和内向,谦虚而含蓄。
应对:渐渐挖掘出其深层需求。

4、昂首阔步型: 往往以自我为中心,凡事靠自己对人际交往比较淡漠。
应对:展现自己的专业知识,此外忌将这类客户与其他客户相比。

5、款款摇曳型: 多为女性,多数为人坦诚热情,心地善良,容易相处。
应对:时间充裕的话,以谈心为切入口,将产品嵌入到谈话场景中去。

6、八字型: 不喜欢交际,头脑聪明,做起事来总是不动声色。但有的有守旧和虚伪的倾向。
应对:适宜推荐传统型的产品。

7、随便型: 达观、大方、不拘小节,慷慨有义气。
应对:动作大方自然,言语真诚。

8、踏地型: 胸怀大志,富于进取心,理智与感情并重。
应对:以收益性吸引他们。

9、踌躇型: 软弱,逢事严格考虑,但憨直无诡,重感情。
应对:帮客户判断和决定。

10、吊脚型: 狡猾,不怒形于色,肯帮助别人,却索要高昂的回报。
应对:开始绝口不提优惠性,后期视情况给予适当让步。

爱表现二
客户神态“出卖”紧迫度
客户进门时:
1、悠悠踱步至叫号机,取号之后在座位上等待。——相对不急。
应对:平常心待之,但要偶尔关注,提醒叫号。

2、取号之后,询问大堂经理需要多久才轮上自己,有点皱眉焦虑。——相对较急。
应对:偶尔关注,若客户未办业务突然自行离开可主动询问。

3、行色匆匆,急着取号码牌,甚至直接问大堂经理现在办业务的还有多少人。——急切,无法接受过久等待。
应对:安抚客户,说明会尽快办理;如果是重要业务或是重要客户,可优先办理。

客户等候时:
1、安静玩手机、看报纸。——正常。
2、玩会手机、看会报纸就抬头看号码指示牌。——相对比较急,但是可以接受等待。
3、一直盯着号码指示牌,听到叫号表现比较激动。——开始焦虑了。
应对:递发宣传折页,并说明等待时间。

4、拿着号码牌直奔大堂经理处询问,情绪有点激动。——十分焦虑和急切。
应对:安抚客户,语言温和,递上一杯茶。

p.s 以上判断标准虽说不上是百发百中,但在实践派看来还是颇具参考价值的。

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本文由 bianji 于2017年02月22日发表在知识文库分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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