一个资深银行客户经理的自白
这是一个从产品经理转型到一线去做客户经理的故事。
本身就具备的专业背景，加上工作6年积累的大量优质客户资源，让他转型地非常漂亮。然而，也有被打脸的时候，毕竟一个客户经理的成长总是要经历一些挫折。
第一次便出手不凡，震惊领导
我从产品经理转型做客户经理后，第一次是陪谈一个阿姨客户。我们聊了一个多小时，最后聊得很开心，同时也卖了很多产品，做了些业绩。
跟我同行的支行行长当场就对我赞许有加：“不错啊，第一次跟客户接触就聊得这么自如，够深入，该有的也都有了。最了不得的是，你一次专门的培训也没有参加过，说明你非常有天赋啊！”
其实，我跟阿姨的聊天是完全按照80%KYC(充分了解你的客户)，10%-20%聊专业——可以说是很标准的流程。
但我在聊天过程中用的不是技巧，而是本能——我特别想服务好这个慈眉善目的顾客，不想让她带着希望来，带着失望离开。
一开始做客户经理，我很怕自己没有把服务做好，把产品卖错了，所有我本能地会和客户多进行沟通。
我觉得对待客户，就要像对待自己的家人一样，这样才能自然地把最匹配的产品搭配给客户。在做沟通的时候，一定要很谨慎，在深入了解客户之后才做最后的产品推荐。
这位阿姨其实完全不懂产品，但我之前做过产品经理，对产品有过专注和深刻的研究，由此养成了深刻理解后能化繁为简地讲述出来的好习惯。所以，听过我的讲述后，阿姨会感受到我的专业度。
事实也正是如此，专业度其实是一项非常稀缺的才能，当你拥有了专业度，客户自然就会被你吸引。
阿姨背后的真相，能把牙都惊掉
在和阿姨的沟通交流中，她提了很多问题，比如：为什么有些私募产品比你们行的产品收益高很多？你们有没有这些私募产品啊？
我回答说：“这其实是很正常的，每个时间段都会有不同的产品收益排名第一，但只看收益是很不专业的。因为评价一个私募要涉及到管理人、投资风格、风险控制等多个方面。”
然后我把我做的大小私募的长期业绩表拿出来证明给她看，她才意识到，有些小私募，可能这个月收益第一，下个月可能就是巨亏，所以一定要买有投研实力的私募，这样才是一个稳当的选择，才能有一个长期稳定的业绩。
面对阿姨诸如此类的问题，我都是对答如流，专业而又易懂，也因此让她感受到了我的专业和用心。然后，她说了一句话，差点把我的牙也惊掉了。
她说：“其实我老公手底下控股3个上市公司。”
然而，根据我之前所了解到的信息是，她只是一个普通的家庭主妇，手上有几百万的闲余资金，准备留着给孩子上学。
这件事让我深刻地感觉到在与客户的沟通过程中，一定要用自己的用心和专业来征服客户，让客户对你产生信任感，从而挖掘出客户背后的真实信息和真实意图。
一不小心，丢了个土豪中的土豪
一开始做客户经理时，我一直觉得只要手上拥有专业就一定能做好。然而，只有专业，对成为一个好的客户经理来说是远远不够的——这是我销售经历第二阶段的体会。
有一次，支行行长介绍给我一个客户，是做油料生意的，外表其貌不扬，住所也是脏乱差，但是相当有钱，是土豪中的土豪。
跟他聊的时候，我确信我表现出了专业性，从他的眼神中我可以看出：“我不懂，真的不懂，但是你一定要说下去。”
但我心里知道，他要的并不是自己能够听懂，而是通过我讲述时候的专业状态，来看我这个人是不是靠谱。
我讲了大概十分钟，客户频频点头，说：“不愧是专业的理财经理，这样吧，我打电话叫我隔壁券商的侄女来听一下。”
我心想，来个券商的也考不倒我啊，凭我的三寸不烂之舌，连高净值客户都能hold住，更不用说是小女孩了，我对我的专业度还是相当有信心的。
果然，半个小时以后，这个土豪客户的侄女也认可了我的专业，并表示说，一定会推荐叔叔多买我行的产品。
当时我心里非常得意，还悄悄和同事说：“准没问题，坐等转账吧。”
后来的结果却啪啪打脸，这个卖油的大客户在他侄女的券商里买了2000多万的券商理财。
光炫技不够，还要付出真心
被这件事打脸之后，我开始思考：为什么专业就转换不成销售业绩呢？思考的结论就是，盲目地炫技是不行的，专业并不是优于其他事的第一要素。
那么，第一要素究竟是什么呢？我觉得，应该是要时时刻刻让客户感受到，我是认真关心你的。
要让客户体会到这种感觉，就要通过谈话、服务、产品配置等各个动作来体现。从而让客户明白，客户经理和他是一条心的，所介绍的产品并不是百分百为销售业绩所驱动的，而是真的是根据自己的资产状况和真实需求来选择出的最佳产品。
当你最终赢得了客户的信任之后，这个客户将会是一直跟随你工作生涯的一笔珍贵财富。
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