银行理财经理如何向银行客户开口讲保险？
如果你问一个银行理财经理，哪种理财产品的推介是最让人感到头疼的，得到的答案十有八九是——保险。然而保险恰恰又是让“理财精灵”们既爱又“恨”的金融产品，无论是年中的考核任务、还是保险公司各种眼花缭乱的“小福利”都与它息息相关，所以大家也都不会含糊。今天，就与大家一同分享一下如何向客户开口讲保险。
总纲：做好分类，随机应变
无论理财经理们身处工作的哪个角落，大堂、VIP、ATM机、等候区，还是贵宾室，机会都无处不在，在银行工作的同事们都会明白这一点，客户也有级别，面对不同级别的客户就该知道讲什么话，这也是一种应变能力。
如果遇到银行客户却要给介绍保险产品时，想必大家多少也会有些“怵头”，甚至一不小心还会让VIP客户感到反感。
如果遇到这种情况，请大家不要灰心，有好方法可为大家化解障碍。笔者靠在保险培训领域工作多年的经验，总结出理财经理们很受用的保险“简快”切入法，在一些银行的理财部反响不错，望大家在此读后能有所收获。
六字理财法
如果旁边有客户，大可上前直接问对方了解“六字理财法”吗？或许您的客户正在凳子上百无聊赖的等待办理业务，突然您的温暖笑容凑过去，他会立刻来精神，“什么六字理财法”？没听过，可以解释一下吗？一旦客户这样回问，这个“绣球”就直接砸到你头上了，趁此时就赶紧跟客户介绍吧。
首先你要先坐到他旁边解释六字理财法的内容：“存钱、生钱、保钱”，然后反问客户是否会存钱？
“如果有种7天通知存款就可以达到1.35%的收益率您会感兴趣吗？”并且告知客户很多现金流动快的老板都会存这个，这样介绍一番，说不定存款就来了。
再给客户介绍生钱，“当您有了本金，便可开始投资基金，股票，债券，还有咱们行发行的5万元起的理财产品”……在这里要记住，给客户介绍产品时一定要强调是咱们本行，切记不要说其他机构，这样会更有自信，并且此法也有效于其他方法。
接下来介绍如何“保钱”。各位应该知道人赚钱两条腿，钱赚钱就变成四条腿的道理吧？至于公司的老板们搞贷款，全都是用别人的钱去赚钱，自然成了八条腿，所以笔者认为还是用“钱赚钱”的方式比较好。
当你给客户介绍如何保钱时，要先看着客户的眼睛，他不懂时就只能看你的眼睛，这样就可以坦然的在白纸上写下“保险”两字，而且强调时语气一定要低沉。如果我们遭遇了突发事件，比如疾病需要大笔开支，但股票想套现只能“割肉”，黄金要卖掉还得提前去洗金，卖房也不会立刻到手，只有靠保险才能最直接报销领到钱，这也就是“保钱”的道理。
所以在这里温情提示各位也要注意自己的身体，如果今天不养生，明天就养医生，自己好才能服务好客户。
接下来客户只要听完“六字理财法”，就知道存钱-生钱-保钱是怎么回事了。至于大家讲重疾险还是意外险，要看客户的实际情况，但笔者建议还是养老险比较好，因为人人都懂少时存少少，老时领多多的道理。
社保类比切入法
来往银行的人，多是“白领精英”人群，但还有两种人不可以忽视，一种是来送钱的百姓，另一种是来搞贷款的。
如果你要找到各种级别公司善于搞贷款的的boss，都不要忘了问一个问题，“请问，您公司的员工买社保了吗？您自己买社保了吗？”这个来搞贷款的老板一定很纳闷，银行也卖社保吗？但前提是你要和社保局划清界限，也要很专业的告诉老板客户，“我们代理一种类似社保养老保险的储蓄型返年金，或者可以说代理某保险公司一款今年交钱三年后开始返还的保险产品，类似于社保养老功能的保险年金。
但笔者提醒各位，不要说多少收益，原因在于连社保基金都不说收益多少，那大家承诺收益反倒画蛇添足。
介绍的产品与社保的区别：
1、社保没保额，你们的产品有保额；
2、社保60岁给多少完全未知，但各位介绍的养老年金保险，单从这点说还是很靠谱的，给多少要在合同中写清楚；
3、社保缴费年年涨，收益却连连降，养老保险保费固定，再加上精算师未雨绸缪提早算好，而且有分红派送，自然是恰到好处！
个险、车险服务切入法
这个世界永远都存在高净值人群，而在他们后面也永远都有卖保险的跟随其后，因为高净值人群不但拥有财富还想有健康。
所以，银行的“理财精灵”们听好了，遇到高端的财团老板，一般切入方法就是“老板，您的车好气派啊，估计得几百万吧……”，老板们都喜欢别人用艳羡的目光仰视他们，大多数淡定谦虚中透着低调的骄傲。“车险都挺贵的吧，估计也得好几万吧……”。
不能总找话题聊，所以还得进入主题，“老板，你的奔驰值多少钱，又买了多少保额？有保险公司的代理人为您服务吗？”……在这里提到服务是有原因的。
我们要判断，如果有人服务，老板会判断服务好坏并会给予评价，这时大家要学会说声恭喜并表达有专业人士跟进很好；其次，如果没人服务，接下来就该是大家服务的时间了，只要用平和的心态面对，再加上用专业的技巧表达，成功的机率会大增。
“本人也是AFP，接受过银行，证券，保险三大行业产品的系统培训，关于保险的各种疑难问题，基本都可以帮您解决……”。类似这种话，除非你跟客户关系很熟，否则应该对客户这样表达，“本人是正规的理财师，学过专业的保险知识，可以为您做一个需求分析以及完善的保单体检，不如下次带上您的十几份保单帮您检查一下……”
综上所述，银行客户的级别不同，沟通的模式也不同，一定要找准脉搏说准话，抓住客户的兴趣点所在。只要你引起了客户的兴趣，那就离成功不远了！
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