互联网背景下，农商行跨区域发展有哪些突破路径？
摘要：互联网进军金融领域是一种颠覆。传统银行若欲立于不败之地，站上时代之巅，就必须顺应潮流、适时改变，走出一条适合自身发展的金融互联网之路。本文阐述了互联网金融背景下区域性农村商业银行如何改变思路、扬长避短，以P2P平台为突破口，运用价值网思维，实施平台战略，实现自身的变革和新时代下的跨越发展。
互联网不仅仅只是电子商务，把产品搬到网上去卖，它也不只是简单的网络微信营销，甚至不是大数据的集成管理，而是一种全新的思维方式和生产力。互联网所带来的冲击波可以重塑整个世界。
笔者作为银行从业人员，考虑更多的是互联网对银行业带来的冲击。互联网金融这个词存在的意义大于形式，它所带来的不仅仅是业务上的竞争，更是改变甚至颠覆传统银行的商业模式和流程，对金融从业者来说是一种巨大的压力，我们可以改变工作方式，可以更新产品，甚至可以学习马云,但是我们改变不了这个时代。我们不禁要问“以后的银行还在吗？”、“银行在这场互联网的革命中能幸存下来吗？”
一、互联网对金融领域的深刻影响
一是支付方式的改变。
现金支付、银行柜面转账、汇款、缴费交易方式正在逐渐被二维码支付、指纹支付、刷脸支付、“kongfu”、NFC支付、Apple pay等取代。手机支付更加方便快捷，出门无需担心忘记带卡、带现金，点击手机APP就可以统统搞定。网上购物、超市付款、餐厅消费甚至缴纳水电费，越来越多的人习惯掏出手机而不是钱包。据统计显示，2016年中国移动支付业务257.1亿笔，金额157.77万亿元，同比分别增长85.82%和45.59%。移动支付正在悄然改变着人们的金融消费生活。
二是虚拟货币的广泛应用。
没有交易场景和国家信用支撑的虚拟货币不能称之货币，因此之前网络上流行的“虚拟货币”不构成对现有流通货币的冲击。但随着互联网的发展、支付方式的改变和区块链技术的兴起，线上交易场景广为人们接受。本位币正逐渐发展为多种形式的电子货币，使得银行不可能再忽视它的存在。在支付宝和微信的功能页面，日常生活基本交易需求均有所覆盖。当生活不再需要纸币，转而使用以人民币为背书的支付宝币、QQ币等为代表的电子货币时，银行柜台的功能将逐步弱化和消失。2016年1月20日，央行数字货币研讨会在北京召开，对货币的数字化进行了专门研究，当数字货币完全取代纸币时，“银行”这个词汇更多可能只是代表一种功能、一个符号。
三是金融需求者转变为金融消费者。
以贷款为例，贷款利息收入往往是传统银行赖以生存的生命线。以前申请贷款，客户只能选择就近的为数不多的银行网点办理。供小于求，得看银行脸色，在利率定价和服务上借款人没有话语权。而今P2P、阿里蚂蚁借呗、腾讯微粒贷等融资平台相继出现，客户有了更多的选择，他们可以通过互联网在全国甚至全世界寻求资金、投资等金融服务。供需市场的天平逐渐向需方倾斜。客户也完成了从金融需求者向金融消费者的角色转变。不论是价格还是服务，客户会选择符合他们的方式去“消费”。
四是银行的“孤立”与“被包围”。
随着利率市场化和监管部门对民营资本的逐步放开，民营资本也纷纷进军金融业，不再是只有银行可以干银行。随着金融脱媒的兴起，大企业融资不再需要银行，更多的是选择在各级市场进行融资。P2P网贷平台的发展使得微金融和个人金融也不再是银行的专属。而这一切的改变都是“互联网+”带来的变革。互联网的高传播性、信息的高共享性和去中介化正使得银行处在“孤立”和“被包围”的境地。以Countrywide为例，Countrywide是美国最大的房屋贷款提供商，拥有900万个房屋贷款个案，贷款均由网上售出。而美国社交网络巨头facebook也开始启动银行项目，他们今后将把贷款放在社交网络中去发放。由此来看，笔者认为以后的金融场景是这样的：不会再出现银行长时间排队现象，甚至银行柜台将成为历史。支付方面，人们可以选择支付宝、微信等多种线上支付方式；消费分期可以在电商平台上直接申请；贷款可以在网络金融公司或P2P平台上直接获得，同时也可以在自己熟悉的社交网络中投资融资……虽然部分金融场景的实现仍需时日，但笔者相信这一天已经不远了。
二、区域性农商行应对互联网冲击的优劣势分析
既然已经看到互联网带来的改变和冲击，作为传统金融机构的银行，特别是农村商业银行等中小金融机构，必须引起高度重视。首先，需认清自身的优劣势：
1、优势：
一是作为地方性中小金融机构，船小好调头。作为一级法人机构，决策快、效率高、负担小，灵活多变。
二是地缘优势。在当地扎根时间长、网点多、接触客户面广度深，在区域范围内认知度较高，有良好的客户基础。
三是在思想认识上具备统一性。经历了从信用社、农合行到农商行变革的阵痛，全员充满危机感，均意识到必须做出改变才能尽快轻装上阵，实现可持续发展。
2、劣势：
一是传统观念重，缺乏创新思维。与其他传统银行一样，存在官本位思想和垄断保护主义，创新思维局限于已有的条条框框，对外来新思维、新讯息存在抵触情绪。
二是规模小，人才技术底子薄弱。规模小，抗风险能力弱，不敢尝试较大投入的新兴事物；人才匮乏，缺少具有互联网经营经验和思维的专业人才，科技支撑相对薄弱。
三是受制于现有的系统。系统不独立，依靠省联社的科技系统支撑。省联社的系统调整与开发需要一个较长的周期，时效性差。
四是客户粘度低。城郊、农村客户偏多，业务发展依靠地缘优势，缺少充分竞争，客户粘度较低，可更换和替代的风险高。
三、破解互联网背景下区域性农商行发展难题
（一）改变传统的思维和经营模式，实施平台战略
平台战略不单是组建一个平台，更是互联、互通、共产、共享的一种思维模式。现有的平台是什么？是遍布全市区的几十家基层物理网点。笔者所在的农商行近几年在存贷款等传统业务上已经做得比较优秀，但所做的业务并没有与互联网相融合。目前还是局限于每个网点独立作战，没有将所拥有的客户资源进行整合，所以笔者认为应该建立一个综合平台，这是一个先决条件，也是以后所有技术和业务创新的基石。让现有的客户资源有一个载体，实现信息的互联、互通、共产、共享，每一位客户都可以参与其中。
区域性农村商业银行谈发展互联网金融往往是好高骛远，很难落地。实行平台战略，思路更加清晰、目标更加明确。简而言之，要做互联网金融就是要把这个平台做好，在平台上进行思路创新和制度转变，做到有的放矢。不论在业务创新上，还是在推广上，形成合力，在小区域内较快形成口碑，实现品牌效应。
在互联网上搭建平台，还可以最大限度的摆脱传统金融的束缚、监管和技术的限制，充分发挥互联网的灵活、高效优势，积累客户数据，分析、决策，利用互联网技术真正实现传统业务的创新，提升客户体验度。站在金融行业谈互联网金融，那是坐井观天，看不到云彩上的世界。所以必须要跳出框架建立一个新的平台，才能真正用互联网的思维去发展互联网金融。当然建立新的平台并不意味着将物理网点舍弃，而是要更好地利用线下终端，实现线上线下的完美结合。毕竟人们接触与钱有关的东西，有时还是需要“眼见为实”。
（二）从价值链盈利模式向价值网盈利模式转化
1、价值链与价值网的不同定义。在实施平台战略的基础上，逐步完成从价值链盈利模式向价值网盈利模式的转化。所谓价值链，就是以销售产品获取利润为导向，从庞大的利润体系中攫取了其中一小段而提取的固定收益，其价值的创造是线性的，效益是递减的，利润空间也必然有限。价值网强调的是与消费者共同创造价值，其效益是聚增的，区域性农村商业银行参与其中必然能攫取更多利润。换而言之就是在充分了解客户关系的情况下去掉其他中介，银行来充当中介，截取利润。
2、价值链模式举例。一个苹果种植户到银行申请贷款，银行考察其经营历史，看其还款能力和还款意愿，最终发放贷款10万元，一年到期后收取利息1万元，这样，点对点的业务就此结束。可以看出，这种业务模式只是简单地解决了客户的单一信贷需求，并没有将客户的生意模式、上下游关系等网状化，并未深度挖掘客户的周边价值。
3、价值网模式举例。同样一个苹果种植户到银行申请贷款，银行工作人员会首先分析他的生意模式。种植户首先要先从种子公司购买种子（资金流动A），然后经过一段时间的种植产出苹果，将苹果销售给批发商或者终端消费者（资金流动B），这时批发商又会将苹果销售给零售商（资金流动C），最后零售商将苹果也销售给终端消费者。我们可以看出，这样的生意模式一共有A、B、C三次资金流动，也就可能存在三次信贷资金需求的机会。银行就可以针对这三次机会去营销相应的信贷产品，将其中一个客户的信贷需求发展成三方的信贷需求，这样银行的利润就会增加数倍，而且风险可控。待发展到一定阶段后，银行对其网内的交易关系了解渐深，并拥有大量客户资源后，就可以取代相关环节。因为银行的积累资源更多，可以做的比之前的环节更好，进而取得环节上的整体利润，而其他环节又无法脱离银行的价值网。这样不仅提高了客户的粘性，而且会吸引更多的客户。
（三）寻求价值网盈利模式的切入点
从搭建平台到整合资源，然后形成价值网，最终创造利润，形成核心竞争力，银行需要一个契机，一个切入点，一个网络入口，而且这个入口需要有效客户流量。那作为区域性农村商业银行应该从何入手呢？
从社会学的角度讲，要形成有效的流量，也就是聚集人气的方式无非四点：爱好、信仰、团体、利益。银行能做到的，而且能在短时间内产生效果的，只有利益。那么机会就自然出现了，银行给这个群体利益。如果按照银行的角度去分析客户，这部分群体无非是两种人——投资者和融资者。对于投资者，需要提供高收益和投资灵活的利益；对于融资者，需要提供便利、快捷、便宜等利益。这些利益银行都是可以提供的，只是大多数的银行把所有利益都尽可能多的占为己有，缺乏共赢意识。银行只需换一种思维，先牺牲一部分自身利益，问题都迎刃而解。通过提高存款利率，降低贷款利率，就会网聚大量客户群体，正好也契合了利率市场化的要求。
结合所在银行实际，笔者以为搭建价值网盈利模式具体可以分解为六个阶段：
第一阶段，建立银行自己的P2P平台。并以平台为突破口，牺牲短期利益来聚集广泛的客户群，包括投资者和融资者，记录其金融、经营、消费信息，并进行资源整合。同时在这一阶段要不断的积累技术和人才，为以后发展壮大夯实基础。
第二阶段，搭建高体验度的智能平台。进行产品创新、服务创新、支付创新，提供理财、贷款、保险、支付、消费等功能，并逐渐摆脱现有的支付渠道，引入独立的支付渠道，逐步建立平台电子货币的流通场景。
第三阶段，构建专属社交网络。逐步将用户的爱好、信仰、团体活动等社会性行为构建出专属的社交网络，增加客户的黏性，全方位收集客户信息，分产业进行数据分析和资源整合，建立专业的价值网利润团队，实现价值网利润。
第四阶段，链接更加广泛群体。接入其他社会资源，包括客户的衣食住行，政府公共服务信息，消费娱乐信息等，扩大网状结构，提高解决客户需求的效率，增强客户的依赖度，实现平台货币的全景流通。
第五阶段，商业模式标准化。将平台打造成当地区域有影响力的综合服务平台，提高内部管理的能力，搭建清晰的组织架构，优化业务板块和业务流程，总结发展经验，精益求精，将商业模式标准化。
第六阶段，模式的复制与推广。将成熟的商业模式进行复制，并迅速推向全国，扩大服务范围，发挥规模效应，实现全国连锁，形成知名品牌。
通过这六个阶段，区域性农村商业银行将会形成以广泛的客户群体为基础全功能的金融生态圈，介入无限资源来网罗新兴客户，真正实现了商业闭环，并以平台经济、价值网利润为抓手，以规模效应和网络效应为推动，实现利润快速递增。以品牌效应和稳定增长为筹码吸引外部投资实现质的飞越，扩大资本、发展社会融资，最终实现区域性农村商业银行跨区域发展。
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