bianji 2017-04-19 分享&感悟 暂无评论 11,950 次

1、不要去想怎么留存款，而要去想客户把钱留在这里的理由，然后用合适的方式让客户看到这些理由。

2、客户把钱留在一家银行的理由是什么？无非是两个原因：专业-我觉得这家银行很有能力，能够帮我管理好这笔钱；情感-我觉得这家银行的人很靠谱很实在，即使暂时我没啥需求，那也不妨先放在这里看看。

3、怎么帮助客户感觉到我们专业呢？

无非是我们很懂老百姓的家庭金融需求。

比如，最近股市震荡的厉害，我们就分享如何通过资产配置来抵抗不确定性的知识；比如最近P2P跑路，我们就分享怎么识别风险的知识；比如，最近出现辱母事件，我们就分享如何从银行多快好省的贷款的知识；比如，最近CPI指数高、人民币贬值厉害，我们就分享如何增加工资外理财收入的知识……

总之，客户永远缺少金融知识，我们只需要根据社会新闻热点，把各种知识分享出去，就是最好的“专业维护”。客户就会觉得这家银行的人，值得托付。没准就主动找我们聊聊，我们像医生一样接受咨询的时候，很自然什么产品都可能聊到，客户也不会反感，根本都不用打电话去主动推荐产品。

这种坐等客户上门的案例，全国各地的橙汁每天都在发生，我几乎天天都能收到橙汁们的自愿分享。

4、怎么让客户感觉我们靠谱实在呢？

无非是我们分享对社会、对家庭的各种感受、看法、价值观，只要这些东西是真诚的，发自内心的，客户就会感受到。

比如，你今天陪孩子看了一场电影，你不妨谈谈，偶尔停下来，放下手机陪陪孩子，孩子眼里那种满足是多么打动你。比如，你今天看望了老母亲，你不妨谈谈母亲佝偻的背影，让你想到了什么。比如，你今天早上堵车了，你不妨谈谈，这几年城市发展给生活带来的各种好坏变化。只要言为心声，就是最好的素材。

情感维护，不是去KYC客户，然后聊客户的爱好、兴趣，给客户送礼物，这些都太个性化，技巧难度高不说，取悦讨好别人，居然做得比对自己妈都好，自己能相信吗，会开心吗？再说，真的是没时间一个一个去聊啊，也没有资源一个一个去买来满足客户。

社会心理学告诉我们，自我暴露——主动开放自己的内心世界，就是最快速的信任建立。

人们喜欢了解TA的人，但人们信任TA了解的人。

暴露自己，就可以以不变应万变。而不用因人而异，见人下菜。

5、综上所述，还是回归金融服务的本质，做到专业+真诚，用文字编辑好内容，用短信、微信批量发送给客户。这两招，足够我们对海量存量客户进行维护了。不用花一分钱，只需花些时间组织同事们就地取材地分享。

有人说，我哪有时间去做啊？天天有指标等着我呢。

对不起，如果你永远只花时间做紧急的事，你就要一定会忽略重要的事。长短兼顾，这是任何行业的必要生存技能。

银行从来都没有短期指标，只有长期指标。因为每个月的短期指标加起来，就是长期指标。

总之，不要去追一匹马，用追马的时间种花种草，等到春暖花开，就会有一批骏马让我们挑选。