银行客户经理：基金亏损客户处理三部曲
基金亏损客户处理三部曲
客户唐总来到网点，客户经理小刘开始有了揪心的感觉，他清楚的知道当时卖给客户的基金现在亏损了，但毕竟客户都来了，躲是躲不过去，硬着头皮上吧。小刘马上迎了上去，把客户请进了理财室。
客户经理：唐总，您平时最爱喝红茶了，前几天正好去XX出差，他们的红茶是专门出口的，我特意带了一些，就等您过来尝尝呢，要不我给您冲一杯？
唐总：别倒了，不喝，没心情喝。
虽然客户这样说，小刘还是冲了一杯红茶，双手捧着递到唐总面前。不等唐总开口，他就开始说话了。
第一步：先发制人
小刘：唐总，我知道您今天为什么来，按理说我早应该登门拜访您了，就是担心您太忙，您购买的那款基金，由于目前市场形势的原因出现了亏损，但毕竟这个产品是我当初给您介绍的，对于这件事情，我也特别觉得不好意思。您看特意给您买的茶叶都没好意思送过去。这段时间我也非常内疚，好多天都没有睡好觉。
唐总：本来我要存定期/买理财，你非说定期没有基金灵活而且收益高，我听了你的话买了基金，结果你看，现在成了这样了，还不如当初放定期呢。
第二步：叫苦连天
小刘：唐总，您是不知道，这段时间我都愁死了，您知道吗？当初我很看好这个产品，您买了10万块，我就是当时没钱，如果我有钱的话，也肯定会全部投进去的（我倒好，把自己所有的积蓄都投进去了），而且我身边的亲戚朋友问我买什么产品好，虽然我也知道推荐产品有风险，但毕竟都是亲戚朋友的，我能不告诉他们吗？所以都给他们介绍了这个产品，结果现在凡是在那个时间段卖基金的都基本亏了。这下子我周围的人都觉得我是为了完成任务，专找熟人下手，就好像我骗了他们钱一样。我心里也很苦闷，给人赚钱了大家都说我好，赔钱了都骂我坑人，我心里的委屈上哪去说啊？唐总，当初您之所以信任我，也是感觉我人比较靠谱，这么多年向您介绍的产品都不错，也都赚到钱了，所以您才会卖基金，您说是吧？都怨我，当时也是轻信了我们银行那些基金专家的话。都怨我辜负了您对我的信任！如果发火能让您消气，您有什么火尽管冲我发就好了。
先不管这话是真是假，小刘说的情真意切，让人听了不免同情，同时借助亲戚买理财的过程，旁敲侧击的透露，理财经理只有建议权，最终决策还是在客户那。最后主动承认错误，同时把责任推给“专家”。这下子唐总也不知道说什么好了，只能说唐总：发火有什么用，关键是钱怎么回来。
第三步：顺手牵羊
唐总话音未落，小刘就接上了。
小刘：唐总，您说的太对了。发火是解决不了任何问题的，最关键还是这个钱要怎么赚回来才对。
唐总：是啊，那你说，这钱怎么才能回来呢？
小刘：
第一，基金是中长期投资工具，国外的大多数成熟市场的投资者持有都在5年以上获得不错的收益；
第二…..（客户的XX基金在国家政策层面和经济转型发展趋势下的后市分析）；
第三…….(深入了解客户目前收入支出状况，帮客户测算在利率下行，还贷压力不高，股市也无太大下行空间的情况下，综合考虑后市操作策略)；
第四……(告知客户会及时关注市场情况，在适合的时间给客户以解套操作提示)。
第五……(以客户目前财务状况，为客户制定和调整投资策略)。
这时，理财经理小刘顺势从客户希望回本的心态入手，结合客户亏损情况和风险偏好，给出了两个不同的基金解套的建议方案。并成功运用讲故事的方法，最终让客户满意的离开了。。。
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