bianji 2017-06-02 分享&感悟 暂无评论 8,954 次

我该怎么说，才能让三心二意的客户变成忠实客户，让睡眠客户醒来呢？

1 、很少有一个“话术”，能够让你张嘴一说，植物人就苏醒了！客户就忠诚了！所以，希望你真正的需求不是在寻求一个说话的小技巧。

2 、和客户的接触绝不是一段“对话”，而是一个“计划”。这个计划是有流程步骤，以及有内容干货，所有的技巧只能是“锦”上添的那朵“花”。

3 、那么，对一线员工而言，有没有放之四海而皆准的“锦”给到客户的呢？有！那就是，我们永远要思考什么才是客户真正需要的价值，而不是急着思考我们自己想要的结果。我们只有不断向客户提供价值，才能得到想要的结果，这就是古人的智慧——欲取之，先予之。营销，某种意义上来说，就是一场长期的“交换”（先付出，再收获），而非短期的“交易”（先拿钱，再给货）。

4 、那么，要“予”什么呢一一要给客户带去什么价值呢？无非就是两方面：专业价值＋情感价值。

5 、什么是“专业价值”，简单地说，就是我们要思考一个问题：“如果客户懂得哪些金融知识，他就完全不会被同行忽悠，而且甚至在做决策时不再需要我来出主意了”。所有与这个问题相关的知识，就是我们在日常工作中应该不断以各种方式和客户分享的，有了这些分享，客户就会越来越认识到你的个人价值，从而减少对银行产品价值（收益、礼品、活动）等外部资源的执着了。如此一来，这样的客户当然会忠诚于你。