银行综合外拓：存贷营销加不良清收课程方案
综合外拓：存款营销、阳光信贷、商户联盟（厅堂营销）、不良贷款清收
【项目背景】
经济下行，大企业经营每况愈下，行业风险集中，做小，做散成了各中小商业银行的不二选择，传统银行认为的鸡肋客户，成了香饽饽，如何做好营销又控制风险呢？资金市场利润一降再降，提升存贷比，获得更高的收益，各商业银行纷纷从个贷，消费贷款挖掘新的机遇，本项目是在此基础上诞生。同时有的银行在存放式的外拓后，无所适从，此项目也作为之前外拓营销的有效补充。
国内的银行发展面临四大挑战，
一、外资银行的挑战，随着WTO引入，狼来了，我们面对强大的国外竞争对手，它们越来越适宜本土情况；
二、金融脱媒，随着IT业的发展以及其他金融机构的间接融资成本降低，银行的媒介作用减弱；
三、利率市场化，在目前各银行80%左右来自于利息差的情况下，对于大型企业客户的竞争更加惨烈；
四、资本约束，监管部门要求各银行为了降低风险，符合巴塞尔协议，进行集约化经营。
经济下行，大企业经营每况愈下，行业风险集中，做小，做散成了各中小商业银行的不二选择，传统银行认为的鸡肋客户，成了香饽饽，如何做好营销又控制风险呢？资金市场利润一降再降，提升存贷比，获得更高的收益，各商业银行纷纷从个贷，消费贷款挖掘新的机遇，本项目是在此基础上诞生。
当前，降低不良贷款已成为防范化解农村信用社风险，提高农村信用社经营效益的重点，更是当前深化农村信用社改革的关键和重点工作。因此，必须采取政策、行政、法律、经济等多种措施，加大力度清收和转化不良贷款，营造农村信用社经营和发展的良好环境，充分发挥农村信用社在支持“三农”中的重要作用。
不良贷款的形成因素是多方面的，既有主观的，也有客观的；既有内部的，也有外部的。对不良贷款的防控与清收一直是困扰金融工作者的难题。不良贷款清收难，历史原因，人事原因，政策原因，纷繁复杂：责任性不良贷款清收难；政府干预形成的不良贷款清收难；村集体以及政府修路形成的不良贷款清收难；以贷收贷、以贷收息后形成的不良贷款清收难；因走死逃亡形成的不良贷款清收难；因过去办理的抵押贷款手续不建全形成的不良贷款清收难；抵债资产变现难、损失大造成不良贷款清收难；因信贷人员走逃或开除而形成的不良贷款清收难......
本大纲从实际操作方面，进行讲授+实际清收结合，课堂以
1、存款与电子银行产品营销；
2、阳光信贷普惠金融——小额贷款营销；
3、银行与商户建立联盟；
4、不良贷款清收策略与清收技巧相结合
为农商银行农信系统，个体工商户、小微企业、农户、居民等主体的不良清收，贡献绵薄之力。
【培训学员】
农信社、农商银行，分支行行长、网点主任、客户经理
【课程目标】
存款催电子银行产品营销
1、进门店：扫街营销，对街区商户、专业市场商户，扫荡式开拓，以POS机/商户贷款/金卡，等为主的整体营销；或者集中宣讲方式
2、 进村组：联系村支书，村长，熟人，单个拜访，乡镇种养殖户、外出务工人员家庭、收粮大户，或者集中宣讲的方式到村委营销；全面开发街道的商户
3、 进社区：摆摊营销，了解社区银行状况；开展社区活动，定期存款、理财、黄金为主
4、 进园区：单个重点客户拜访，供应链营销，上下游企业分析，提供金融服务方案；或者联系园区管委会座谈会方式
5、进机关：联系校长、院长、局长等人，做好学校、医院、工商财政供电所等地方的宣讲，代发工资，工薪消费贷，电子银行产品，存款等等
阳光信贷、普惠金融——小额贷款的营销
1、 客户的需求分析及对策：客户的短小频急与我们的小快灵
2、小额贷款八卦分析：主体、额度、利率、期限、用途、担保、还款、放款
3、 普惠金融卡的营销：超级信用卡话术
4、阳光信贷进农户、阳光信贷进机关：阳光备用金的功能
5、 座谈会及宣讲会的组织
商户联盟——跳出传统银行做银行
1、 商户的选择：衣食住行
2、 如何打动并邀约商户
3、 流程管理
4、 气氛活跃
5、 座谈会及宣讲会的组织
不良贷款催收
一、催收渠道
1、 上门催收
2、 电话催收
3、 活动催收
二、催收技巧
1、催收的思路
2、 催收的流程
3、 催收方法
4、催收各注意事项
【课程时间】1天
【课程内容】
第一篇、存贷款、电子银行产品营销
第一章、营销的思路、策略
我们银行的SWOT
一、营销的顺序
1、自上而下还是自下而上？
（1）自上而下的结果
（2）财务主管还是中层切入
（3）从出纳开始
2、三品：产品不如他行的情况如何营销
（1）产品及服务方案：锁定客户
（2）人品：个人魅力吸引客户
（3）酒品与牌品：营销切入点
3、两条线：利益重要还是感情重要？
（1）利益线：没有永恒不变的朋友，也没有永恒不变的客户
（2）感情线：以情动人
二、产品分类：融资融信与融智
1、资产业务、负债业务与中间业务的交叉营销
2、公私联动：代发公私的难点与新型代发工资营销
3、商户联盟：打造我行的竞争力
三、跳出银行做银行：改变心态，改变思路
1、从一招鲜到招招鲜：比别人早一点、快一点、好一点（马蔚华的思路，营销长河建材市场）
2、三勤：营销就是那么简单！（某信用卡中心的思路）
3、思维及习惯的改变：跳出银行做银行（广发杭州的启发）
第二章、进商圈：营销五步法流程梳理
第一步：亮明身份，我是谁
1、名片的递送；
2、准备好物料：5+3
3、克服紧张情绪的4句话
第二步：寒暄赞美套近乎
1、 寒暄6大谈资
2、 赞美的四个方法：
3、切入客户的三种方式。
第三步：了解客户需求，打包介绍产品
1、客户的五大财务需求
2、针对客户需求我行的四大类产品
第四步：异议处理
1、你们银行的利息太高了，手续太麻烦了。
2、你们的存款与理财收益太低了！
3、关于手续费的问题，或者客户想办移动POS：重点询问，关注客户的交易量有多大，如果大，告诉客户，我们帮他们想办法来实现。
第五步：让客户转介绍
1、三类客户的转介绍
2、250转介绍法则
3、六度空间转介绍
第三章、营销话术分析方法
一、具体产品话术
1、存款营销5大法宝
2、POS机营销话术
（1）增加销售量，美国银行业协会数据，中国银联数据
（2）防假钞
（3）免找零
（4）提升品牌形象
3、代发工资营销话术
（1）安全方便快捷：某工厂代发工资例子
（2）方便企业贷款，作为重要的流水
（3）对于个人，消费贷款方便，以及消费折扣
3、卡、手机银行、网银、短信营销话术
（1）普通卡、
（2）跨行异地免费卡
（3）代发工资卡及金卡
（4）短信通话术
4、理财及类似余额宝、保险的营销方法
（1）定活宝类营销话术
（2）类余额宝类营销话术
（3）通用理财话术
四、商户的营销
1、成功的商户交流会三个关注点
2、特约商户与特惠商户
3、特惠商户的谈判
（1）从两个维度评判哪些是重要的商户；
（2）七类重要商户的开发
（3）商户联盟——看不见的营销
• 提升销售量的三个证据
• 减少成本的四个方面
• 提供融资是四个好处
• 强强联合，提升品牌
