bianji 2017-06-21 分享&感悟 暂无评论 26,748 次

导言
99%的理财经理在电话里常常会说：“耽误您几分钟可以吗？”、“不好意思打扰了！”、“好的，那就不打扰您了哈。”……第一次听说这些“口头禅”可能会坏大事儿！到底是为啥……

背景
做理财经理的那会儿，睡眠客户激活是工作重点。当时的行长是个好为人师的主，一有空就给我做销售辅导，有天他听完我给客户打电话就乐了，说：“你这么打电话，一听就是菜鸟，客户哪敢过来让你理财啊，不欺负你就不错了！”

我当时挺不服气，心想自个年纪是不大，但也不能就这样说我是菜鸟吧！

后来，行长很严肃地指出了问题，说我的一些“口头禅”坏事了，破坏了我在客户“耳中”的专业形象，怎么听都像是初出茅庐的毕业生，比方说：“耽误您几分钟可以吗？”、“不好意思打扰了！”、“好的，那就不打扰您了哈。”

说实话，行长这么说我还是不服气，总觉得这些话尽管不是很高大上，但应该也不至于影响一通电话的整体效果，更不至于造成那么严重的后果吧。

口头禅背后的隐患

1.当你说“耽误”、“打扰”这些话的时候，你内心在向客户展示一种平等还是恳求的姿态？

2.每当你说完这些口头禅时，客户回应你的语气是显得更尊重了，还是更居高临下了？

还别说，被这么一问，我心里有些打鼓了！正所谓“气场一丢，满盘皆输！”，作为从一线摸爬滚打出来的我，这个道理我是懂的。在和客户的接触初期，如果我们和客户的关系是不平等的，这种被动局面一时半会儿是很难改变的。

比如，很多理财经理反应说，总会遇到一些很牛X的客户，要么不易接近，要么对人呼来喝去，很难伺候。其实，乍一看都以为是客户有毛病，但深层原因可能是我们自己不小心扮演了受虐狂。这个世界，绝大多数人是看人下菜碟的，也就是说，同样一个客户，对别人可能彬彬有礼，但对你可能就颐指气使。

原来，小小口头禅还真是值得琢磨啊。回想我身边的那些电话营销高手，平时还真没听到人家常用这些口头禅。看来，这个是病，得治啊。

行动建议

1、把口头禅置换成更专业的表达

比如：“耽误您几分钟”可以换成“大概需要您3分钟时间”；

“对不起，打扰了”可以换成“之前没和您预约就打来电话，不知道有没有影响到您？”；

“好的，那我就不打扰您了”可以换成“好的，很高兴能够和您有这么一个简短交流” 。

2、配合非语言多管齐下

单是字面上调整还不够，如果说话的语气语调不改变，效果也不见得能好哪儿去。只有声情并茂，才能打动客户。

那么，怎么才能做到声情并茂呢？这就需要我们话语之间充满了正能量！——作为理财经理，我们应该站在客户的角度去思考。我们的出现，不是索取或者交换，不是想着通过客户来完成业绩、通过礼物来留下存款。我们的出现，是为了满足客户的需求，为客户带来价值。

这正是古人所谓的“无欲则刚！”功利心稍稍放下，正能量自然升起。

每一个技术的背后都有心法，表面上看是口头禅坏了好事，其实是欲望太重，导致内心有求于人，才不由自主的产生了口头禅。

1、专业的表达需要先正其心。正其心方能诚其意，诚其意方能显专业，专业了才能摆脱口头禅的陷阱。

2、口头禅只是一个例子，在理财经理的日常工作中，还有许多这样值得反思的地方。比如我们随便许诺给客户好处、轻易认同客户并不成熟的理财观念。细微之处见功夫，营销处处有学问。