营销升级•银行存量客户激活与价值深耕
《营销升级•银行存量客户激活与价值深耕》
李老师主讲
[课程背景]
银行业正经历前所未有的变革，经营市场化、产品差异化、利率市场化以及民营银行与互联网金融的兴起。各银行业不断转型升级，而银行网点依然存在：效能低！竞争能力不足！客户流失严重！
主要原因：
1）柜员“四不”，不开口、不主动、不转介、不维护；
2）大堂经理“四不”，厅堂客户不关注、不营销、不挖潜、不维护；
3）客户经理“四没”，维护客户没计划、没方法、没主动、没邀约；
4）网点负责人“五缺”，缺管控、缺方法、缺工具、缺激励、缺创新
银行网点要想突破同质化经营困境（只有同质化的产品，没有同质化的工员），必须实现“营销突围”与“存量激活的客户价值深耕”，才能实现业务再增长，营销高层次的跨越。
课程时间 2天，6小时/天
授课对象 支行行长、网点负责人、客户经理、柜员、大堂经理
授课方式 讲解+工具+方法+训练+点评
[课程目标]
1、了解存量客户的分层方法与特点。
2、通过分析客户的不同层级、行业、性格、类型等更加深入挖掘客户的需求，掌握差异化营销的策略。
3、通过存量客户精细化营销技巧，提高客户忠诚度，促进营销业绩的提升。
[课程大纲]
单元一 营销困局与客户价值
案例：余额宝的疯狂与启示
一、存量客户管理的困局
1、存量客户不缺；缺少专人维护
2、仅看账户余额；缺少深度分析
3、维护方式简单；缺少个性方案
4、产品捆绑匮乏；缺少专业支撑
5、各自为战严重；缺少统一协作
二、什么是客户价值营销?
1、企业的2080定律
数据分析
2、客户分层经营，开采富矿
案例：富国银行客户价值分析
3、客户忠诚与客户贡献
案例：富国银行客户贡献分析
单元二 存量客户的细分与激发
一、存量细分挖掘价值
1、存量细分方法
1）金融资产规模
2）贡献度
3）风险偏好
4）已持有产品
5）潜力的高低
2、客户关系与客户分类
3、存量客户分群法
4、课堂练习
练习1：绘制你的客户分层图
练习2：绘制你的存量类型客户分布地图
二、客户需求的挖掘
1、基本需求
2、关系需求
3、自我实现需求
三、激活存量客户的步骤
1、列名单
2、发送通知
案例：某银行走进社区宣传“关爱老人•关注健康”活动
3、电话邀约与客户筛选
4、短信及电话维护
5、邀约参加理财沙龙
6、产品说明及营销
单元三 存量客户升级重点技能
1、不同层级客户营销及维护要点
2、不同生命周期客户营销及维护要点
3、不同行业客户营销及维护要点
4、不同客户群体特征、现金流特征、需求分析、切入话题、切入产品
1）私营企业主的需求分析与维护技巧
2）企业中层需求分析与维护技巧
3）医生、教师的经营技巧需求分析与维护技巧
4）工薪阶层需求分析与维护技巧
5）家庭主妇的经营技巧需求分析与维护技巧
6）老年客户的需求分析与维护方法
5、不同性格客户营销及维护要点
1）控制型客户营销与维护方法
2）影响型客户营销与维护方法
3）稳健型客户营销与维护方法
4）分析型客户营销与维护方法
单元四 电话邀约技巧
1、如何让客户喜欢接你的电话
案例：邀约不是营销
2、电话邀约觉症结及破解
3、电话沟通的核心
4、电话邀约流程
5、陌生客户电话邀约及话术
演练：实战演练与点评
6、电话邀约流程及话术
7、常见的拒绝问题与破解
演练：实战演练与点评
单元五 营销面谈技巧
一、第一步：信任建立
1、赞美的金字塔原则
2、寒暄话题选择
二、第二步：有效挖掘需求
1、SPIN营销的四大步骤及要点
2、案例分析—如何挖掘需求
演练：定投、保险、贷款等引导语术设计与指导
三、第三步：有的放矢的产品介绍
1、金融产品介绍的六要素
2、卖点是个多面体，只有一面适合你
3、找到客户心中的那个樱桃树
演练：定投、保险、贷款等产品介绍话术
4、第四步：客户问题的应对与处理
1）面对客户异议的态度
2）异议处理的太极公式与关键词
演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见问题处理话术
5、第五步：推动客户成交
1）识别客户成交信号
2）成交客户的四种方式
案例：投资基金定投客户的成交案例
案例：购买保险客户成交时犹豫不决的案例
演练：基金、保险、贷款等常见异议的成交话术
6、第六步：客户关系管理与维护
客户分层、分群、分级管理
总结：互动及课程总结
