营销升级•银行存量客户激活与价值深耕

 

《营销升级•银行存量客户激活与价值深耕》
李老师主讲

[课程背景]

银行业正经历前所未有的变革,经营市场化、产品差异化、利率市场化以及民营银行与互联网金融的兴起。各银行业不断转型升级,而银行网点依然存在:效能低!竞争能力不足!客户流失严重!
主要原因:
1)柜员“四不”,不开口、不主动、不转介、不维护;
2)大堂经理“四不”,厅堂客户不关注、不营销、不挖潜、不维护;
3)客户经理“四没”,维护客户没计划、没方法、没主动、没邀约;
4)网点负责人“五缺”,缺管控、缺方法、缺工具、缺激励、缺创新
银行网点要想突破同质化经营困境(只有同质化的产品,没有同质化的工员),必须实现“营销突围”与“存量激活的客户价值深耕”,才能实现业务再增长,营销高层次的跨越。
课程时间 2天,6小时/天
授课对象 支行行长、网点负责人、客户经理、柜员、大堂经理
授课方式 讲解+工具+方法+训练+点评

[课程目标]

1、了解存量客户的分层方法与特点。
2、通过分析客户的不同层级、行业、性格、类型等更加深入挖掘客户的需求,掌握差异化营销的策略。
3、通过存量客户精细化营销技巧,提高客户忠诚度,促进营销业绩的提升。

[课程大纲]

单元一 营销困局与客户价值

案例:余额宝的疯狂与启示

一、存量客户管理的困局
1、存量客户不缺;缺少专人维护
2、仅看账户余额;缺少深度分析
3、维护方式简单;缺少个性方案
4、产品捆绑匮乏;缺少专业支撑
5、各自为战严重;缺少统一协作

二、什么是客户价值营销?
1、企业的2080定律
数据分析
2、客户分层经营,开采富矿
案例:富国银行客户价值分析
3、客户忠诚与客户贡献
案例:富国银行客户贡献分析

单元二 存量客户的细分与激发

一、存量细分挖掘价值
1、存量细分方法
1)金融资产规模
2)贡献度
3)风险偏好
4)已持有产品
5)潜力的高低
2、客户关系与客户分类
3、存量客户分群法
4、课堂练习
练习1:绘制你的客户分层图
练习2:绘制你的存量类型客户分布地图

二、客户需求的挖掘
1、基本需求
2、关系需求
3、自我实现需求

三、激活存量客户的步骤
1、列名单
2、发送通知
案例:某银行走进社区宣传“关爱老人•关注健康”活动
3、电话邀约与客户筛选
4、短信及电话维护
5、邀约参加理财沙龙
6、产品说明及营销

单元三 存量客户升级重点技能

1、不同层级客户营销及维护要点
2、不同生命周期客户营销及维护要点
3、不同行业客户营销及维护要点
4、不同客户群体特征、现金流特征、需求分析、切入话题、切入产品
1)私营企业主的需求分析与维护技巧
2)企业中层需求分析与维护技巧
3)医生、教师的经营技巧需求分析与维护技巧
4)工薪阶层需求分析与维护技巧
5)家庭主妇的经营技巧需求分析与维护技巧
6)老年客户的需求分析与维护方法
5、不同性格客户营销及维护要点
1)控制型客户营销与维护方法
2)影响型客户营销与维护方法
3)稳健型客户营销与维护方法
4)分析型客户营销与维护方法

单元四 电话邀约技巧

1、如何让客户喜欢接你的电话
案例:邀约不是营销
2、电话邀约觉症结及破解
3、电话沟通的核心
4、电话邀约流程
5、陌生客户电话邀约及话术
演练:实战演练与点评
6、电话邀约流程及话术
7、常见的拒绝问题与破解
演练:实战演练与点评

单元五 营销面谈技巧

一、第一步:信任建立
1、赞美的金字塔原则
2、寒暄话题选择

二、第二步:有效挖掘需求
1、SPIN营销的四大步骤及要点
2、案例分析—如何挖掘需求
演练:定投、保险、贷款等引导语术设计与指导

三、第三步:有的放矢的产品介绍
1、金融产品介绍的六要素
2、卖点是个多面体,只有一面适合你
3、找到客户心中的那个樱桃树
演练:定投、保险、贷款等产品介绍话术

4、第四步:客户问题的应对与处理
1)面对客户异议的态度
2)异议处理的太极公式与关键词
演练:我考虑下……;我没钱……等银行常见问题处理话术

5、第五步:推动客户成交
1)识别客户成交信号
2)成交客户的四种方式
案例:投资基金定投客户的成交案例
案例:购买保险客户成交时犹豫不决的案例
演练:基金、保险、贷款等常见异议的成交话术

6、第六步:客户关系管理与维护
客户分层、分群、分级管理
总结:互动及课程总结

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本文由 bianji 于2017年06月23日发表在银行支行网点分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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