bianji 2017-06-25 分享&感悟 暂无评论 21,536 次

“开卡成功绝不是营销的终点！学会二次营销，用最少的投入，获取最大的效益。”

6月初某银行信用卡客户经理小吴接到任务，重点营销某全球购visa信用卡。

小吴先重点分析了下该信用卡的五大权益卖点，包括：

1）全球免费wifi租用十天。
2）境外消费最高10%返现。
3）自动购汇交易，折算为人民币计入账户，无货币兑换手续费。
4）全球出行礼遇，包括特惠机票、精选酒店优惠、租车优惠等。
5）500万元高额航空意外险。

其次小吴将本卡定位为境外旅游／商务专用卡，其潜力开卡客户特征应该为：
有一定资产规模，学历本科及以上。
有国外教育背景最佳，有境外旅游／商务／消费需求和机会。
然后小吴从平时维护的客户中筛选了二十名潜力客户，其中包括李先生。

李先生是小吴1年前在某大型央企团办中认识并成功开卡的客户，25岁，名牌大学本科，时任招商经理半年。

考虑到李先生商务差旅频繁，小吴遂建议其办理携程旅行卡，能享受积分换里程、机场贵宾室、高额航空意外险、出行机票酒店优惠等服务，李先生欣然同意。

小吴日常在微信上通过节日问候、生日祝福等形式进行维护，客户用卡中的困惑如如何查询累积里程、如何换购机票等也会积极询问，双方互动好关系较为融洽，客户也适应小吴的存在和问候，时不时互相吐槽下。

考虑到国庆将至，小吴准备以国庆境外旅游为由头，以全球免费wifi租用、境外租车优惠和消费返现进行信用卡营销切入，并发生如下微信对话：

小吴：
哥，我是xx银行客户经理小吴呀，最近怎么样？炎炎夏日可要注意防暑呀，像你这样经常需要跑市场见客户的优秀经理更应该注意。

李先生：
小吴是你呀，我挺好的，谢谢关心。你也要注意防暑。最近忙啥呢？

小吴：
瞎忙，最近准备给家人安排个十一泰国自助游，这不机票、交通、住宿、饮食都要自己安排。你十一上哪玩去啊？

李先生：
老早就和几个朋友安排十一去澳大利亚自助游，世界上十大最美公路—大洋路听过吗？

小吴：
听过，离墨尔本不远吧，据说风景十分美，还是你厉害，能跑那么远去旅游，老羡慕了。准备工作做得怎么样了，机票、酒店预定，租车啊，随身wifi啊之类的？

李先生：
4月份就定好机票和酒店了，就是国外租车不大熟，还没定，随身wifi也还没租呢。

小吴：
租车的话，我上次去境外旅游用的租租车，还不错，用我们的信用卡租车最高65折呢。就是澳大利亚交规和国内不一样，车也是右舵，刚去可能会有点不适应，需要稍微注意下。随身wifi机场可以租的，九天大概400块人民币左右吧！

李先生：
信用卡租车还能有优惠？这倒是好事儿。我的信用卡能吗，帮我查询下。

小吴：
哥，还真不行，你上次办的是携程旅行卡，这个是我们新推的全球购visa信用卡才能享有的。这个信用卡尊享租租车、赫兹、安飞士等国际租车满5天减1天，最高65折优惠，境外消费返现最高10%，而且最近办理还能全球免费wifi租用十天，省了400块钱，对你真的很合适。你看，要不要办一张？

张先生：
好的。这个信用卡怎么申请？

小吴：
稍后我把信用卡申请链接给你发过去，直接在上面填写就行，客户经理工号麻烦你填写我的工号xxx就行，有不会填写的随时问我。以你的资质申请通过基本没问题，一个礼拜左右卡就能寄到你这，还有充足的时间可以为十一旅游做准备，到时候租车租wifi我教您怎么操作申请到最优折扣。

思考题：

如何通过客户维护，进行信用卡的二次营销？

点评：

首先，做好客户维护，乃深挖客户价值的基石。

在完成客户第一次办卡之后，客户经理一定要跟客户保持联系，可以通过电话、短信以及微信来进行客户维护工作。

其次还要在日常维护中不断了解客户的家庭信息、资产信息、兴趣爱好等，发现客户新的需求。

最重要的就是再结合本行现有产品的优势，进行相对应产品匹配，及时跟进二次营销。

客户的许多需求如：打高尔夫、商务差旅机会增多想体验机场贵宾室、积分换里程服务等，都是需要客户经理在做好客户维护后，客户认可了营销人员，甚至将其当成一个可信赖的朋友后才会告知。

在发现客户新需求之后，客户经理就可以寻找合适的机会，将客户约到网点，或是直接电话、微信营销客户，促成信用卡二次营销了。