银行网格化精准营销
《银行网格化精准营销》落地辅导项目简介
——网格化.让营销更加简单精准——
一、项目背景:
中国经济已经进入以“中高速、优结构、新动力、多挑战”为主要特征的社会“新常态”,社会结构不断优化、利差空间持续收窄、企业个性化需求提升、制造业去产能、房地产去库存、实体经济去杠杆持续推进,加上供给侧改革的不断深入,银行业必须增强战略定力,精细化运营管理、网格化精准营销、加快转型步伐,以此来应对“新常态、新模式、新思维、新服务”的行业发展需求。
1、战略缺格局:重眼前利益,轻工匠精神
2、经营缺定位:重整体产值,轻区域价值
3、产品缺附值:重金融满足,轻生活附值
4、资源缺整合:重资源开发,轻渠道整合
5、竞争缺策略:重方案执行,轻落地评估
综上所述:随着民营银行准入条件放松、人民币国际化进程加速、利率市场化逐一开放,互联网金融的跨行布局等一系列重要变革,给中国的银行业带来了新的挑战与机遇,银行业优胜劣汰的关键转型时期。展望未来,银行业需要把握时代脉搏,强化长期经营战略布局,调整盈利结构与模式,完善自身专业化,数据化的整合利用,彻底摆脱依靠“存贷利差”的盈利模式。中小银行一定要牢固树立“客户是第一资源”的经营理念,以全面推进网格化营销管理为契机,不断提升网点竞争力,引导员工以市场为导向、以客户为中心,市场为导向,构建起区域内的客户营销网络化精准管理,实现客户单一价值最大化,让自己所在的银行成为客户的第一选择。
二、设计思路:
两千多年前,中国最早的地图专篇是《管子.地图篇》,其中明确指出,凡是军事上的指挥者,必须首先研究和熟知地图,地图就是指挥员的眼睛。
借鉴于《周易》把天地分为坤、艮、坎、震、巽、离、兑、乾、这八个格子为参考基础,就形成了今日《网格化精准营销》的设计思路与营销工具的诞生。军事指挥、手机定位、车载导航等雷达地图已经成为人们日常生活的必备工具,已被广泛地运用于精准市场拓展营销的活动中,在市场营销中,采取地图营销、网格管理、精准策略等,可将客户的心理需求与其日常生活紧密地联系起来,巧妙运用网格化管理和营销地图,以此来实现客户的营销精准度与价值提升,提高单一客户贡献值和营销效率。同时也可以最直观地反映市场动态,发现市场上的问题,有助于银行有效地制定销售战略。
那么,银行业也需要实行网格化精准营销吗?自进入互联网时代以来,网格化已成为中国众多大行业(注意:非小行业)机构的一个营销战略手段:城市行政管理在实行网格化管理、邮政速递行业在实行网格化管理、IT 行业在实行网格化营销、快速消费品行业也在实行网格化营销。网格化营销是近年来出现一种新的营销管理模式,其核心旨在帮助企业快速响应市场需求,为用户提供更加便捷的、专业化的贴身服务,并使企业的资源分配更加以市场变化为导向,以客户为中心,固本强基、开拓市场、提升效益的有效手段。
综上所述:实现客户网格化看管、业务网格化适配、业绩网格考核、资源网格化配置、系统网格化支撑是信用社迫切需要实行的营销战略手段。网格化是一种不战而胜的营销战略。其重点不在于与竞争对手的竞争,而将重点放在了消费者沟通和需求研究、与不同行业不同品牌企业的嫁接合作。
三、短期收益:
四、长期收益:
1、战略层面:绘制网格化营销雷达地图,构建网格化内资源的统治"政权"
2、管理层面:剖析网格内资源综合价值,实现以低成本高效率的运行模式
3、执行层面:精确掌握资源动态化管理,真正让银行营销者实现精准对接
4、支撑层面:搜罗各行业趋势热点信息,快速实现信息与营销零距离衔接
5、发展层面:挖掘并培育优质客户资源,促进了网格内资源结构的互补性
6、营销层面:实现单一客户价值最大化,提高了客户产品综合交叉绑定率
7、服务层面:解析了客户根本需求要点,増强客户的忠城度和满意度黏性
8、人才层面:培养员工的经营战略格局,为培养综合性人才打下坚实基础
五、项目特色
六、实施流程:
项目流程 | 执行主题 | 时间安排 | 执行内容 | 项目亮点 |
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前期调研 | 市场调研与诊断 | 培训前15天 | 区域分析、梳理优势资源 | 网点区域建模 |
第一天 | 思维模式强植入 | 9:00-12:00 | 思维蜕变与网格化模式构建的影响 | 课堂有趣有料,案例贯穿始终 |
14:00-17:00 | 案例剖析与网格区域执行流程梳理 | |||
第二天 | 收集信息绘地图 | 9:00-12:00 | 梳理网点营业半径的有效资源客户,并将客户有效信息采集、录入、分析、评级 | 存量客户激活,增量客户固化 |
14:00-17:00 | ||||
17:30-19:00 | 网点区域资源地图绘制及客户痛点剖析 | |||
第三天 | 解析客户定方案 | 9:00-12:00 | 结合有效信息,策划相应的营销活动方案 | 营销方案推演,活动策划制定 |
14:00-17:00 | 方案的延伸性附值,整合资源、客户邀约 | |||
第四天 | 落地实践并完善 | 9:00-12:00 | 精准营销方案市场试错检验,并修改完善 | 清“0”行动,升“V”行动,引“6”行动 |
14:00-17:00 | ||||
17:30-19:00 | 网格化营销系统数据呈现与分析、实操.网点开展沙龙互动与活动策划执行落地 | |||
第五天 | 复盘总结建模式 | 9:00-12:00 | 复盘汇报、查漏补缺、成果汇报、巩固 | 汇报工作坊,表彰总结会 |
14:00-17:00 | 网格化建设监控、绩效汇报、落地实施策略模式汇集、数据报告解读与分析 | |||
售后服务 | 唯有支持得真理 | 30天后回访 | 第一次回访后咨询师进行2天现场辅导 | 集中座谈会,现场督导,报告撰写 |
60天后回访 | ||||
120天后回访 |
七、交付成果
八、物料准备
分类 | 物料名称 | 数量 | 备注 | 是否准备 |
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培训班用品 | 培训班横幅(LED显示屏) | 1条 | XX农商行网格化营销特训营- | |
白板、白板笔、大白纸 | 大白纸,白板笔若干 | |||
电脑、投影仪、音响、外网链接等设备 | 1套 | |||
大白纸、便签纸 | 若干 | |||
十二色彩笔 | 每组一套 | |||
六个思考牌 | 每人一个 | 白色:数据事实;军绿色:创意思考;蓝色:进度控制;黑色:否定质疑;红色:主管表达;黄色:策略提供 | ||
网格化精准营销教材 | 每人一本 | |||
每小组一台笔记本电脑 | 每小组一个 | 开训前检查每小组是否准备电脑 | ||
网格化精准营销行动策略规划表(A3) | 每大组一份 | |||
网格化精准营销区域策划文案模板 | 每大组一份 | |||
项目用品 | 结业证 | 每人一本 | ||
奖状 | 三个大组奖状 | |||
印有银行LOGO的公文袋 | 每人一个 | 外出营销客户时的职业形象塑造 | ||
银行工作证、胸牌 | 每人一个 | |||
产品宣传手册及业务输单据 | 准备若干即可,每组根据拓展物料需要进行领取 | 面谈客户需要的展业资料 |