《小微客户信贷外拓营销》

bianji 2017-08-05 银行客户经理暂无评论 26,351 次

小微客户信贷外拓营销》课程大纲
---张朝强老师主讲

【课程背景】：
随着金融市场逐步开放，利率市场化发展，国家政策调整，国内银行面临重重挑战……
如何突出重围，打造新天地，创造新业绩？是墨守成规、坐以待币/毙，还是创新求变、主动出击？
小微客户业务是红海中的蓝海，各家银行逐渐意识到其重要性，正在行动中。是临渊慕鱼，还是退而结网？同行已经有很多成功的案例，时不我待！
资深的客户经理最难放下面子，年轻的客户经理最欠缺有效的营销技巧、经验，如何让客户经理们既愿意迈开腿、张开嘴，还能学会高效的营销技巧？
其他银行现在也重视外拓营销，如何让我行客户经理给客户留下特别的印象、良好的印象，凸显我行优势，提高营销成交的概率？
如何针对不同的时机（天时）、不同的场合（地利）、不同的客户（人和），采取相应的营销策略？
如何整合资源、批量营销，让营销更高效，让业绩更好？
如何在竞争激烈的市场中，结合实际情况，深耕细作，深入挖掘客户、资源？

【培训收益】：
1. 学习小微客户信贷业务的拓展方法、主要风险管理；
2. 提升主动营销意识，提高对小微客户独特性及小微客户营销工作的认识；
3. 掌握客户信息收集、外拓营销技巧；
4. 了解客户关系维护的要点；
5. 学习分析不同类型客户特点、需求，设计相应产品及营销策略；
6. 学习渠道拓展方式批量获客，更精准、高效地进行营销，提升业绩。

【项目特色】：
1. “道、法、术、器”兼顾。传“道”让学员提升思想、思路，思路决定出路；授“法”让学员有章法可循，有策略可以借鉴；编“术”让学员有参考的话术去落地实施，细节决定成败；设“器”让学员有工具、表格更高效。
2. 加强对客户心理、人性的学习，“内功、外功”内外兼修，既学习销售的技巧，又能掌握人性。《孙子兵法》：“攻城为下，攻心为上。”让学员重视人性、心理，重视客户信任感、客户关系的建立，而不是急于求成的功利、浮躁，用真诚感动客户，用专业征服客户，用服务赢得客户，用沟通引导客户，成交自然水到渠成。
3．强调外拓的同时，要做好客户的服务、跟进、维护。有独立的章节讲授。让外拓营销常态化，而不是运动战。让客户开发与维护相结合，而不是三分钟热度，事倍功半。让客户经理趁热打铁，趁胜追击，一鼓作气，让竞争对手无懈可击。
4. 创新。创新产生差异、提高效益，凸显我行优势，领先竞争对手，让营销更轻松。

【课程时间】：实战版： 3天、浓缩版： 2天
可以根据需求定制课程。

【课程大纲】：

第一章、银行为什么要做外拓营销？（略讲）

一、银行面临挑战？
（一）宏观：5大挑战
1、经济下行
2、监管趋严
3、同业剧争
4、金融脱媒
5、利率市场化
（二）微观：
1、本银行附近区域挑战
2、本银行发展现状

二、银行如何应对？
（一）主动
（二）求变
（三）SWOT分析
（四）定位
（五）差异
案例：广东某建行、中行、邮储、农商行、平安银行的外拓营销
河南某农商行的外拓营销
江苏某快餐店里特别的桌面
蚂蚁金服、网商银行、微众银行的数据
四大国有行与互联网巨头合作
……

第二章、银行如何进行外拓营销？

一、银行外拓前准备
（一）心态准备---8力修炼
一、定力：聚焦目标
二、信力：自信信用
三、动力：快速激情
四、舍力：先舍后得
五、迂力：迂回变通
六、正力：聚正能量
七、毅力：剩者为王
八、合力：合作共赢
（二）能力准备
1、目标
2、重点
3、流程
4、话术:各项产品的营销话术（现场、电话、短信）
5、预案
6、相关知识
7、时间管理
8、分工合作

（三）物品准备
1、身份物品：
2、资料物品：
3、设备物品：
4、赠品礼品
5、其他用品

二、银行外拓沟通销售技巧
（一）客户心中6问？
（二）如何快速建信任关系？
1、寻找关系
……

三、银行外拓营销流程及要点
（一）商区--商户、楼宇：
1、策略：扫街、摆摊营销、座谈会、活动；

2、陌生拜访商户流程及话术：
*必要时先预约、观察、聆听……
第一步：亮明身份
1、动作：自我介绍后递名片，或者亮明“客户经理”工作牌。
例1（推崇版）：张朝强老师独创的方法、话术，让客户首先更重视来访者……
例2（亲和版）老板您好！我是XXX银行xx支行的客户经理张XX，给你们送财运、送好运、送温暖来了。（笑着说）
2、好处：让客户了解我们的身份，是正规的银行。推崇版有利于提高我行对客户的影响力，也有利于营销的推进；亲和版有利于创造轻松的氛围。也可以把亲和版 + 推崇版一起运用。
建立初步信任，相互推崇更能引起客户的重视、好感。

第二步：送礼
1、动作：递上礼品
例1：给您送一份小礼品，感谢您对我们银行的支持！/这份小礼品送给您。
例2：快过年了 / 快…..了，给您送个小礼品。
例3：这是我们给您准备的一份小礼品。
2、好处：拉近客户距离

第三步：寒暄赞美套近乎（在第一步亮明身份之前，也可以先适当寒暄赞美）
1、动作
寒暄：
例1：老板，您生意好啊！/生意怎么样？/生意不错吧？
例2：老板，我看您这里客人很多，生意不错啊！
例3：大姐，快过节了，客人多吧？
赞美：
例1：大姐，您一大早就搞卫生，真勤快，生意肯定很好！
例2：这小孩是您的吧？真可爱！
例3：哇，这条小狗，毛绒绒的，好漂亮啊！
例4：蒸的好老王餐厅？这名字真有意思，老板您姓王？蒸的菜营养不容易流失，好！以后我们要经常带朋友过来吃。您的菜都是蒸的吗？……
例5天气冷，老板穿这么少呀，身体真好！
2、好处：拉近客户距离。

第四步：开场白（简单说明来意）+挖掘需求（尽量用SPIN或者SSDN）
1、动作：
例1（综合版：服务调研+合作）：
开场白：老板，我们今天来主要是……+“您在我们银行办理过业务吗？
------A.（客户：办理过）--您在我们银行办理过什么业务？”+“您对我们的服务满意吗？”+“谢谢！您有什么建议？”+“您还希望我们为您提供什么服务？”
------B.（客户：没有）--- （用张朝强老师独创的SSDN法）：哦，看来，是我们服务没做好咯（笑着说）。那您现在是和哪几家银行合作？ ……
挖掘需求：
A.（对没有办POS机的客户）-----您有没有收到假币？ /有没有一些客户说好要买，因为现金不够没成的？/您店里库存多不多？……
B.（对已经安装他行POS的客户）----（用SSDN.。如果前面开场白说完后接着聊天中已经运用SSDN了解到客户办理了XX行的POS机了，就不用重复再询问，此处就可以省略掉，如果前面没问到就可以继续）：哇，您真有生意头脑！……

例2（合作版1）：大姐，我们今天主要是来了解一下，看看咱们有没有一些资源可以合作……。

例3（合作版2）：老板，您有没有听说过……？
----（客户：没有）----哦，简单的说……是一种……的模式，特别适合像您这样做XXX的商家。我们现在和一些商家（比如说XX百货、XX建材）合作效果非常好，您想不想把生意做得更大，更轻松？ …我们可以帮您……咱们XX银行的网点…..
----（客户：有）----哇！老板您见识真广，难怪生意做得这么好。那您现在有没有和哪些其他……进行合作？ ……
……
2、好处：让客户感兴趣，且不容易抵触。先了解客户、竞争对手情况，为下一步采取相应的策略，针对性的推荐产品提前做好准备。

第五步：产品呈现（凸显优势、强调利益，运用FABE法则）
策略：1、对比同行，不要诽谤（只谈事实）。
2、凸显优势，强调利益（用FABE）。
3、故事案例，有理有据。

第六步、异议处理
要点：先顺着客户说或者赞美对方，再提出我们的建议。
例1：不用了，我们已经有XX行的。 -----X老板/ X姐/ X哥，您真的很直爽，对人也很真诚。我就喜欢跟这样的老板交朋友。
其实没有关系的，X老板，您正好不用另外安装电话了，而且……，办理更快，不影响的，多一个您没什么损失，备用更好呀，而且我们还可以提供给您很优惠的……，办了我们的POS机以后……更方便快捷。现在办理还有礼品送哦，怎么样？先体验一下我们的服务吧，您一定不会后悔的（拿出申请表，递笔给客户）……
例2：我跟老公商量一下。--------老板娘，……
例3：不需要了，我都是到隔壁去刷。------大姐，您和隔壁关系真好，……。
例4：老板不在家。-----老板经常不在店里都交给你打理？看来，您是老板的得力助手啊！ ……老板的手机号是……？他大概什么时候回来？…… 这是我们的资料、名片，他回来的时候，麻烦您告诉他……把生意做得更大！

第七步：缔结成交+邀转介绍
假设成交：只需要提供……就可以申请办理了。
交叉成交：另外，我们还有……
邀转介绍：1、咱们这么投缘/熟了，有没有朋友也需要XXX的，介绍给我？我也去帮他服务服务。
2、您刚才说对我们的服务还是很满意的是吧？那您有没有其他老板也介绍我去服务一下？
3、大姐，您这么开朗、热情，在这附近的老板都很熟吧？/人缘应该很好吧？顺便帮忙介绍几位我认识一下？

第八步、愉快告别（可以再次提醒与客户的约定：下次办手续、拜访）
例1：大叔，您这几天都在店里是吧？……我这就给您带回去，尽快办理。办好我马上送过来。祝您生意兴隆！
例2：大姐，您这刚才说的情况我清楚了，我回去向领导反映，尽快回复您。祝您生意越来越红火！
例3：大哥，感谢您提出的宝贵建议！我们一定会不断完善服务，祝您生意兴隆！

*常见的误区：拜访、摆摊路演
*常见情景应对
*客户常见问题及处理
*交叉营销

（二）园区-----企业、机关及事业单位
1、主要策略：拜访+宣讲会/座谈会；
企业：了解企业需求，供应链营销，上下游企业分析，提供金融服务方案；
单位：主要代发工资+电子银行产品+消费贷款

2、营销流程：
1）寻找关系
2）预约拜访
3）分析决策链：
（1）决策者
（2）业务部门
（3）财务
（4）行业专家
（5）支持者与反对者

4）过关打单
*过关：过保安关、前台关
（1）微笑
（2）赞美
（3）关心
（4）幽默
（5）激励
*关系对接
（1）总对总
（2）分对分
（3）客户经理的角色分析：资源整合者

5）方案宣讲
6）签约跟进
7）邀转介绍：同行、邻居、上下游等

（三）社区---社区、街道、居委
1．合作拓客
2. 活动获客
3. 持续深耕

（四）农区---乡镇、村组、农户：
1．逐个扫户
2．找重点户
3．转介绍户
4. 广泛宣传
5. 会销集客
6. 合作拓户
7. 深挖链条

案例：某客户经理被客户拒绝20次后成交
新疆某女客户经理抓住机会征服客户
江西某银行客户经理陌生拜访他行隔壁商户一次就成交
安徽某镇支行长成功让其他镇领导辗转介绍客户
山东某行在竞争对手的大本营政务大厅营销个人贷款
某农商行公职人员消费贷营销的几种形式
某银行营销学校教师消费贷巧妙处理客户异议
某银行对企业员工营销产品遇到的困难后调整思路高效完成
湖北、青海某银行支行长营销时准备不足显尴尬
某客户经理营销时巧妙运用客户见证获得客户信任
某企业老板儿媳妇在某银行上班，还被他行策反
某客户经理电话沟通中的失误
山东某客户经理成功策反他行贷款客户
……

第三章、银行外拓营销后跟进维护？

一、跟进维护的要点
二、短信跟进的技巧
三、会议营销的技巧
四、赠送礼物的技巧

案例：某银行黑金客户流失又回来了
某农商行客户分享流失的原因
某银行客户沙龙中的失误
特别的礼物俘获人心
两位客户经理对客户维护情况的差异
短信营销的魅力
……

第四章、小微客户信贷拓展的技巧

一、为什么要做小微贷？
（一）市场前景
（二）政策导向
（三）有弊有利
（四）我行优势

二、我国小微企业融资现状
（一）融资渠道窄，民间融资为主
（二）融资成本高，受政策影响大
（三）融资不易得，与规模成正比

三、我国小微企业信贷面临的问题
（一）传统银行对小微贷款不积极
（二）现行管理模式限制拓展空间
（三）传统信贷产品不适合小微企
（四）财务简单缺规划记录不健全
（五）不轻易转行但多数漂泊创业

四、小微信贷客户经理角色定位：
（一）综合化
（二）专业化

三、信贷全流程常见的问题：
（一）贷前
（二）贷后

四、小微客户获客渠道与拓展方法
（一）市场调研
1．调研主要内容
2. 主要信息渠道
3. 目标市场选择
4. 目标客户
5. 目标客户群基本特征及融资需求分析
（1）目标客户群的基本界定及细分
（2）客户群基本特征
（3）客户分布、类型及集中的行业
（4）融资需求的特征及偏好
6.各行业旺季及最佳营销时间安排

（二）找到“关键人物”
（三）获客渠道
1．初级：
陌拜：扫街扫楼；进村入户
短信
微信
电话
2．高级
（1）转介
（2）合作
（3）深挖：公私联动；一圈一群一链----社区化营销

五、信息采集
（一）信息收集
1.信息分类：硬信息、软信息
2.实地走访：生产经营及财务状况、家庭住所及相关情况
3.间接调查：征信系统、上下游、主管单位及中介、媒体
4.信息调查：企业主素质、公司治理机制、关联关系核实、企业财务信息、现金流分析、关注企业软信息、担保条件审核
（二）信息整理---交叉检验
1.交叉检验的主要方法
2.交叉检验的应用
（三）批量客户渠道的市场调查
1.渠道调查
2.客户调查
（四）小微客户评估
1.小微信贷评估与传统信贷评估的主要区别
2.电话评估
3.“三无”客户评估
4.“倒置评估法”
5. 小微个人客户评估内容
6. 小微贷评估各环节风险点
7. 小微客户的“六个稳定性”
8.“五步”调查法

六、小微产品推介与交叉销售技巧
（一）产品推广顺序（一般）：结算先行、交叉销售、信贷跟进
（二）话术

七、信贷产品的创新
（一）担保方式的创新
1.扩大抵押担保范围的创新
2．扩大质权范围的创新
3.担保组合产品的创新
4.无限担保责任的创新
5.贷款联保
6.供应链融资模式
7.小微信用贷的创新---增信
（1）1+1、1+N模式
（2）大数据
（3）现金流

（二）减少交易成本的创新
1.循环贷款
2.信贷工厂
3.老客户优惠

案例：北大与阿里巴巴对小微企业经营状况的调查
广东某村镇银行贷前调查遭遇老板娘破口大骂
招行小微贷的经验
包商银行小微贷的特点
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恒丰银行发票贷、光伏贷
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某小贷公司客户经理处理客户异议
李克强总理要求大型商业银行成立普惠金融事业部及五大行的进度
厦门银行“展业宝”小微企业免抵押担保贷老带新
广东某钢材城联保贷款
山东某农商行公职人员消费贷的几种营销模式
广东农商小微企业信贷调查
某支行画出当地物料行业的产业地图进行精准营销
信息可信度的金字塔模型
绘制产业金融地图
某银行会销的创新与不足
……