银行网格化精准营销与深度外拓营销

bianji 2017-08-05 银行客户经理暂无评论 30,603 次

《银行网格化精准营销与深度外拓营销》
----张朝强老师主讲

【课程背景】：
随着金融市场逐步开放，利率市场化发展，国家政策调整，国内银行面临重重挑战……
如何突出重围，打造新天地，创造新业绩？是墨守成规、坐以待币/毙，还是创新求变、主动出击？
有的银行还是保持传统的“自然销售”状态；有的银行组织员工学习过粗放式的外拓营销并进行实践；有的银行已经开始寻求精准营销、深度营销、批量营销。有果必有因，今天不同的选择决定明天不同的结果。本课程传播的是精准营销、深度营销、批量营销、高效营销，是上下同欲、群策群力的营销，是既有战略又有战术的营销。
资深的客户经理最难放下面子，年轻的客户经理最欠缺有效的营销技巧、经验，如何让客户经理们既愿意迈开腿、张开嘴，还能学会高效的营销技巧？
其他银行现在也重视外拓营销，如何让我行客户经理给客户留下特别的印象、良好的印象，凸显我行优势，提高营销成交的概率？
如何针对不同的时机（天时）、不同的场合（地利）、不同的客户（人和），采取相应的营销策略？
如何整合资源、批量营销，让营销更高效，让业绩更好？
如何在竞争激烈的市场中，结合实际情况，深耕细作，深入挖掘客户、资源？
如何做好此项目的组织、管理（本课纲不涉及，在其他资料上，需要领导配合），保障项目成功开展？

【培训收益】：
1. 学习网格化精准营销的理念、策略、技巧；
2. 学习结合网点、目标客户实际情况，制定网点多管齐下的产能提升的精准营销方案、产业地图、目标区域客户的网格营销方案，进行网格化战略布局；
3. 提升主动营销的意识；
4. 掌握外拓营销流程、技巧；
5. 掌握不同行业、客户群体的需求分析，制定相应的营销策略；
6. 掌握渠道拓展方式，批量获客，更精准、高效地进行营销，整合资源，提升业绩；
7. 学习客户关系维护、跟进的要点，持续维护客户关系，固化营销效果。

【项目特色】：
1. 培训辅导的形式：调研+理论+训练+实践+辅导纠偏+总结+建议+工具+固化。让学习更接地气，让学员学得更牢固，更好地学以致用、融汇贯通、举一反三，更高效、实用，扎实地提高营销能力。
2. “道、法、术、器”兼顾。传“道”让学员提升思想、思路，思路决定出路；授“法”让学员有章法可循，有策略可以借鉴；编“术”让学员有参考的话术去落地实施，细节决定成败；设“器”让学员有工具、表格更高效。
3．既有短期业绩提升的训练，又有中长期针对网点、目标区域、目标客群的营销规划，还有后续的维护考核。
4. 创新。创新产生差异、提高效益，凸显我行优势，领先竞争对手，让营销更轻松。
5. 实际情况的加强对客户心理、人性的学习，“内功、外功”内外兼修，既学习销售的技巧，又能掌握人性。《孙子兵法》：“攻城为下，攻心为上。”让学员重视人性、心理，重视客户信任感、客户关系的建立，而不是急于求成的功利、浮躁，用真诚感动客户，用专业征服客户，用服务赢得客户，用沟通引导客户，成交自然水到渠成。
6. 强调外拓的同时，要做好客户的服务、跟进、维护。有独立的章节讲授。让外拓营销结合网格化营销而常态化，不是运动战。让客户开发与维护相结合，而不是三分钟热度，事倍功半。让客户经理趁热打铁，一鼓作气，乘胜追击。

【课程时间】：可以根据实际需求定制课程
实战版： 7天（3天课程+4天外拓辅导）、6天（3天课程+3天外拓辅导）
浓缩版： 5天（2.5天课程+2.5天外拓辅导）

【课程大纲】：

第一章、银行为什么要做网格化、外拓营销？（略讲）

一、银行面临挑战？
（一）宏观：5大挑战
1、经济下行
2、监管趋严
3、同业剧争
4、金融脱媒
5、利率市场化
（二）微观：
1、本银行附近区域挑战
2、本银行发展现状

二、银行如何应对？
（一）主动
（二）求变
（三）SWOT分析
（四）定位
（五）差异

三、为何要做网格化精准营销？
（一）初级外拓营销模式的局限性？
（二）网格化精准营销的由来？
（三）游击队VS常规军VS特种军
（四）机关枪VS狙击枪
（五）等客上门VS上门服务+被动选择VS上门服务+主动选择
（六）单一营销模式VS多管齐下的营销模式

案例、视频：广东某建行、中行、邮储、农商行、平安银行的外拓营销
河南某农商行的外拓营销
微信与支付宝的新招数
江苏某快餐店里特别的桌面
蚂蚁金服、网商银行、微众银行的数据
四大国有行与互联网巨头合作
某邮储银行的网点产能提升营销方案
某支行长的心声
视频《战狼》中的“网格化营销”
……

第二章、银行如何进行网格化精准营销？

一、银行业常见的6个“缺”？
（一）缺好的客户
（二）缺好的布局
（三）缺好的分析
（四）缺好的整合
（五）缺好的创新
（六）缺好的维护

二、网格化精准营销的10个经营理念？
（一）上接战略，下接绩效。
（二）上下同欲，内外联动。
（三）稳根据地，辟新战场。
（四）批量营销，精准高效。
（五）虚实结合，锁定客户。
（六）知彼知己，庙算多助。
（七）戒骄戒躁，长远布局。
（八）战略布局，战术落地。
（九）多管齐下，专注一孔。
（十）一劳永驻，长期维护。

三、网格化精准营销5个“有”
（一）心里有数
（二）脑…有…
（三）口…有…
（四）手…有…
（五）脚…有…

四、网格化精准营销网格形成的“123”
（一）如何选定一个服务半径？
（二）网格的2种类型
1.实线网格
2.虚线网格

（三）网点服务区域3个圈
1.中心圈
2.卫星圈
3.辐射圈

五、网格化精准营销流程
（一）夯实根据地----稳住网点客户，深挖存量客户
1.厅堂服务客户
2.梳理存量客户
3.分析存量客户
4.分层深挖维护：分层级、定策略

（二）拓展新战场----侦察分析策划，实施督导跟进
1.综合侦察战场：区域分布（3种地图）、客户类别（6区5类）、客户需求、政策环境、竞争环境
2.收集分析情报
3.筛选目标客户
4.制定相应策略
5.实施督导跟进

案例、视频：《战狼》攻击绑匪时的情报分析与吴京的策略
恒丰银行的信贷创新
招商银行的营销总结
平安银行的小微贷创新
民生银行针对某市场、某类客户的创新营销模式
民生银行总行领导的要求
某银行给各支行的低效营销任务
某支行画出当地物流行业的产业地图进行网格化精准营销
信息可信度的金字塔模型
绘制产业金融地图
近期各主要银行、小贷公司的产品
某银行会销的创新与不足
某支行的SOWT分析
某支行的网格化精准营销活动策划案
……

第三章、银行如何进行外拓营销？

一、银行外拓前准备
（一）心态准备---8力修炼
一、定力：聚焦目标
二、信力：自信信用
三、动力：快速激情
四、舍力：先舍后得
五、迂力：迂回变通
六、正力：聚正能量
七、毅力：剩者为王
八、合力：合作共赢
（二）能力准备
1、目标
2、重点
3、流程
4、话术:各项产品的营销话术（现场、电话、短信）
5、预案
6、相关知识
7、时间管理
8、分工合作

（三）物品准备
1、身份物品：
2、资料物品：
3、设备物品：
4、赠品礼品
5、其他用品

二、银行外拓沟通销售技巧
（一）客户心中6问？
（二）如何快速建信任关系？
1、寻找关系
……

三、银行外拓营销流程及要点
（一）商区--商户、楼宇：
1、策略：扫街、摆摊营销、座谈会、活动；

2、陌生拜访商户流程及话术：
*必要时先预约、观察、聆听……
第一步：亮明身份
1、动作：自我介绍后递名片，或者亮明“客户经理”工作牌。
例1（推崇版）：张朝强老师独创的方法、话术，让客户首先更重视来访者……
例2（亲和版）老板您好！我是XXX银行xx支行的客户经理张XX，给你们送财运、送好运、送温暖来了。（笑着说）
2、好处：让客户了解我们的身份，是正规的银行。推崇版有利于提高我行对客户的影响力，也有利于营销的推进；亲和版有利于创造轻松的氛围。也可以把亲和版 + 推崇版一起运用。
建立初步信任，相互推崇更能引起客户的重视、好感。

第二步：送礼
1、动作：递上礼品
例1：给您送一份小礼品，感谢您对我们银行的支持！/这份小礼品送给您。
例2：快过年了 / 快…..了，给您送个小礼品。
例3：这是我们给您准备的一份小礼品。
2、好处：拉近客户距离

第三步：寒暄赞美套近乎（在第一步亮明身份之前，也可以先适当寒暄赞美）
1、动作
寒暄：
例1：老板，您生意好啊！/生意怎么样？/生意不错吧？
例2：老板，我看您这里客人很多，生意不错啊！
例3：大姐，快过节了，客人多吧？
赞美：
例1：大姐，您一大早就搞卫生，真勤快，生意肯定很好！
例2：这小孩是您的吧？真可爱！
例3：哇，这条小狗，毛绒绒的，好漂亮啊！
例4：蒸的好老王餐厅？这名字真有意思，老板您姓王？蒸的菜营养不容易流失，好！以后我们要经常带朋友过来吃。您的菜都是蒸的吗？……
例5天气冷，老板穿这么少呀，身体真好！
2、好处：拉近客户距离。

第四步：开场白（简单说明来意）+挖掘需求（尽量用SPIN或者SSDN）
1、动作：
例1（综合版：服务调研+合作）：
开场白：老板，我们今天来主要是……+“您在我们银行办理过业务吗？
------A.（客户：办理过）--您在我们银行办理过什么业务？”+“您对我们的服务满意吗？”+“谢谢！您有什么建议？”+“您还希望我们为您提供什么服务？”
------B.（客户：没有）--- （用张朝强老师独创的SSDN法）：哦，看来，是我们服务没做好咯（笑着说）。那您现在是和哪几家银行合作？ ……
挖掘需求：
A.（对没有办POS机的客户）-----您有没有收到假币？ /有没有一些客户说好要买，因为现金不够没成的？/您店里库存多不多？……
B.（对已经安装他行POS的客户）----（用SSDN.。如果前面开场白说完后接着聊天中已经运用SSDN了解到客户办理了XX行的POS机了，就不用重复再询问，此处就可以省略掉，如果前面没问到就可以继续）：哇，您真有生意头脑！……

例2（合作版1）：大姐，我们今天主要是来了解一下，看看咱们有没有一些资源可以合作……。

例3（合作版2）：老板，您有没有听说过……？
----（客户：没有）----哦，简单的说……是一种……的模式，特别适合像您这样做XXX的商家。我们现在和一些商家（比如说XX百货、XX建材）合作效果非常好，您想不想把生意做得更大，更轻松？ …我们可以帮您……咱们XX银行的网点…..
----（客户：有）----哇！老板您见识真广，难怪生意做得这么好。那您现在有没有和哪些其他……进行合作？ ……
……
2、好处：让客户感兴趣，且不容易抵触。先了解客户、竞争对手情况，为下一步采取相应的策略，针对性的推荐产品提前做好准备。

第五步：产品呈现（凸显优势、强调利益，运用FABE法则）
策略：1、对比同行，不要诽谤（只谈事实）。
2、凸显优势，强调利益（用FABE）。
3、故事案例，有理有据。

第六步、异议处理
要点：先顺着客户说或者赞美对方，再提出我们的建议。
例1：不用了，我们已经有XX行的。 -----X老板/ X姐/ X哥，您真的很直爽，对人也很真诚。我就喜欢跟这样的老板交朋友。
其实没有关系的，X老板，您正好不用另外安装电话了，而且……，办理更快，不影响的，多一个您没什么损失，备用更好呀，而且我们还可以提供给您很优惠的……，办了我们的POS机以后……更方便快捷。现在办理还有礼品送哦，怎么样？先体验一下我们的服务吧，您一定不会后悔的（拿出申请表，递笔给客户）……
例2：我跟老公商量一下。--------老板娘，……
例3：不需要了，我都是到隔壁去刷。------大姐，您和隔壁关系真好，……。
例4：老板不在家。-----老板经常不在店里都交给你打理？看来，您是老板的得力助手啊！ ……老板的手机号是……？他大概什么时候回来？…… 这是我们的资料、名片，他回来的时候，麻烦您告诉他……把生意做得更大！

第七步：缔结成交+邀转介绍
假设成交：只需要提供……就可以申请办理了。
交叉成交：另外，我们还有……
邀转介绍：1、咱们这么投缘/熟了，有没有朋友也需要XXX的，介绍给我？我也去帮他服务服务。
2、您刚才说对我们的服务还是很满意的是吧？那您有没有其他老板也介绍我去服务一下？
3、大姐，您这么开朗、热情，在这附近的老板都很熟吧？/人缘应该很好吧？顺便帮忙介绍几位我认识一下？

第八步、愉快告别（可以再次提醒与客户的约定：下次办手续、拜访）
例1：大叔，您这几天都在店里是吧？……我这就给您带回去，尽快办理。办好我马上送过来。祝您生意兴隆！
例2：大姐，您这刚才说的情况我清楚了，我回去向领导反映，尽快回复您。祝您生意越来越红火！
例3：大哥，感谢您提出的宝贵建议！我们一定会不断完善服务，祝您生意兴隆！

*常见的误区：拜访、摆摊路演
*常见情景应对
*客户常见问题及处理
*交叉营销

（二）园区-----企业、机关及事业单位
1、主要策略：拜访+宣讲会/座谈会；
企业：了解企业需求，供应链营销，上下游企业分析，提供金融服务方案；
单位：主要代发工资+电子银行产品+消费贷款

2、营销流程：
1）寻找关系
2）预约拜访
3）分析决策链：
（1）决策者
（2）业务部门
（3）财务
（4）行业专家
（5）支持者与反对者

4）过关打单
*过关：过保安关、前台关
（1）微笑
（2）赞美
（3）关心
（4）幽默
（5）激励
*关系对接
（1）总对总
（2）分对分
（3）客户经理的角色分析：资源整合者

5）方案宣讲
6）签约跟进
7）邀转介绍：同行、邻居、上下游等

（三）社区---社区、街道、居委
1．合作拓客
2. 活动获客
3. 持续深耕

（四）农区---乡镇、村组、农户：
1．逐个扫户
2．找重点户
3．转介绍户
4. 广泛宣传
5. 会销集客
6. 合作拓户
7. 深挖链条

案例：某客户经理被客户拒绝20次后成交
新疆某女客户经理抓住机会征服客户
江西某银行客户经理陌生拜访他行隔壁商户一次就成交
安徽某镇支行长成功让其他镇领导辗转介绍客户
山东某行在竞争对手的大本营政务大厅营销个人贷款
某农商行公职人员消费贷营销的几种形式
某银行营销学校教师消费贷巧妙处理客户异议
某银行对企业员工营销产品遇到的困难后调整思路高效完成
湖北、青海某银行支行长营销时准备不足显尴尬
某客户经理营销时巧妙运用客户见证获得客户信任
某企业老板儿媳妇在某银行上班，还被他行策反
某客户经理电话沟通中的失误
山东某客户经理成功策反他行贷款客户
……