金融卡营销培训
金融卡营销培训
--陈老师主讲
【课程背景】
银行业是金融服务行业中，随着社会的发展，中国银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，其推出了各种各样的金融产品，其中金融卡是一项稳定发展中的产品。但如何逐渐转变观念，做好金融卡的营销，提高业绩，开创一个更为广阔的空间已经成为了各银行的工作的重点和研究课题。
【培训对象】
银行大堂经理、客户经理、业务代表、业务员等。
【培训课时】12小时（2天）
【培训目标】
1.让客户经理们能够更好地了解金融卡的作用、前景等专业知识，更好地向客户推销产品。
2.掌握并运用高效的沟通技巧，向客户提供优秀服务。
3.通过专业的营销技巧学习和实战，提高客户经理的营销能力，最大化地发掘客户需求，达到业绩最大化的目的。
【课程内容】
第一章、支付业务的前言
1.前身：案例：美国信用卡大战，讲授运通卡起步，以及花旗银行“疯狂的信用卡”，花旗是如何在前期营销成本导致巨亏，通过营销手段获得市场第一，在后期成为花旗最赚钱的业务。
2.今身：中国的储蓄卡与信用卡：
3.未来：易生卡的机遇（1997年，美国最大的25家发卡公司中就有4家是非金融企业发起），重点：互联网支付。
案例：马云独吞支付宝的争议，支付宝日交易额超过30亿元人民币，
4.核心理念：哥卖的不是卡，哥提供的是**优质的金融服务！
第二章、打造高绩效易生卡营销团队
1.团队建设及士气提升
1)营销人才的选用育留，营销的五大误区
2)好的团队士气：太好了！我真行！我真棒！
3)团队的早会，周一的早会，周五的夕会，怎么激励与总结
4)营销是世界上最难的最容易的两件事情，优秀的销售人员就是把世界上最容易 的两件事情变成最容易的两件事情。结合，易生卡的特点。
5)质变量变，业绩是跑出来的
6)困难与出路，开口开口，业绩到手，案例
7)营销团队的过程管理与目标管理：目标与计划，执行与分析，营销是勇敢者的事业：过程与结果，黑猫白猫
8)先卖人品，再卖商品：大诚信与小技巧
9)团队营销：销售业绩龙虎榜，榜样的力量，案例：广发卡团队营销
10)营销团队的梯队管理，以老带新
11)打造学习型的团队：学习让你与众不同
2.营销管理，营销的战略-道
1)行业分析
2)科特勒营销STV三角模型：（讨论：形成文件，方便以后的培训及话术，培训落地）
定位-差异化-品牌价值。如何对易生卡做好正确的市场的定位，利用易生卡的差异化，打造品牌及实现价值。做如下比较：
3)易生卡与银行贷记卡
4)易生卡与银行储蓄卡
5)易生卡与打折贵宾卡
6)易生卡与支付宝
7)营销的4P与4C
a)易生营销工具的选择：从成本与效率平衡
b)电话、传真、邮寄、活动、会议、拜访
8)知人者智，了解你的客户、竞争对手、合作伙伴
可以做为发卡的渠道有：
9)自知者明，营销的SWOT分析
渤海易生与银行（例如渤海银行）的比较
10)两大目标客户，卡户以及商户：蛋和鸡一起抓！卡市场“鸡生蛋，蛋生鸡”的怪圈：要使一个商家愿意接受某种卡，这张卡必须拥有足够多的卡户才会带来更多的生意，以补偿付出的折扣费；要使一个消费者愿意持有某种卡，也必须使他相信这张卡会被很多商家接受。而在一开始，卡户和商户都得从零作起。卡户和商户，两户的管理，两条腿走路
11)二八定律（商户以及集团用户）VS长尾理论（卡户）
12)核辐射营销：先易后难
以**行现有的商户及卡户为圆点，引爆，拓展外围的客户。
13)从需求谈起，马斯洛需求的五个层次，案例，挖掘客户的需求-需求的冰山一角，我们的易生卡满足客户的什么需求
14)商户的需求：商户为什么选择易生卡
15)卡户的需求：卡户为什么选择易生卡
16)我们如何满足客户需求：易生卡的基础服务-期望服务-附加服务-潜在服务
多维度，八卦图分析，找到哪块是我们的短板
17)卓越的营销人员VS普通营销人员，猎手-咨询顾问-合作伙伴
18)四种营销人员与四种客户营销结果分析
第三章、易生卡营销技巧
1.营销技巧-术
1)不拘一格：兵无常形，水无定势，没有固定的营销技巧
2)营销是与形形色色的人打交道
3)行业划分与区域划分，营销的MAN：卡户与商户的三扫运动，扫楼扫街扫户
4)如何短期让你的客户资料翻番？案例，东方航空与中信的联名卡
5)营销流程与营销目标
6)做好准备：营销的情绪调整，没有准备就是准备失败！保险公司小高的案例
7)做好准备：抓住客户兴趣点
8)晕轮效应第一印象，营销的敲门砖
9)拜访的频率，寒暄与谈资，精美的开场白
10)营销的小技巧，二选一，双赢的技巧
2.电话约见客户的技巧
1)快乐营销三部曲：微笑-世界通行的语言
2)快乐营销三部曲：赞美-无人闻过则喜
3)快乐营销三部曲：幽默-营销的润滑剂，设法逗你的客户开心
4)四种营销沟通技巧：听说读写
5)四种营销沟通技巧：听比说重要；笔和纸做好记录，写下来，方案营销；读懂你的客户
6)四种类型的客户，营销的望闻问切诊断法，察言观色，SPIN提问，切入无孔不入，灵敏的嗅觉
7)6度空间理论：关系营销，转介绍，让现有的商户卡户介绍新的客户
8)创意营销，小小创意大大不同；送礼：只送对的，不选贵的
9)转介绍，缘故法，五缘五同，六度空间理论
10)面对拒绝，异议的处理：汉堡包法，迂回营销
第四章、易生卡实战演练及客户维护
1.营销实战演练-演
1)产品的介绍： FABE介绍法，营销话术
2)你们卡有什么好处？
3)卡丢了怎么办？
4)可以消费的地方太少了？
5)办卡程序麻烦吗？
6)我有五六张信用卡了！
7)你们的卡比银行信用卡还好用吗？
8)广深高速介绍法
a)产品的广度：涵盖了国内众多著名的商家
b)产品的深度：提供了一个外出旅行的系列服务，他是一张支票，一张贵宾卡……满足客户的深度需求
c)高度：同时是高端商务人士的首选
d)产品的速度：发卡特别快，没有繁琐的审核程序
9)方案营销，针对高端的VIP客户
10)角色扮演，综合通关训练
2.客户关系维护-化
1)重要的第一单：信心与经验
2)重点商户重点跟踪
3)休眠卡的处理：商户的定期回访，卡户的电话访问
4)忠诚度与满意度
5)五种类型的客户及对策
