金融产品呈现与营销沟通技巧
金融产品呈现与营销沟通技巧
--陈老师主讲
【课程时间】：2天
【课程对象】：银行营销人员、理财经理、客户经理、一线柜员
【授课方式】：互动式教学、案例剖析、小组研讨、实战演练
【课程目标】：
1.提升销售人员沟通能力，掌握有效沟通的方法
2.销售人员营销过程心态调整与自我把控
3.客户心理分析与行为分析，以关键时刻促成结果
4.金融产品呈现技巧全方位提高
前言：
与传统网点营销相比，当今金融销售成功促成方式更加多样，如何有效的在场景营销中脱颖而出，考验着支行行长和客户经理的综合水平。本次课程通过讲解不同场合的沟通要点，分析小型客户营销会、产品推介会、与客户聚餐等营销场合的沟通要点，提升受训人员的综合沟通技巧，训练在小众场合营销、推介的能力。
【课程大纲】：
单元一、营销沟通
一、沟通的原理
1.什么是营销沟通？
2.营销沟通网
3.沟通的冰山模式
4.营销沟通中常犯的错误
案例：现场一对一学员沟通演示及矫正
二、有效沟通的技巧
1.沟通的三种心态
2.有效沟通的五种态度
3.高效沟通三项原则
4.沟通方式的选择
视频：他们是如何成功？
三、有效沟通的关键
1.有效发送信息的技巧
2.聆听的五个层次
3.有效反馈的方式
4.高效沟通的六步骤
案例：如何做好有效的营销沟通？
单元二、产品呈现技巧
一、产品呈现前的准备——客户心理分析
1.学会反侦察客户对销售人员的心理期望与假设
2.“王婆卖瓜”的利弊在产品呈现方案中的运用
3.梳理产品的真实卖点与雷区
4.销售人员对产品卖点的关键理解误区
5.分析客户的兴趣点与接受度
6.三分把握与七分把握的不同准备方法
7.设计成功销售问答路线图
8.制定具体销售计划，兼顾备选方案
案例：银行新产品营销案例现场剖析与理论固化
二、金融产品呈现心理技巧
1.沟通过程模型分析及运用
2.准确定位四种不同类型客户
3.从倾听过程中精准剖析客户背景及动机
4.察言观色，提前了解客户下一步行为
5.针对不同类型客户的具体呈现技巧
6.熟练运用顾问式销售中的SPIN法则
7.用数字和利益说话的实战技巧
8.产品介绍成功时的禁忌事项
9.锦上添花，封杀后期客户对产品抱怨
演练：借势销售——如何玩转小众营销会？
三、金融产品呈现表达技巧
1.讲解原则
（1）有条理——循序渐进
（2） 容易懂——深入浅出
2. 辅助手段
（1）信息图示化
（2）比喻和类比
3.遣词造句修饰语言
（1）提高语言冲击力（措词、修辞技巧）
（2）语言组织训练
（3）身体语言
（4）仪容仪表、姿态
（5）手势、走动
（6）眼神、表情
（7）声音语言
（8）音量、语速、语音语调
（9）语言
（10）克服紧张情绪
四、学员常见销售难点现场演练与讲师指导解答
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