电话销售
电话销售
--孔凡惠老师主讲
【课程大纲】
一、为什么要学习本课程
1.电话销售的能量
2.电话销售的四大优势
二、电话销售流程
1.四四归一流程图
2.流程图各环节的特点
三、如何让客户不挂掉我们的电话
客户在思考两个点：
1.我们是否可以直接谈到他最关心的问题
2.我们要站在客户的角度考虑两个重点：
四、学会分析，知已知彼
1.客户分类
2.客户声音分析性格
五、准备很重要（6大块）
1.资料准备：客户资料、电话记录
2.计划准备：目的与目标
3.工具准备：客户电话记录要点
4.环境准备：
5.问题准备：
6.心态准备：
六、良好的开场，成功的一半
1.开场白中的关键因素
2.自我介绍注意三点
3.秘籍
举例：
1)一般性的：
2)更好的、拉近距离的：
3)三三制客户联系法
4)新会员的维护
5)老会员的
4.唤醒睡眠会员客户
5.探询客户需求的关键是针对客户的需求推荐合适的产品
七、倾听与提问
1.倾听的技巧：听什么，客户性格、背景环境、听出客户问题真意
2.巧用提问挖需求：提问理思路、提问知想法、提问促成交
3.提问技巧：问客户容易回答的问题
4.提出高质量的问题
八、探寻客户需求技巧
6条法则（服务法、假设法、请求法、稀缺法、资格法、优惠法的举例）
1.激发客户购买欲望的9种方法
2.需要注意的问题
九、及时捕捉客户购买信息
准确接收信号、及时回应
十、临门一脚如何踢
“沉锚效应”的适用对象
1.紧迫感
2.二择一法：
3.对比法：
4.美景法：
5.替客户做决定
十一、面对客户犹豫和异议
1.拖延、顾虑和敷衍三个概念的区别
2.方法举例
3.如果因为……（8个方法）
十二、良好的心态从这里开始
1.不敢打电话的心态分析
2.成单概率游戏
十三、声音的魅力--增强声音感染力
见面沟通与电话沟通的区别
听声音的小游戏
声音的魅力
1.热情
2.语速
3.音量
4.清晰度
5.恰到好处的停顿
十四、电话销售礼仪：
提高自己的秘籍：
