银行客户营销技能与客户管理策略
银行客户营销技能与客户管理策略
--孔凡惠老师主讲
【课程对象】银行客户经理
【课程大纲】
一、客户经理的困惑
1.为谁营销？
2.客户在哪里？
3.如何把握你的客户？
4.如何促成业务的成功？
5.客户类型分析
二、营销实战的“五步曲”
第一步---营销的客户
1.了解客户：客户的价值、客户的行为
2.捕捉营销中的瞬间：
3.客户的真实感受：
4.客户的兴趣方向
5.锁定客户的几种方法:
6.客户经理挖掘客户的有效途径:
第二步---营销的卖点
1.知自知彼百战不殆
2.每个银行产品都有卖点，却又很“大众化”，如何提炼卖点
3.外资银行、商业银行、股份制银行的同类产品举例分析
第三步---营销的技巧
1.传统营销的4P
2.现代营销的4C
3.借力营销的机会
4.挖掘客户的需求：显性的、隐性的、潜在的
5.规范化策略----肯德基的规范
6.效率化策略----神秘人计划
7.个性化策略----高端客户
8.差异化策略----不同渠道
9.讲师在外资银行业务的成功营销案例分析
第四步---营销的策划
1.好的创意来自哪里
2.好的方案如何提升
3.案例分析：某商业银行的营销策略案例讲解
第五步---营销的结果
1.客户满意度的评估
2.客户忠诚度的评估
3.客户贡献度的评估
三、客户关系管理（CRM）
1.客户关系管理的定义
2.客户关系管理重在管什么？四个方面
3.客户关系管理策略是什么？四个策略
