《 突出重围 》- 银行对公客户营销突破的六大关键时刻
《 突出重围 》- 银行对公客户营销突破的六大关键时刻
--苏建超老师主讲
课程背景：
《突出重围 — 对公客户营销突破》课程针对的是银行对公客户营销的品牌课程，其设计思路具有三个特点，第一是紧密与银行对公客户营销实战结合，给出能够实际运用的营销工具；二是营销工具做到量化管控，今天学习完明天就能回去用，三是用营销过程的整体管理控制来代替单一的点穴式营销，通过控制过程来控制结果。课程主体全部由对公客户实际案例组成，每个部分都是从案例研讨开始，引出本销售环节的关键知识点，给出优秀答案，并研讨以启发学员思维。
课题目标：
1、营销机会突破，通过案例分析，引导学员树立客户“精确定位”能力，使学员能够快速地找到目标客户并且能够准确分析其成功机率有多大，使有限的资源用到最有价值的客户身上。
2、市场对接突破，通过案例分析，引导学员树立“精确营销”意识，并学习掌握“产品与客户适配度分析表”，学会通过寻找产品与客户的最佳契合点而使自己工作卓有成效。
3、关键人员突破，使学员了解谁才是真正的关键人，并通过六步法最终突破关键人。其中学员将重新思考和明确客户经理应该是能帮助企业解决问题的伙伴，而不是一个销售人员。
4、竞争定位突破，旨在通过案例分析，引导学员在客户竞争中如何凸现我行优势，并且能够找到区别于其他银行的关键点，从而打开影响客户的黑箱子，让客户明确我方产品服务的价值点。
5、营销战术突破，旨在通过案例分析，让学员知道在竞争中如何进行营销战术选择，并且选择最佳的应对方法拿下目标客户，从而使我行在与竞争对手的较量中占据核心优势。
6、客户服务突破，旨在通过案例分析，使学员重新认识到客户服务的价值，以及客户服务的中心任务也最终目的，即促成二次销售的机会（让客户忠诚），而不仅仅是客户满意。要让学员树立起客户服务的开始就是二次销售的开始这一理念。
ttendees/参加者：
银行初级、中级对公客户经理、营销主管、行长以及其他相关营销管理人员
Schedule/培训时间：
2-3天中文课程（每天6.5小时）
课程大纲：
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教学程序与环节 |
主体内容 |
教学模式 |
教学时间 |
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第 一 天 |
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课程开篇 |
讲师介绍 |
演讲 |
09:00—09:30 |
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课程目标 |
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课程规则 |
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团队建设 |
互动进行 |
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课程主体 |
序幕：做成功而且快乐的客户经理 |
提问互动 |
09:30—10:00 |
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— 中场休息 — |
10:00—10:15 |
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机会突破 |
对公客户经理小张困局 |
剧情1：销售任务下达后 |
情景模拟案例研讨 |
10:15—11:00 |
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小组分析与讨论 |
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案例解析—找寻客户四步法 |
讲授 |
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对公客户经理小袁困局 |
剧情2：成功机率有多大 |
情景模拟案例研讨 |
11:00—12:00 |
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小组研讨与展示 |
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案例解析—机会评估量化法 |
讲授 | |||||
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午餐，午休 |
12:00—13:30 |
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课程主体 |
产品突破 |
华强集团金融需求对接 |
剧情介绍：不该出现的失误 |
情景模拟案例研讨 |
13:30—14:30 |
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小组分析与讨论 |
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案例解析—产品适配分析表 |
讲授 |
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华强集团金融产品呈现 |
剧情介绍：王总监的困惑 |
情景模拟案例研讨 |
14:30—15:30 |
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小组分析与讨论 |
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案例解析—产品呈现五步法 |
讲授 |
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— 中场休息 — |
15:30—15:45 |
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课程主体 |
关系突破 |
天向资本金主办行招标 |
上集：天向基本户招标 |
情景模拟案例研讨 |
15:45—17:00 |
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小组分析与讨论 |
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案例解析—客户关系推进表 |
讲授 |
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第 二 天 |
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课程主体 |
关系突破 |
天向资本金主办行招标 |
中集：天向基本户招标 |
情景模拟案例研讨 |
9:00—10:20 |
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小组分析与讨论 |
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案例解析—决策流程六步曲 |
讲授 |
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— 中场休息 — |
10:20—10:35 |
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课程主体 |
关系突破 |
天向资本金主办行招标 |
下集：天向基本户招标 |
情景模拟案例研讨 |
10:35—12:00 |
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小组分析与讨论 |
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案例解析—决策流程六步曲 |
讲授 |
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午餐，午休 |
12:00—13:30 |
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课程主体 |
定位突破 |
A集团：柳暗花明又一村 |
剧情1：育人公司金融保卫战 |
情景模拟案例研讨 |
13:30—14:30 |
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小组分析与讨论 |
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案例解析—三维定位模型 |
讲授 |
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定位突破 |
雷雨过后 |
剧情2：育人公司金融保卫战 |
情景模拟案例研讨 |
14:30—15:30 |
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小组分析与讨论 |
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案例解析—8大竞争战术 |
讲授 |
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— 中场休息 — |
15:30—15:45 |
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课程主体 |
战术突破 |
雷雨过后 |
剧情3：育人公司金融保卫战 |
情景模拟案例研讨 |
15:45—16:30 |
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小组分析与讨论 |
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案例解析—8大竞争战术 |
讲授 |
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服务突破 |
两家地毯公司服务启示 |
剧情：一次迟到的投诉 |
情景模拟案例研讨 |
16:30—16:55 |
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小组分析与讨论 |
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案例解析—期望值管理五步法 |
讲授 |
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结束 |
课程总结及结束 |
互动 |
16:55—17:00 |
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