银行小微企业营销培训
银行小微企业营销培训
【培训对象】：银行客户经理
【培训时间】：2天
【培训课纲】：
一、小微企业定价法则——了解客户的“心情密码”
1、从客户心理学说起：两个典型定价案例的启示
（1）令人震惊的定价差异：定价上浮10%，利润影响40%
（2）消费者心理学：何为“合适的定价”
（3）为何我们的定价谈不上去？
2、了解“价格分歧”：客户在想什么
①拒绝一：你们的价格比其他银行高
②拒绝二：贷款价格降一点吧，我给你做综合回报
③拒绝三：我们的利润太薄了
3、从客户需求出发，掌握说服的“话术”
①三种客户类型及营销突破口
②你销售的不仅仅是“贷款”
③知己知彼，懂得客户的真正需求
4、先做朋友，再做业务
当客户信任你的时候，定价主动权已经掌握在你的手里
二、化被动定价为主动营销：从销售流程重新改造定价环节
1、服务和速度，提升定价的基本法宝
2、从销售端看定价：为何“月息2%并不贵？”
3、以客户为导向的定价模式
（1）优质客户的开发策略
（2）找到产品的差异化卖点
（3）强化差异是高定价的核心
4、从价格到价值：为客户创造“额外收益”
（1）讨论：如何推销看上去收益率不高的理财产品？
（2）核心：找到并强化产品中的附加价值
5、运用信息溢价与服务增值原理
（1）“买土豆的启示”
（2）单一信贷产品与产品包的设计
三、产品包定价模型
案例：合理的定价策略，追求多赢的效果！
1、小微企业的市场细分
（1）告别“一公里宽、一英寸深”的银行
（2）小微企业细分模型：漏斗原理
（3）绘制小微企业行为地图
（4）产品真正嵌入到企业经营流程，才能把握最佳销售机会
2、为某类客户定制的专属“产品包”
（1）四个维度的价值延伸
（2）标准化产品解决方案
（3）产品包设计工具及练习
3、基于“大数法则”的风险分散定价模型
（1）小微金融的本质：像对公业务那样经营零售业务
（2）批量营销+信用增级+大数法则
4、与“影子银行”相结合的产品包定价
（1）理财模式
（2）资产证券化模式
（3）平台+打包模式
四、定价管理与风险控制
1、防范“一念之差”
2、学会如何还原企业真实的财务状况
3、寻找小微企业民间借贷的“蛛丝马迹”
4、防止信贷诈骗及操作风险
