个人银行客户经理狼性行销训练营
比对手更能赢得客户
——个人银行客户经理狼性行销训练营
主讲人：金 戈
【课程背景】
高净值客户群是商业银行竞争的重要目标，而客户经理的狼性竞争意识往往影响营销的成败。本培训认为，客户经理的狼性重在以下方面：
（一）抢占：跑马圈地，行动在对手之前
（二）争夺：鹿死谁手，体现狼性进攻之准、猛、狠
（三）从对手的碗里夺饭吃，攻夺对手的市场
（四）客户潜力深挖：与已有客户进行深度合作，交叉销售，为客户创造更大价值
（五）不断巩固与客户的关系，让对手无懈可击，守住自己的阵地
【参加人员】商业银行个人客户经理
【课时】1-2天（客户可以根据实际需求对课程板块进行选择）
【课程形式与特点】
1.全场参与式互动——“进攻”主题激发自始至终。
2.全场激情澎湃，旨在唤起参与者深层的狼性意识。
3.70%讲座+30%互动演练。
【课程核心内容】
第一章、大客户营销狼性思维
一、狼性掠夺，从对手的碗里夺饭吃
二、赢得客户的喜欢、信任、敬重，才能持久赢得客户的合作与深度合作
三、牧羊思维：帮助客户赚钱，才能持续从客户处赚钱
四、盘子边缘思维：越是靠近边缘，盈利才能越高；也更有可能跌入低谷
五、披着羊皮的狼：用魅力和爱征服客户，而不是靠强势和死缠烂打
六、后狼性思维：王者的魅力
七、狼性团队思维：群狼携手打天下，狼群内部绝不内耗
八、竞争思维：比对手更准、更猛、更狠、更快
九、时机思维：狼的等待比狼的进攻更可怕。
第二章、瞄准客户定位与客户研究
一、瞄准富人市场与富豪市场
客户经理的目标：与财富创造者，以及将要收到或已经得到财富的人建立良好的关系。
二、目标人群的心理特征、对客户经理的形象定位
1、相对于普通人，他们更有虚荣心或优越感，如何让他们感觉你尊重他们，同时，如何赢得他们的尊重，让他感觉身份对等‘
2、在经济社会只靠感情营销肯定落伍，利益还是一个重要因素。能给客户提供别人不能提供或者暂时还没有想到的帮助，而不仅是靠真心对待客户。
三、如何提升自己的综合涵养，提升自己的社交魅力，把自己提升至与他们对等或能接近并提供服务的水准
第三章、自我定位，增强自我影响力
一、使命定位：定位就是让潜在客户感觉你的服务有多么与众不同。
1.要做专业金融方案提供者，而不是一个销售员
2.了解高净值客户的心境，有利于你迅速定位自己以及营销模式，提升自己的营销境界，你不再是一个疯狂的销售员，而是能帮助高净值客户解决某些问题的重要朋友或顾问。
二、全面自我定位：引起客户的兴趣和注意，让客户更快接受你
1、成为一个问题解决专家而不是产品提供者
2、顺应市场趋势
3、提供目标客户所需要的产品和服务
4、指定一种独特的营销主张
5、营造一种有限供应的感觉
6、指定一个书面的定位宣言
7、准备一份口头的承诺宣言
三、定位不仅是一纸宣言，更是一种使命以对自我成长的追求，如何不断成长
第四章、用心结识私人vip客户、挖掘客户名单
私人VIP客户具有投资理财需求、消费信贷需求、商业信贷需求
（一）进入特殊的营销地点：豪华饭店、高档场所、高尔夫球场
（二）参加特定的聚会：参加各类相关培训班，职业经理人培训班、老年大学钢琴班等
（三）结交特殊的朋友，并把他发展为你的贵人
（四）建立影响力中心：吸引一群有着共同的人格特点、共同需求、价值观以及关注点的人
第五章、客户开发，如何抢夺对手的客户
第一节：赢在庙算
1、狼性特工，如何才能准确搜集到准客户的个人重要信息
2、客户情报整理，决定取舍，并谋划公关策略
3、如何接近准客户
4、如何初步分析准客户的需求与软肋
第二节：客户拜访：突破客户预设的防线
1.如何通过电话有效预约你的客户？
2.现场拜访，树立良好的第一印象
3.如何迅速打开冷场局面
第三节：了解客户需求，激发购买欲望
1.自我个人优势推荐，取得客户的喜欢与兴趣
2.了解客户需求与状况，诊断并取得建议权
3.与客户有效沟通，引导顾客确认需求，不断说“是”
4.针对客户问题（激发客户尚未意识到的问题），设计和推荐客户问题解决方案
5.撰写富有见地及说服力的建议书
第六章、比对手更能赢得客户
一、成交公式化
1.你能有效解决客户的问题
2.客户愿意给你解决问题的机会
3.比对手更能赢得客户
二、从销售的误区中走出来，成为客户的顾问伙伴，不断提升自己的综合修养，给客户带来成就感和自重感，你将更加成功。
1、自我优点提升：注重自己的某方面修养，以攻克某些客户
2、营销境界提升：从拼命拉客户，做推销说明，到与客户融洽交往，给客户成就感。
3、自我市场细分与定位：只做适合你的客户，而不是包揽所有客户
三、通过沟通与卓越的个人表现，赢得高端客户对你的喜欢、信任和尊重。
1.如何通过熟练、自如、专业的契合手段，获得客户对你的感情认同与价值观认同
2.如何进行有效地推崇，激发客户的自重感
3.对客户产生兴趣：没人愿意听客户经理的故事，而是客户经理要听客户的故事
4.结合自身条件，打造自我人格魅力，成为客户悦纳的客户经理
四、个人品牌的打造：
品牌意味着信任，信任意味着简单，简单意味着效率。
五、“形而上”自我素养提升
1.王者魅力之道
2.磁场营销之道
3.人脉运营之道
4. “引而不发”“厚积薄发”之道
六、方案本身：以更低的成本解决客户问题，创造客户更大价值
1. “成本”的组成部分
2.“更低的成本”：与谁相比更低？与哪种方案相比更低？
3.“创造客户更大价值”怎么理解
第七章、交叉销售，潜力深挖，比对手更能创造客户价值
（一）客户潜力深挖：真正的销售始于成交之后
1.交叉销售： 进行产品组合设计，让客户节省利息、理财增值，更能解决客户的问题，实现客户的期望
2.成为客户的智囊顾问，以客户乐意接受的方式，为客户提供生活、事业问题的金融解决方案、增值方案
（二）赢得转介绍：
1、给客户感动、给客户信心
2、让客户自己产生一个为你转介绍的理由
3、对转介绍来的新拓客户的公关技巧
4、注意：让客户毫无顾虑、很方便的为你转介绍，并表达您的谢意
第八章、狼性心态与成长：雄心、信心与业绩突破
一、客户经理营销境界的不断提升
1.疯狂行销阶段：拼命拉客户
2.计谋行销阶段：搞定客户
3.魅力营销阶段：满足客户需求，给客户成就感
4.共赢营销阶段：与客户建立合作共赢的长期伙伴关系
二、雄心激发，狼行千里吃肉
1.狼行千里吃肉——吃肉的信念决不动摇
2.狼性是什么？狼性是坚决吃肉、决不吃草的食肉意志；忠爱同伴、同进同退的团队精神；顽强执著、绝不言败的进攻精神；永不自满、不断成长的进取精神；所向披靡、战无不胜的进攻艺术；斩草除根、干净利索的行事风格。因此狼性是坚韧不拔的雄心和坚决吃肉的意志，是自强性、进攻性、智慧性、耐性的统一。
3.满怀激情地工作：激情来源于自信，激情来源于憧憬，激情来源于行动的快感
4.全员参与，激发团队正能量
三、自信力滋养：你本来就行
1.自信心：我一定行，我是最棒的
2.你本来就行
3.如何找回你的自信
4.别让他人夺走你的自信
5.把信心带给你的客户
四、业绩突破：雄心转化为有效的行动
1.成功者之所以成功，因为他们早已养成一种习惯：尝试失败者不太可能做的事情。
2.成功者做事的动机是追求结果带来的愉悦感；而失败者做事的动机是寻求舒适的方法。为了实现想要得到的东西，成功者或做很多自己不喜欢的事；失败者虽然也想得到同样的东西，但他们不会做该做的事。他们做事的动机是方法的舒适性。
3.有时候，让自己安于穷困，比勇于去做你不愿意做的事情要容易的多。
课堂练习：
1.雄心转化为奋斗目标
2.奋斗目标转化为行之有效的计划
3.激情、目标、计划等转化为行动原则
五、心态的自我调整：自强成狼
（一）客户经理如何保持每天的激情（如何自我充电）
（二）受到挫折或暂时低谷时的如何进行自我调整
（三）坚韧不拔，执着到底
1.超越本我，战胜自我，脱胎而成为狼我；狼我是积极的我，兼具智慧与进攻性的我
2.看问题的视角：从有力的角度看待遭遇在你身上的一切问题
3.情绪的自我控制：做情绪的主人而不是奴隶
4.自强不息、勇于面对，正视挫折，决不轻易放弃
【主讲人简介】金戈先生
1.“企业营销潜力深挖”策划人
2.大客户营销资深讲师
3.销售渠道建设顾问
4.中国狼性文化传播者
5.清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。
金戈先生倡导“成功从敬业开始”，深入剖析影响国人走向成功的羊性，提出用狼性武装国人的头脑，打造“狼性中国”。
金戈先生采取互动、游走式培训。每次培训，汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大，一天的培训他能够在会场跑4.5公里。是大陆最有激情的讲师之一。
金戈先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家庄、广州、深圳、大连、青岛、长沙、武汉、昆明、成都、无锡等全国六十余城市做公开课，为数百家企业做内训服务。
