银行对公客户经理狼性行销训练营
从对手的碗里夺饭吃
——银行对公客户经理狼性行销训练营
主讲人：金戈
【课程背景】
1.为什么我们与客户固若金汤的合作关系却被竞争对手攻破，抢夺了我们的份额？
2.为什么我们唾手可得的订单却被竞争对手撬走，使我们的奋斗功亏一篑？
a)银行大客户营销要靠真诚与智慧，与客户建立信任、共赢的合作关系，比对手更能创造客户的价值，才能夺取对手的市场，并守住我们自己的阵地。
b)本培训活学活用《孙子兵法》，结合传统文化、当代中国的本土文化以及大量的销售案例，解析大客户销售攻关谋略。给长期奋战在销售一线的客户经理提供有益的启迪，并提升大客户销售技巧
【课程收益】
1.如何策反客户对竞争对手的忠诚度
2.如何抢夺竞争对手的客户
3.如何深挖与客户的合作潜力，给客户创造更多的价值
4.如何与客户建立牢不可分的战略联盟，让对手无懈可击
5.如何自强成狼，绝不言败，永葆狼一样的战斗激情
6.客户经理动力激发，打造永不满足的成功欲望
【参加人员】商业银行对公客户经理
【课时】1-3天（客户可以根据实际需求对课程板块进行选择）
【课程形式与特点】
1.全场参与式互动——“进攻”主题激发自始至终。
2.全场激情澎湃，旨在唤起参与者深层的狼性意识。
3.70%讲座+30%互动演练。
【课程核心内容】
第一部分：银行大客户营销的狼性思维
一、狼性掠夺，从对手的碗里夺饭吃
二、中国本土营销文化解析：赢得客户的喜欢、信任、敬重，才能持久赢得客户的合作与深度合作
三、牧羊思维：帮助客户赚钱，才能持续从客户处赚钱
四、盘子边缘思维：越是靠近边缘，盈利才能越高；也更有可能跌入低谷
五、披着羊皮的狼：用魅力和爱征服客户，而不是靠强势和死缠烂打
六、后狼性思维：王者的魅力
七、狼性团队思维：群狼携手打天下，狼群内部绝不内耗
八、竞争思维：比对手更准、更猛、更狠、更快
九、时机思维：狼的等待比狼的进攻更可怕。
第二部分：大客户营销攻守之道
1.“凡战者，以正合，以奇胜。（孙子兵法）”，
正，是正规部队，正面战场，是质量、服务、品牌、价格、广告等一系列的组合
奇，是奇兵，是特工、是间谍，是游击队，包括不能拿到桌面上的战术，是计谋
2.客户与竞争对手调研：“欲攻城，先要有城防图”
大客户销售中的“狼性特工”
搜集客户和竞争对手的商业情报
3.攻其必救（软肋）
确保自己成功，必须找出什么问题让你的潜在客户睡不安稳，并确定有什么问题让他继续睡不安稳。
关键人物分析：如何找准客户的“软肋”
4.让对方的关键人员成为“自己人”
如何策反关键人员对我们对手的忠诚度？如何让他对我们进行情感倾斜
5.赢得客户对你的喜欢、信任、敬重
不要用消灭敌人的思维与态度来搞定我们的客户
第三部分：客户开发，如何抢夺对手的客户
第一节：客户名单的搜集与整理
1、陌生客户名单搜索与客户资料调研整理
2、如何连锁式开拓客户，通过现有客户营销其关联客户，营销其上下游客户
3、案例模仿寻找客户，通过已经成交的客户案例寻找同类客户
4、准客户深度调研：调研目标与调研方法解析
第二节：客户拜访：突破客户预设的防线
1.客户大门的保安拒绝你进入；刚走到门口，发现门口上贴着四个醒目的大字“谢绝推销”——如何突破客户预设的有形防线？
2.电话预约
如何预约你的客户？
如何突破前台和秘书的阻挠预约客户？
3.现场拜访，树立良好的第一印象
如何打造专业魅力的第一印象，在第一时间把自己推销给客户。
如何打开冷场局面
4.迅速契合，激起客户兴趣——如何突破客户预设的心理防线
第三节：了解客户需求，激发购买欲望
（一）通过同类客户的成功案例，使用了银行产品后获得的收益，更能打动客户
（二）制作成行业解决方案，进行同类客户的复制营销。
（三）产品核心优势推荐
（四）针对客户问题（激发客户尚未意识到的问题），设计和推荐客户问题解决方案
（五）针对客户不同相关方的不同卖点
1、降低财务费用（对财务部们）
2、控制采购成本（对采购部门）
3、促进产品销售（对销售部门）
第四节：引导客户异议，化犹豫为坚定有效促成
1.如何处理假异议
2.如何处理不同的真异议
3.如何让客户提前承诺，减少很多不必要的麻烦
4.如何进行投石问路
5.如何发现和识别客户的成交信号
6.强势引导：不要把成交的主动权交给客户，而是引导客户主动提出成交
第四部分：比对手更能赢得客户
成交公式化
1.你能有效解决客户的问题
2.客户愿意给你解决问题的机会
3.比对手更能赢得客户
第一节：个人魅力：更能赢得客户的喜欢、信任、敬重
(一)先赚人心，后赚人钱
1.如何通过熟练、自如、专业的契合手段，获得客户对你的感情认同与价值观认同
2.如何进行有效地推崇，激发客户的自重感
3.对客户产生兴趣：没人愿意听客户经理的故事，而是客户经理要听客户的故事
4.结合自身条件，打造自我人格魅力，成为客户悦纳的客户经理
(二)个人品牌的打造：
品牌意味着信任，信任意味着简单，简单意味着效率。
(三)“形而上”自我素养提升
1.王者魅力之道
2.磁场营销之道
3.人脉运营之道
4.“引而不发”“厚积薄发”之道
第二节：方案本身：以更低的成本解决客户问题，创造客户更大价值
关键理解：
1.“客户”的组成部分
2.“客户”问题的组成部分
3.“成本”的组成部分
4.“更低的成本”：与谁相比更低？与哪种方案相比更低？
5.“创造客户更大价值”怎么理解
第三节：侧面进攻，“策反”影响客户决策的关键人物
(一)不同性格类型客户的攻关技巧
(二)“策反”实务
1.如何策反“客户对竞争对手的忠诚度”
2.如何让客户与你订立攻守同盟，与你成为统一战线
3.如何通过拜访关键人物，继续进行客户的采购调研
(三)攻关客户高层的谋略
1.寻找直接攻关客户高层的理由，不要引起对方的反感
2.策反高层身边工作人员，让其协助传达信息
3.周密制定客户高层攻关预案，并进行拜访前的心态调整
4.最好带上你的高层，以增大与客户见面的筹码
第五部分：交叉销售，潜力深挖，比对手更能创造客户价值
第一节：阵地防守，让对手无懈可击
1.服务到位，让客户生产（使用）顺利
2.态度到位，让客户有成就感
3.打造战略联盟，与客户共同发展
4.信守承诺和保密原则，让客户忠诚
5.密切关注竞争对手的动向
6.时刻注意客户关键人物的意向波动
7.持续浇灌，决不让客户的热情枯萎
第二节：客户潜力深挖：真正的销售始于成交之后
1.帮助企业去扩大销售，帮助企业赚钱是维护客户的最有效办法
2.要成为银行与客户利益的双重代言人
3.提前预想到客户没想到的金融需求。超市思维模式
目的：让客户更方便，让银行更盈利
以客户乐意接受的方式，为客户提供生活、事业问题的金融解决方案
4.交叉销售：进行产品组合设计，让企业便利采购、促进销售、节省利息、强化管理、理财增值
5.成为客户的智囊顾问，提供合理的金融解决方案。真正成为客户生意场上的得力帮手，你的成功将接踵而至。
第六部分：狼性心态与成长：雄心、信心与业绩突破
客户经理营销境界的不断提升
1.疯狂行销阶段：拼命拉客户
2.计谋行销阶段：搞定客户
3.魅力营销阶段：满足客户需求，给客户成就感
4.共赢营销阶段：与客户建立合作共赢的长期伙伴关系
第一章：雄心激发，狼行千里吃肉
1.狼行千里吃肉——吃肉的信念决不动摇
2.狼性是什么？狼性是坚决吃肉、决不吃草的食肉意志；忠爱同伴、同进同退的团队精神；顽强执著、绝不言败的进攻精神；永不自满、不断成长的进取精神；所向披靡、战无不胜的进攻艺术；斩草除根、干净利索的行事风格。因此狼性是坚韧不拔的雄心和坚决吃肉的意志，是自强性、进攻性、智慧性、耐性的统一。
3.满怀激情地工作：激情来源于自信，激情来源于憧憬，激情来源于行动的快感
4.全员参与，激发团队正能量
第二章：自信力滋养：你本来就行
1.自信心：我一定行，我是最棒的
2.你本来就行
3.如何找回你的自信
4.别让他人夺走你的自信
5.把信心带给你的客户
第三章：业绩突破：雄心转化为有效的行动
1.成功者之所以成功，因为他们早已养成一种习惯：尝试失败者不太可能做的事情。
2.成功者做事的动机是追求结果带来的愉悦感；而失败者做事的动机是寻求舒适的方法。为了实现想要得到的东西，成功者或做很多自己不喜欢的事；失败者虽然也想得到同样的东西，但他们不会做该做的事。他们做事的动机是方法的舒适性。
3.有时候，让自己安于穷困，比勇于去做你不愿意做的事情要容易的多。
课堂练习：
1.雄心转化为奋斗目标
2.奋斗目标转化为行之有效的计划
3.激情、目标、计划等转化为行动原则
第五章：心态的自我调整：自强成狼
（一）客户经理如何保持每天的激情（如何自我充电）
（二）受到挫折或暂时低谷时的如何进行自我调整
（三）坚韧不拔，执着到底
1.超越本我，战胜自我，脱胎而成为狼我；狼我是积极的我，兼具智慧与进攻性的我
2.看问题的视角：从有力的角度看待遭遇在你身上的一切问题
3.情绪的自我控制：做情绪的主人而不是奴隶
4.自强不息、勇于面对，正视挫折，决不轻易放弃
【主讲人简介】金戈先生
“企业营销潜力深挖”策划人
大客户营销资深讲师
销售渠道建设顾问
中国狼性文化传播者
清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。
金戈先生倡导“成功从敬业开始”，深入剖析影响国人走向成功的羊性，提出用狼性武装国人的头脑，打造“狼性中国”。
金戈先生采取互动、游走式培训。每次培训，汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大，一天的培训他能够在会场跑4.5公里。是大陆最有激情的讲师之一。
金戈先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家庄、广州、深圳、大连、青岛、长沙、武汉、昆明、成都、无锡等全国六十余城市做公开课，为数百家企业做内训服务。
